四、通路建设：

　　1）、通路铺货要求：

　　打破常规，有所创新，齐头并进，加大监管，形成互动，以期达到铺货的狼群效应。在优先做酒店终端的同时，有条件的总经销商可以同价的方式推进商超终端铺货，并伺机寻找1-2家特约二级分销商和若干家二级分销商。

　　2）、通路确立工作进度：

　　A、导入期：3个月左右

　　第一个月（20-30天）：目标形象酒店+普通中型酒店铺货若干家。

　　根据市场实际，各个驻点市场要建立完善的酒店铺货制度：

　　人员配备、车辆配备、分片负责、定员定岗

　　铺货目标、铺货路线、产品陈列、POP陈列

　　跟进促销措施：

　　促销员试用期结束（1个月），留下优秀的，引进所需的；落实第一个月奖罚制度，整顿和稳定促销员队伍；

　　注意上柜质量，产品陈列、POP陈列醒目、整齐、统一；

　　收集消费者、终端商的反馈意见，以便及时补充和改善促销措施；

　　认真排查酒店，依据销售绩效进行目标形象酒店和普通中型酒店分类，找出绩效优劣的原因，狠抓20%重点酒店，完成重点酒店突破。

　　第二个月上、中旬（15--20天）：目标形象商超+普通中型商超铺货若干家。

　　根据市场实际，各个点要建立完善的商超铺货制度和跟进促销措施（大致同上）。

　　第二个月下旬至第三个月：认真考察并选择组织好辖区内二级分销商（含特约二级分销商）的招商工作，交好二级代理押金，签好合作协议，努力做好市场深度分销终端网点的铺货工作。

　　特约二级分销商需签三方协议，二级分销商原则上只与总经销商签双方协议。

　　分销商选择原则：成熟一个，发展一个，专做终端，不进批发，划片管理。

　　说明：此期间，通过分销商的深度分销，补充餐饮酒店和商场、超市的上柜遗漏，消除空白，完成本市场终端网络的60-70%密度上的覆盖。

　　B、培育成长期3—6个月左右

　　在培育期的第一个月（最迟延长到第二个月），要完成目标终端网点的80%铺货；依据终端网点的销售反馈，在以后的时间内，选好时机将终端商依次分类为A、B、C三类，根据销量，进行动态化管理。

　　同时，根据市场特点及淡旺季之别，不间断地进行分通路促销。而且，还要时时找出原因，有针对性地召开终端客户座谈会或逐一分别交流，最终各个击破。

　　C 、成长成熟期15个月左右或者至更长时期：

　　剩余批零空白网点靠自然流通，约100%上柜；价位有所规律性地下滑。此阶段重点：渠道管理和价位管理；管理第一，促销第二。

　　同时，依据实际消费容量，有意识、有计划地控制终端投放量。

　　五、终端管理工具箱

　　终端管理的关键在于制度化、文本化、表格化等“三化管理”。基于此，特制订如下终端管理工具箱（略）。

　　每个驻点业务员在市场推广过程中，熟练掌握终端管理工具箱，必将达到“平凡的人做出不平凡的市场业绩”。

　　六、终端促销活动设计

　　1）、全国性终端促销活动由市场部统一策划，打出态势，打出气势。

　　时间准备：6－8个周。

　　2）、各地市场常规促销需根据市场实际，细案需另作。

　　时间准备：3-4个周。

　　求诸子：职业营销人，本名吴永法。系中国酒界“品牌英雄崇拜说”、“品牌体验营销说”以及“深度分销六定法则”的积极倡导者。欢迎与作者交流您的观点和看法。 qiuzhuzi@12.com

　　作者专栏： 求诸子营销观点（http://www.emk.com.cn/column/wuyf/）

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共8篇)

终端考核中“陈列库存”考核管理阐析 （2010-05-22, 中国营销传播网，作者：林三元） 终端管理中的三大问题 （2010-03-03, 中国营销传播网，作者：李临春） 董事长的苦恼 （2006-08-03, 中国营销传播网，作者：刘德良） 我对“两个改造”的思考与建议－－致董事长的信（六） （2004-08-06, 中国营销传播网，作者：求诸子） 我对“大企业病”的思考与建议－－致董事长的信（五） （2004-06-25, 中国营销传播网，作者：求诸子） 对三大招商设想的思考与建议－－致董事长的信（三） （2004-03-19, 中国营销传播网，作者：求诸子） 我对“铁篦超生”的思考与建议－－致董事长的信（二） （2004-02-05, 中国营销传播网，作者：求诸子） 我对渠道深耕的思考与建议－－致董事长的信（一） （2004-02-02, 中国营销传播网，作者：求诸子）