·礼品促销

　　礼品买赠是牛奶产品比较常见的促销手法，配合社区营销开展的礼品促销活动。礼品选择很关键，在社区内的牛奶购买群体多以家庭主妇为主，那么礼品的选择应该围绕家庭主妇的喜好考虑，比如像比较实用的厨房用具， “投其所好”是礼品选择的基本原则。

　　·整箱促销

　　销量增长的方式无非两种：一是提高购买频次，二是增加单次购买量，整箱促销针对的就是后者。2003年伊利开展的“8000万元，红配黄促销活动”的成功，很大程度要归功于选择整箱为促销单位。对于社区而言，固定消费群要远远大于随机消费群，所以适当整箱促销对提升销量大有裨益。

　　·品种组合促销

　　买赠促销还可以采用品种组合的方式，可以把新品或滞销品做为搭赠品，与促销产品打包销售。这种方法被许多牛奶品牌广泛采用，纯奶促销搭赠花色奶、主销品促销搭赠新品屡见不鲜。记得2002年，光明的冷链产品——麦香牛奶上市时，也是采用与老品搭赠的方式切入，先培育再推广。

　　·免费品尝

　　免费品尝活动是新产品上市的主要推广手段之一，免费品尝活动组织与开展需要注意以下10个要点：

　　1.免费品尝活动的目的，是通过让消费者品尝本品牌牛奶来认识产品品质，达到促进销量的目的。配合社区奶站开展免费品尝活动，可在活动中宣传奶站的服务内容等关联信息。

　　2.活动前必须做好充分的计划准备，明确活动的进程、人员分工；

　　3.产品品尝是整个活动的主体，必须扩大品尝的范围、人数，品尝时，促销小姐要主动、热情，但每次倒的量要少；品尝人群的年龄在25—50岁之间的女性，坚决杜绝非主要消费群体品尝，如民工等；避免单个人多次品尝。

　　4.活动的现场尽量选择在社区人流的集中点，提高目标消费群品尝数量；

　　5.招聘的促销小姐，必须选择有经验，热情、主动、敬业的小姐；

　　6.每个活动现场必须有专人负责管理；

　　7.活动现场须安排专人负责社区奶站的服务与督导工作；

　　8.品尝活动有促销活动配合的，奶站人员发放促销品时要做好记录，登记消费者的联系方法和姓名以备查实。

　　9.正确使用公司配发的广宣品和促销品。

　　10.现场促销人员要及时反馈市场一线的信息至经销商或厂家人员，包括价格需求、产品需求信息等。

　　·概念推广

　　概念推广活动通常在新品上市阶段采用，目前常见的概念推广活动多在商超门口或闹市区搭台，选点是概念推广活动的关键，在社区内也同样可以开展。一般成熟的社区都有社区公园，选择双休日期间在此开展，同样会有不错的效果。

　　·公关活动

　　1、街道联动

　　在社区开展公关活动，首先要争取与街道居委会合作。和街道居委会建立良好的合作关系，在开展ROADSHOW、户外活动时能够得到场地、人员等支持。例如，开展社区《牛奶与健康》的知识讲座，街道居委会可以充当召集人的角色，同时还能提供场地，这样一来能够省去企业很多麻烦。

　　2、纳凉晚会

　　笔者曾经在操作样板社区的时候，曾配合整体的社区攻略，策划了“XX牛奶之夜”的纳凉晚会活动，在活动中安排了游戏节目和放电影，同时现场免费品尝和售卖活动，当晚仅AD钙奶和酸奶就销售近百箱，既宣传品牌又提升销售，取得不错的效果。

　　牛奶产品是个高品牌认知度、高价格敏感度的普及型大众食品，这“两高”决定了企业必须投入大量的资金用于品牌和产品的推广。在社区营销中，有一些比较有效的特色媒介，颇值得关注。

　　·早餐车

　　很多社区都会有专门销售早点的流动早餐车，早餐车的车体其实是一个不错的媒体。

　　·食杂店媒体

　　食杂店比较常见宣传载体是墙壁海报、店招广告和太阳伞这三样。笔者想重点推荐的是“堆箱广告”，所谓堆箱广告就是在食杂店门口将牛奶外包装箱整齐的堆砌，通常是“双排八个高”为一组，付出少量的费用，但宣传的效果十分不错。

　　·DM直邮

　　DM直邮广告比较常见，几乎每个城市的邮政广告公司都有这项业务，单位成本仅0.5元左右，其效果却不可估量。因为其较高的到达率，配合促销信息传播尤为有效。

　　·纯净水桶贴

　　一般的地市级城市的纯净水品牌不会超过十个，与纯净水厂联系（与某个品牌的水站全面合作），配合“送奶上门”活动的推出，在其纯净水桶上贴上不干胶广告，或是送水过程直接投递。

　　·留言栏

　　居民楼的楼道口通常都有一块黑板大小的留言栏，无论是张贴海报还是发布社区推广活动信息都是一个不错的媒介选择。

　　·海报张贴选点

　　海报张贴是社区营销中的主要宣传方式之一。海报张贴的选点十分重要，除了社区的宣传栏（通常属于居委会或当地工商局管辖）、食杂店和居民楼留言栏外，还可以考虑在农贸市场出入口、小饭馆等处张贴。

　　·社区指示牌

　　每个社区的入口处，标示社区平面图的指示牌也是社区营销中可以利用的媒体，可以与居委会或街道联系，将平面图统一制作，并将品牌信息安排在上面。

　　·社区内悬挂布幔和条幅

　　如果地势条件容许，在社区入口处的墙体上悬挂布幔广告，效果比较理想；过街横幅的宣传效果有目共睹，如今很多城市已经不容许在交通主干道上悬挂横幅，但社区内干道的横幅还可以批的下来。

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