对于外来资本来说，它们的经销商分成两种，一种是原有的经销商，比如奇声电子做酒之后，发展了不少奇声电子的经销商来做酒，另外一种就是本行业的传统经销商，这部分商家是外来资本迫切要吸引和打动的对象。因为外行业做酒的现象十分突出，我们下面以酒业为例，来看一下经销商对外行业资本介入糖酒市场的态度和建议。

　　经销商 对外行业做酒的四种态度

　　1.对原经销商的吸引力比酒业经销商要大。进入酒业的外来资本，一般是其他行业的成功者，他们有不少传统的合作伙伴，因为合作多年，互相了解，在他们投资酒业之后，原来的经销商中有不少表示出很有兴趣、愿意尝试，但是酒业的经销商却大多不感冒。比如，奇声电子的经销商在得知它生产白酒的消息后，有不少追随它同时经营电子和白酒两种产品，但是白酒商家却提出了各种各样的问题，对合作的态度不太积极。

　　2.酒类经销商在与外行业酒合作时变得越来越谨慎。成都华强名酒贸易公司的张强经理说，虽然外行做酒也有一些成功的品牌，比如小糊涂仙和五粮液的一些品牌，但是因为之前互相了解不多，在选择与外行的品牌合作时还是比较谨慎，要询问很多问题，看它是什么样的品牌，前景如何，企业实力如何，详细地了解企业本身的投入情况，还有其他的广告投放预期、市场人员投入情况和企业的经营理念、运作思维等。天津贵川酒业有限公司尹经理表示，我一般不会选择外行做的酒，因为内行对这个行业很熟络，在运营上共识更多，一些观点一点就透，合作起来更顺利一些，而外行则风险相对大一些。

　　3.“与市场脱节”是商家对外行业做酒的普遍评价。在我们随机联系的十几个经销商中，几乎所有的商家都提到一点———很多外行没有做起来就是因为和市场脱离太严重。山东济南的孙洪宾经理说，“他们（外行业）总是想当然地认为市场就是那样的，而不去考虑一些实际的问题，象产品价位啊、前期投入啊、给经销商的措施啊等等问题，我觉得外行做酒在这上面与‘内行’相比还有差距。外行酒品牌的起落非常大，短期内轰轰烈烈，但是衰落下去得也快，而且倒下后能再起来的很少。”

　　4.“没有框架限制”是经销商认可的外行业做酒的优势。上面说到的都是经销商的“负面”看法，其实，精明的商家对外行业做酒的优势也有清楚的认识。资金实力雄厚、在广告投放上舍得花钱、效率比较高、没有固定的框架限制、比较灵活、有其他领域的成功的经验等是经销商普遍认可的几条。也有几个经销商流露出愿意和外行业酒合作的意思，他们认为，与外行业资本合作，虽然风险大，但是市场一旦轰炸起来，收益肯定要比做传统的酒类产品丰厚。

　　经销商和营销专家的建议

　　外行做酒成功的少、失败的多的结果自然被经销商看在眼里，怎么能激发经销商对“外行酒”的信心，联合他们把市场做好呢？我们总结了酒类营销专家和酒类经销商的一些建议。

　　1.把优势充分地发挥出来。外行业做酒的长处是资金实力雄厚，所以要尽可能的把广告投放和前期铺市做到位，让经销商吃个“定心丸”。另外，可以利用公司的实力在售后服务上多做一些努力，比如说物流配送、仓储等方面。总之，要把资金的优势充分利用。

　　2.尽快从外行变成内行。外行对酒业的认识、对市场形势的判断都与内行有差距，和经销商沟通起来有一些障碍；外行业做酒没有现成经销模式的束缚，能够更加大胆，但是内行则顾虑更多一些。外行业做酒在招商前要做好准备工作，经营理念、运营思路、企业文化、铺货政策、促销政策、年终返利、开瓶费、进场费、促销品、广告投入等等，都要做好规划，免得被经销商“问住”。另外，提前要做好人员的招聘工作，最起码要招聘一些内行来做大区经理，不要在一些基本问题上闹笑话。也就是说企业可以是外来企业，但具体来操作的人必须得懂行。

　　3.摒摈弃短期求暴利的心理。外行业做酒大多要求短期见利，这是很危险的。短期内求暴利往往会演变成“设计招商陷阱，套经销商的钱”。做市场是一个循序渐进的过程，做品牌更是一个长期的过程，不少外行业介入酒业的时候提出的目标过高，要求经销商首次打款过多，短期内市场启动不起来，商家普遍产生上当受骗的感觉，严重影响士气。

　　总之，在目前的市场形势下，聚焦经销商是最基本的营销原则。消除经销商的疑虑，把这些行家拢到自己的身边来，是外行做酒的根本。

　　原载：《糖烟酒周刊》

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共2篇)

他们的言论改变着市场！ （2004-04-01, 《糖烟酒周刊》，作者：本刊编辑部） 2004年是“谁”的年？ （2004-03-23, 《糖烟酒周刊》，作者：本刊编辑部）