赚钱的生意只给少数人：800家经销商争夺区域代理权，市场保证金抬高身价，首批进货额设置底线

　　广告刊出后，效果之好大大出乎我们的意料。在当天接到的380个电话中，有近150家表示出有意合作的意向，新疆的张先生第二天直接飞到北京，带现款作为保证金抢先争得新疆地区代理权，来自无锡的刘女士通过电话表示，可以现款进货，希望拿下无锡和上海两地的代理权，甚至一些经济较为落后的县级代理商也千里迢迢坐火车来到北京，表示出“现款进货”的意向。由于不断有经销商慕名而来，所以在争夺产品区域代理权上发生的经销商之争，使我们不得不考虑抬高进入门槛。

　　我们一改传统的以省级区域代理的划分标准，决定以城市为单位划分市场。对于一级城市、特区城市、二三级城市分别设置了不同的入门标准。另外，针对珠江三角洲和长江三角洲等由于城市之间地理位置较近，特别容易穿货，但便于市场管理的特点，我们专门设置了市场特区 ，可由一家代理商同时获得3—4个城市的产品代理权。事实证明，这种适合具有美美特色的招商策略非常有效，截止4月6日，相继有800家左右经销商前来商谈合作适宜，我们意识到减肥市场同样有着“赢家通吃”的特点。

　　招商效果反馈之好，不但大大鼓舞了美美项目组，也激发了投资商的信心。在此后的一个星期里，相继有五家投资商愿意注资该项目，与之共同合作，做好美美的全国市场推广工作，以期获得丰厚回报。美国维德尔公司中国区总运营商经过筛选，最后确定与国内大型上市公司中国大恒集团合作，由大恒注入资金数百万，获得该项目的一定股份。资金相继到位，经销商纷涌而来，范总当即决定大张其鼓，以大手笔策划好美美减肥片的全国市场招商大会。

　　中国减肥市场大变局论坛召开，引起国内新闻界强烈关注

　　产品招商会在整个招商活动中的作用是什么呢？一般来讲有两个作用：一是促成经销商签约，一是促成经销商打款。为了使前期的电话咨询量尽量转化为签约量，使签约量转化为现金流。我们对于本次招商会进行了精心设计，从主题到内容，从选择场地到邀请嘉宾，从议题设计到现场布置，事无巨细，一丝不苟。

　　4月6日，“2003年中国减肥行业大变局论坛”在北京天伦王朝大酒店召开，拉开了美美招商会的序幕。来自全国的2000多名经销商代表、新闻媒体、行业主管部门的领导和业界知名嘉宾共同聆听了各界代表的主题发言。美国维德尔公司亚太区主席、亚洲减肥协会会长蔡保罗专门从硌山矶飞到北京，为在场的每一位作了精彩演讲，并且演示了我们为美美制作的精美绝妙的电视专题片和策划的一系列报纸软文、平面广告及相当具有市场冲击力的终端宣传品。统一的视觉形象、统一的品牌风格，无不显示出美美减肥片的高档品牌形象，这正好体现了“美美减肥片——少数人的减肥品”的概念美感，大大增强了在座的经销商的信心。现场气氛非常热烈，经销商踊跃发言提问，使美美招商会几乎变成了一次新闻发布会，为日后的样板市场启动提供了宝贵的生动化素材。

　　美美减肥片从3月底刊登招商广告起，到4月6日，首批代理商由50家迅速增长到300家；从4月6起，到5月2日样板启动前，代理商已经达到380多家，待好美美首次招商活动结束时，代理商迅速倍增到420家！这种呈几何级的倍增数量，在当前保健品经营普遍较难的时代，的确太神奇！美美以优越的品质，精心的策划包装，终于摆脱了传统减肥品直打广告不签约的阴影，以不到100万元的成本投入，达到产出1700多万元的招商神话。

　　一次成功的产品招商给人以诸多启示

　　回顾美美招商会的成功，我们认为以下几点必不可少：1、要有一套精心策划的可执行性方案。从接受美美项目开始，美美项目组已开始系统构思招商会的整体构架。因为美美减肥片的国际背景及高档定位，所以并没有按照传统的思路将招商会办成一个单纯的厂商联谊会，而是提高会议的规格，将之上升到整个行业的高度，承担行业变革的角色，最后把会议主题定为“2003中国减肥业大变局论坛暨美美减肥片进军中国市场新闻发布会”，格调高，影响力大。2、要有一支强有力的执行团队。毫无疑问，一个策划案再好，如果执行出现偏差，效果会差之千里。美美选择与中国招商之队合作，正是看中了我们在招商领域的专业性和强大的执行力，招商会的效果反馈也正很好地说明了这一点。3、要有一笔宝贵的社会资源。任何好的策划方案，如果没有一笔可调度的社会资源用以执行，无疑于是纸上谈兵。凭借我们在行业的影响力，无论是新闻媒体代表还是行业协会的代表的到来，都大大增强了招商会的权威性和号召力。4、要有一个沟通无障碍的客户。在我们接触的客户当中，范总算是为数不多的容易沟通的客户之一，方案执行几乎没有遇到阻力，使得我们的方案得到了不折不扣的执行。

　　时代在变化，消费日益理性，招商的难度在加大，巨额招商广告费在不经意间就打了水漂，厂家越来越艰难，经销商越来越明智。好产品一定是招商的基础，但这远远不够，还必须要有好的营销思想、好的策划，或者打破常规的手法，才有可能独树一帜，使产品大为增色，营销网络一夜之间铺向全国，美美减肥片的成功招商给了我们一些启示。市场竞争愈加激烈，产品要定位，营销手法要创新，没有点“真工夫”还真不行。　

　　作者为21世纪福来传播机构（中国招商之队）创意群总监，曾就职传媒、营销顾问机构、日用消费品企业，联系电话：13681177511/01064892356/64917711，电子邮件:　edot2000@sin.com

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