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　　一、指导思想：

　　在“终端为王、网络制胜”的新营销时代，构建“1+1”终端掌控型通路，实现两个转移（一是营销中心的转移，二是管理主体的转移），其核心在于价格掌控及各通路的利润如何做到有序地分配。

具体到终端操作系统关键在于营造“两大效应”：一是终端铺货的狼群效应；二是终端陈列的生动化效应。

　　二、运作方式：

　　构造“1+1”通路，厂家与经销商要实现物流配送与促销服务的相对分离，但主动权始终掌握在厂家手中。经销商就是物流商，负责仓储、终端送货、货款回收、工商税务、网络资源、社会关系等。厂家负责市场调查、网点拓展、广告策划、促销人员管理、促销人员培训和终端促销服务等。

　　三、组织结构及工作职责：

　　为了打好终端攻坚战，营造“两大效应”，厂家与总经销商均要按“1+1”形式同设酒店主管、商超主管、分销商主管，建立专职的公司营销队伍，以保障市场推广快速高效地进行。

　　1）、厂家设办事处经理一名，酒店主管一名，商超主管一名，二级分销商主管一名。

　　酒店主管下辖若干名促销员小姐（改变以往定点一家的“坐促”作法，实行每位促销员管理2-3家形象店的“行促”作法）和2-4名业务管理员；商超主管下辖2—3名业务管理员，节日期间下辖商超专场促销员小姐若干名；分销商主管下辖1--2名业务管理员。

　　终端促销员和业务管理员实施本土化招聘，招聘方式灵活多样，可猎头挖人，可媒体招聘，且第一招聘权、第一管理权归厂家，总经销商协助管理。

　　办事处经理职责：

　　1、在销售总公司及市场经理部指导与协调下，全面负责驻点市场所辖范围内客户开发、销售促进及货款回笼工作。

　　2、负责本市场酒店主管、商超主管，二级分销商主管的日常管理及培训工作。

　　3、在主、辅岗工作流程原则指导下，根据市场实际需要，有权临时调动本市场所属促销主管的岗位，充分发挥协同作战的作用。

　　4、负责公司总部统一策划的营销方案的执行，并与经销商共同策划常规的促销方案，并对方案的执行过程实施有效监控和对促销效果进行科学评估。

　　5、与经销商一起搞好所辖市场范畴内目标终端形象店（酒店、商超）的业务沟通和人际关系沟通工作，不断地融洽双方的客情关系。

　　6、巡回检查、不断督促经销商及二级分销商的酒店、商超终端促销工作，及时解决处理出现的各种问题，时时指导做好终端网络的拓展和维护工作。

　　7、指导经销商招聘终端促销员和业务管理员，并协同促销主管搞好终端促销员和业务管理员的日常培训管理工作。

　　8、总体负责所聘终端促销员和业务管理员的工资奖金发放管理工作。　

　　9、总体负责统计并上报本市场酒店、商超、 二级分销商促销费用月报表。

　　10、负责各种信息搜集工作，并归纳分析、定期上报酒店销售周报表、商超销售周报表。

　　驻点酒店主管职责：

　　1、指导并协助经销商招聘酒店终端促销员和业务管理员，并签好聘任合同书。

　　2、重点抓好酒店促销员和业务管理员的日常培训管理工作。

　　3、负责酒店促销员和业务管理员的档案管理，并定期考核。

　　4、在办事处经理指导下，与经销商的酒店主管一起全面落实酒店终端开发计划，并指导经销商签订酒店相关协议，做好网络档案登记。

　　5、指导酒店促销员做好产品、POP终端生动化陈列，同时要不断地维护酒店终端网络。

　　6、具体负责抓好酒店促销礼品的管理与发放工作，并及时填写礼品发放表。

　　7、具体负责所辖酒店促销员和业务管理员的工资奖金造册登记及发放管理工作。

　　8、具体负责填写并统计所管理的酒店促销费用月报表。

　　9、负责落实酒店相关促销活动，并做好评估总结工作。

　　10、指导经销商以亲情化公关手段，不断维护并提高与酒店终端商的客情关系。

　　11、收集整理、归纳分析酒店促销员的酒店销售日报表和业务管理员的工作日报表。

　　驻点商超主管职责：

　　1、在办事处经理指导下，负责商超网点的开拓、管理和维护工作，并做好网络档案登记。

　　2、节日期间，指导并协助经销商招聘商超促销员和业务管理员，并签好聘任合同书。

　　3、具体负责落实商超促销员和业务管理员的培训、定期考核及档案管理工作。　

　　4、具体指导促销员和业务管理员做好产品理货、POP终端生动化陈列，同时要不断地维护商超终端网络。

　　5、具体负责抓好商超促销礼品、买赠礼品的管理与发放工作，并及时填写礼品发放表。

　　6、具体负责所辖商超促销员和业务管理员的工资奖金造册登记及发放管理工作。

　　7、具体负责填写并统计所管理的商超促销费用月报表。

　　8、负责落实商超相关促销活动，并做好评估总结工作。

　　9、指导经销商以亲情化公关手段，不断维护并提高与商超终端商的客情关系。

　　10、收集整理、归纳分析商超促销员的销售周报表和业务管理员的工作日报表。

　　驻点二级分销商主管职责：

　　1、在办事处经理指导下，有计划、有步骤地开发本市及所辖卫星市场的二级分销商网点。

　　2、具体负责二级分销商网点的管理和维护工作，并做好网络档案登记。

　　3、指导二级分销商做好所辖区域市场的商超、酒店终端产品铺货工作；并严格监督控制产品流向批发市场。

　　4、在办事处经理统一部署下，指导、协助二级分销商做好本辖区内终端促销活动，并进行有效监控和科学评估。

　　5、指导二级分销商的促销员做好产品理货、POP终端陈列。

　　6、具体负责抓好对二级分销商的促销礼品的管理与发放工作，并及时填写礼品发放表。

　　7、具体负责所辖业务管理员的工资奖金造册登记及发放工作。

　　8、具体负责填写并统计所管理的二级分销商促销费用月报表。

　　9、指导二级分销商以亲情化的公关手段，不断维护并提高与本辖区终端商的客情关系。

　　10、收集整理、归纳分析二级分销商销售动态周报表，并上报办事处经理。

　　2）、各地经销商要建立专职的公司营销队伍，设业务主管若干名，酒店、商超促销员若干名，与厂家业务主办经理、酒店主管、商超主管、二级分销商主管共同开展酒店、商超和二级分销商的铺市工作和终端促销服务工作，并独立承担所负责辖区内货款回笼工作。

注：商家专职的公司营销人员的工资奖金由经销商自行承担。

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