销售预测和销售计划

　　销售预测是指估计未来特定时间内，整个产品或特定产品的销售数量与销售金额。销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合企业及区域的实际销售业绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。　

　　合理、切实可行的销售目标是激发区域营销团队走向成功的要素之一，而较准确的销售预测不仅是制定销售计划的基础，更是活用销售资源的根本。

　　销售预测主要包括2种方法：自上而下型（top down）和自下而上型（bottom on）。准确可行的销售预测和销售计划，要求在自上而下与自下而上之间进行有效信息平衡。

　　自上而下的预测来自管理层的宏观数据。这些数据反映了一些标准方面的信息，这些信息包括市场份额以及投资回报等标准。自下而上的预测意味着收集大量的主观的和客观的、定量的和定性的信息，这些信息包括销售区域、用户和产品的销售趋势，公司内部、顾客群以及竞争者的变化，还有一般市场条件所发生的变化对销售区域内销售额产生的影响。

　　销售预测就是要把这种微观与宏观数据结合，以及主观和客观数据的融合的一种过程和方法。由于销售人员最接近顾客，所以他们参与销售预测能提高预测的准确度，产生更现实可行的目标。销售数额是通过理性过程得到的，而非凭空产生。自下而上的预测通过让每一个销售人员评估那些在他(她)的销售区域内会影响销售的因素来衡量其工作区域的销售情况。每个销售人员利用一个工具来做出自己的销售预测，然后销售经理再在各个销售员预测的基础上根据各种宏观数据再进行微调，就可以计算出整个部门的销售预测。

　　销售经理在做预测和计划时需要回避的错误：

　　只注重自上而下的预测，而不注重自下而上的预测

　　只注重年度预测和计划，而不注重季度预测和计划

　　只注重形式，不注重实际应用

　　只注重数字，缺乏计划和模型

　　只注重预测将来的趋势，缺乏动态思维与突发事件准备

　　缺乏经理与员工之间对话

　　缺乏预测前的准备

　　缺乏实际情况和目标的对照

　　缺乏外部环境的预测

　　缺乏预测与结果的比较

　　区域市场开拓准备

　　在区域市场拓展工作的启动之前，还要做好销售队伍的组建、分销渠道的设计与规划、消费群体与销售终端的调研、媒体广告的计划、产品上市场方案等。

　　市场定位不准产品销售就不易成功；选择细分市场不合理，产品就难以切入市场；销售预测不准确，就不能提前并合理地整合市场资源做大胆而科学的投入；缺乏有效渠道，产品就不能大面积铺开市场。这每个细节都会影响到区域市场的成功拓展。这就要求区域经理能够灵活的运用手中的资源，发挥企业的优势，在市场的开拓期运筹帷幄，并进行周密的全局策划，这样才能成功的掌控区域市场，并取得优异的业绩。

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