·零售功能的终端客户路线访销

　　线路管理是销售管理者考核销售人员的重要依据，是维护社区终端网络的主要方法。当我们完成社区零售网络的产品铺市工作以后，接下来的市场维护工作中，采用路线访销可以有效进行社区零售终端的管理工作。路线的设计和路线访销工作的管理由以下四个部分组成：

　　1、路线访销的设计与开展须依照三点原则，即寻访效率原则、终端等级原则和有效覆盖原则。

　　2、路线访销的设计步骤

　　1)首先进行社区的区级规划，将零售终端进行等级分类，建立每个社区零售终端的《客户资料卡》

　　2)然后按不同等级的终端设计拜访路线和拜访频次

　　3)路线访销的工作内容是客情关系沟通和终端工作检查

　　4)对不同级别社区终端采取不同的拜访频率，建议以周为单位设计拜访频率　

　　3、线路管理的主要方法

　　1)终端走访人员每周申报一周内的寻访路线，逐级上交

　　2)管理人员要对终端走访人员的走访线路完全掌握，并安排销售助理针对路线走访的落实情况时时抽查

　　3)线路的管理应结合奖惩制度执行

　　·配送功能的社区奶站（社区分销商）经营要点

　　1、社区奶站（社区分销商）的经营职责：

　　1)确保产品的销售及服务正常进行，完成预定销售量

　　2)执行公司统一的价格政策，不擅自降价、窜货、促销

　　3)按要求做好所辖区域内零售店的配送工作

　　4)按要求做好所辖区域内消费者的配送工作

　　5)及时反馈市场一线的信息至企业当地分公司或办事处

　　6)配合公司执行社区统一的促销、公关、推广等活动

　　7)保守产品及销售相关的商业机密，避免外泄，如：价格、表格等

　　8)对于客户的消费情况要有所记录，及时反馈

　　9)对于竞品的销售动向要有所留意，及时反馈

　　10)对于销售过程中所遇到的问题，也应及时向公司反馈

　　2、社区奶站（社区分销商）的经营要求

　　1)奶站一般采取周配送制，根据实际销售情况进行预估各单品订货量，并在周末前统一将《订货申请表》填写详细上报至当地分公司、办事处或经销商，街道奶站订单后的一个工作日内将所货物配送至社区奶站，必须要保证货源充足

　　2)接到客户定货要求，须在1小时内将货物送至客户家中

　　3)对于刚刚开发的顾客要有所记录，便于采取相应的公关活动

　　4)奶站可发行奶票，以取得稳定的客户群体，但须提前与分公司或经销商联系

　　5)对于客户对产品的投诉，要处理谨慎，不可擅自许诺，有争议的情况应及时与公司人员联络

　　6)经常性的核对产品日期，检查包装，看是否有存放不当而造成过期产品的情况

　　7)正确使用公司配发的宣传品和销售道具

　　8)不经营其他同类产品（参考）

　　社区营销的课题摆在乳品企业面前已经有段日子，一些大的乳业品牌甚至开始制定了社区营销的“千店、万店”的庞大计划，深度营销、精耕细作社区市场是一种必然，在营销手段创新越来越难的今天，系统和专注成为营销制胜的法宝，本文对于社区营销只是起到借鉴作用，城市与地区之间差异，决定了计划实施过程中，可变因素很多，所以企业在拟定社区营销计划的时候，必须要结合各区域市场的实际情况分别制定。社区营销还要讲求与相关单位配合，如：城管、居委会，有了他们的支持，才能保证社区营销计划的实施和效果。

　　市场是动态的，营销方法也是动态的，在执行社区营销计划时，负责实施的部门经常保持沟通，实施过程中，能够结合各区域的情况，把执行的方案调整到最适用也最有效。

　　“没有做不好的市场，只有做不好市场的人”，活动的执行力度直接关系到整个计划的结果，请坚信“一分耕耘，一分收获”，销售数字的增长就是对我们付出的最好回报。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海昊科营销管理咨询公司高级咨询顾问，联系电话：13817034478，电子邮件： xurui@haokechin.com

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