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解读波司登内衣的招商奇迹 7 上页：第 1 页 酝酿：波司登悄然完成扩张准备 尽管保暖内衣企业在冬季把市场弄的十分热闹，但要评选真正的冬季服装之王，却不是保暖内衣行业的任何一家，而是波司登。 作为中国服装业的龙头，中国驰名商标波司登，已经创造了1995-2003连续九年全国销量第一的骄人业绩，成为了家喻户晓的中国冬季服装第一品牌。而且被中国工业经济联合会、中国名牌战略推进委员会推荐为"最具国际竞争力、向世界名牌进军"的十六大中国名牌企业中，纺织行业唯一的一家。 作为冬季服装之王，波司登一直是以羽绒服、防寒服作为主导产品。近年来，波司登的品牌经营已经走入快车道，波司登品牌系列化发展战略，进入市场操作的实质阶段。 经过缜密的市场分析，波司登毅然决策：2004年，进军保暖内衣行业！ 在保暖内衣行业进行广告战、促销战、口水战的时候，波司登已经已然完成了“基建工作”。 其中，最引人注目的，是团队的组建。 波司登把上海作为运作保暖内衣的基地，成立了上海波司登企业发展有限公司，波司登股份公司总裁高德康亲任董事长，此举，超越了许多贴牌运作的企业。 洪一清，业内公认的“中国保暖内衣研发生产教父”，全国纺织品标准化技术委员会委员，国家针织保暖内衣行业标准的起草人，保暖内衣专业委员会秘书长。今年初开始，出任上海波司登公司董事、总经理。 洪一清加盟波司登，引发了行业生产形势的微妙变化。因为洪一清在纤维、面料、工艺方面的造诣极高，加之传统保暖内衣企业不擅长研发、生产的通病，国内多家知名保暖内衣的研发生产，都委托洪一清先生进行，最多的一年，几乎占了行业的半壁江山。 洪一清谈到其加盟波司登的动因时说：“任何产品，质量是取胜的根本，以前许多企业由于盲目注重概念、降低成本，许多真正的好的科研成果得不到充分应用。此次加盟波司登，我们理念相同，我有了充分的空间，一定要拿出让市场震动、让消费者眼前一亮的好产品，改变行业风气！” 另外，20多名高级管理、营销经理人，不约而同从其它知名品牌汇集到波司登旗下。在一些企业仍崇尚“个人英雄主义”时，波司登已经悄然完成了一个完整的经营团队的组建，成为了保暖内衣行业人才竞争的大赢家。 提炼：波司登进军保暖内衣有何优势？ 波司登进军保暖内衣，已经做好了充分的准备，而且，进行了周密的规划。但是，面对众多有着多年“混战”经验的老牌保暖内衣企业，面对“曾经沧海”的保暖内衣经销商来说，波司登的竞争优势究竟是什么？这是个需要一针见血，而且需要精心提炼的课题。 由于有着多年征战保暖内衣行业的经验，深知这个行业的锋头与软肋，因此，我们上海战国策咨询有针对性地提炼了波司登进军保暖内衣的三大优势： 品牌与实力 波司登是中国服装界含金量第一品牌，是家喻户晓的高知名度、高认知度、高美誉度的“三高品牌”。这样的品牌力量，是许多只有知名度、没有美誉度的保暖内衣品牌所达不到的。 而波司登强大的资金实力，让多年来深受厂家“圈钱”之苦的经销商眼前一亮：背靠大树好乘凉是每个经销商的愿望。而保暖内衣的竞争如果进一步升级，将直接体现出实力的优势。 品质与诚信 市场制胜的根本还是产品。洪一清先生在中国保暖内衣界的生产权威地位，直接决定着波司登的产品品质已经先胜一筹，而品质的实实在在，胜过概念的狂热炒作，当保暖内衣泡沫渐消，将进行返璞归真的“品质竞争时代”。 无论是高德康先生还是洪一清先生，都在行业内有着良好的口碑，这在保暖内衣行业诚信度普遍不高，经销商提起某些品牌掌门人就不约而同叹气摇头的背景下，诚信，在这个行业中呈现的威力，超过了其它任何行业。 营销与服务 波司登，一直就具有朴实无华、注重实效的营销理念，这一次将把这一理念导入保暖内衣行业，让行业走向回归之路。 波司登提出，让经销商稳赢，是营销成功的关键。因此，“把经销商作为最重要的顾客”，是波司登坚持的口号。广告支持政策、退换货政策、风险保障政策、终端支持与培训等等，都将是让经销商心动的理由。 波司登“终端打天下”的做法让业内钦佩，保暖内衣运作中，更加强化这一思路：花大价钱给经销商做终端，做最好最大的终端。简单、实效，杀伤力高。 把经销商当成顾客，服务就是主要内容。波司登出手迅猛，集结了业内优秀的营销人才、促销高手、顶尖营销策划机构与培训服务专家，将全面改变保暖内衣行业简单、粗放式的营销方式。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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