（一）、上市启动前期（见下图）

　　1．分销

　　2．①扩大铺货，建立终端进销存和营业员档案。

　　A．要求：A店铺货率达80%，B店铺货率达40%，C店铺货率达20%。（视当地情况，此为参考）

　　B．产品陈列：交大心荣产品摆放整齐、突出，有宣传品印衬。

　　●货架位置：摆放于80cm—160cm高度之间

　　●柜台位置：摆放2盒以上，商品名朝上，包装正面朝前

　　●店铺位置：药店进门左侧

　　（以上三项满足其一即可，详见终端管理）

　　②对业务人员及促销人员进行业务及产品、促销知识培训（业务员要求附后、产品咨询手册见附件）

　　业务员基本工作要求：（一个典型的工作日）

　　●到达办公室（完成必要的文件工作及送货单等准备工作）

　　●检查客户订货和回款状况

　　●利用每日访问报告确定访问目标

　　●建立路线图

　　●确定访问的目的

　　●对每一个客户，对下面四个方面提供计划并至少两项改进内容（分销、货架陈列、价位及助销）

　　●确定所需的销售和助销材料

　　●离开办公室，到商店、药店检查（分销情况、货品陈列情况、价位情况、竞争对手情况、存货及脱销情况、终端宣传品情况）

　　●讲解演示（给营业员讲解产品知识及促销技巧，洽谈顾客有针对性介绍产品）

　　③加强终端陈列、细化终端包装（有交大心荣的店面包装，没有的店也要尽量有宣传品，下面的要求原则上以铺货交大心荣的店为基数）

　　要求：A店终端包装90%，B店终端包装70%，C店终端包装40%。（视当地情况，此为参考）

　　原则：

　　●终端门口有展板或门楣横幅●柜台上有康复指南、台卡中的1—2种即可

　　●店堂里有悬挂POP或招贴画（上面3种中必须有其中2种）

　　④措施：

　　●展板要求：展板最好放在终端门口左边，与店方搞好关系，定时收放。制作质量要轻，不易倒，视觉效果好。价格在40元/个左右，公司提供展板画面。

　　（要求，B店以上的原则上能够摆放展板的都要放，小终端因数量多，门口效果好，原则上有交大心荣的地方就有展板）。

　　●横幅要求：分门楣横幅与小区横幅，但内容基本一样，它能烘托一种市场气氛。

　　内容参考：详见附件促销品物料。　

　　（公司总部常年向各级经销商征集优秀横幅广告语，并有奖励）。

　　制作要求：红布黄字，长度6m—12m，宽度50cm—90cm，　

　　悬挂地方：能悬挂的终端门楣，能悬挂的小区或街道。

　　悬挂要求：大型城市200—500条，中小型城市50—200条，在4天内同时挂出。

　　●招贴画或不干胶要求：

　　招贴的用途是既能进行品牌宣传，又能功效宣传，是终端宣传品中价格较廉、功能齐全，效果突出的武器。

　　在经费紧张时，终端布置可以不求齐全，但要突出重点，重点就是招贴，它适合在各类终端张贴，在条件许可下，还可在重点街道两侧建筑上及家属小区宣传栏上连续张贴，形成区域宣传氛围。

　　在终端药店招贴布置的首选位置为药店进门处两侧1.4m—1.8m高墙面上或店堂玻璃上，其次为店内柜台两侧墙面。在各宣传栏及小区等地方要选择抢眼位置（如医院、诊所、各居委会宣传栏、客运码头、集市贸易等）

　　同一次招贴画连续粘贴时，两张“一”字横贴，三张“品”字形，四张四方联，以增强视觉效果。

　　注意事项：在市内张贴应首先布置室内，如在室外张贴应注意协调好与环卫、城管等部门关系，各地方应统一形式，以保持规模效应及整体形象。

　　2．促销：

　　①促销品、科普文章、媒体的联系，相关促销活动的部门联系。

　　②车贴方案的实施。

　　●车贴是烘托市场气氛很有效的方式。公司总部常年向各经销商征集优秀车贴广告语，并有奖励。

　　●车贴广告的形式分为前后挡风玻璃张贴（有内贴和外贴），两侧玻璃也可贴；如果城管或环卫部门不准贴玻璃，可用铁皮印字铆车前；此外还有车身广告（龙虾广告）。

　　●车贴内容：见附件同条幅内容。　

　　●各级市场车辆选择顺序和数量

　　●车贴粘贴位置选择方法：

　　●车贴的尺寸，色彩和字体，由公司部门统一设计和印刷，力求全国市场的整体形象，一般尺寸大小为75.5cm×20cm。

　　●车贴的发布和维护：价格合理，时间长久；车贴不能有气泡，定期检查，及时补漏，损坏更新，责任到人，事事落实。

　　③小区横幅与推拉要求：

　　●推拉内容：交大心荣，心脏病特效药　

　　　　　　　　交大心荣，燃起心的希望

　　●粘贴及悬挂地方：推拉要在能够粘贴的小区家属门把旁，办公室门把旁、宾馆门把旁都上，在短时间内迅速粘贴，形成气势。横幅在能够悬挂的小区及街道也要在经时间内迅速悬挂，及时补漏。

　　④小报制作及散发要求：

　　●小报的重要性：

　　A.传播面广，可以在短时间内传遍每一个家庭。

　　B.携带信息量大。可以全面发布功效、品牌、观念广告，详细介绍产品功能，功效对比，治病机理。特别是在正式媒体上不能发布的，但对刺激购买却十分必要的信息，可通过小报传达。

　　C.成本低，按一家三口计，十万份，印刷一万元，投递费/夹报费，每千人广告费＜30天。

　　D．消费者在现在很少见到小报，也会感兴趣。

　　●小报制作：“五性”：能力一般的经销商可直接用公司总部的小报样稿，能力强的经销商建议在样报基础上加以改进。

　　●小报制作：原则就是具有煽动性，体现人间真情，必须做到：

　　A．大框架、大文章、大结构由公司总部出一个样报，里面的典型病例换成每个地方的，由当地经理搜集完成，以突出地方性。

　　B．功效搞对比宣传，量化宣传，“疗效客观可测”。

　　C．宣传一种科学概念；宣传一门治疗心脏病的学问。

　　●小报内容参考：

　　A．功效是主线，病例是重点，品牌是烘托。

　　B．中心城市以治病和预防并举，地区城市只谈治疗，就作为一种新特药来宣传。

　　C．软性文章加病例是一种经典模式，用活典型病例。（①有奖征文：标题要吸引人，语言朴实，多以感谢信形式出现。②医学专家评点：让医学专家撰写软性读物，介绍心脏病的医学知识，最后加进去病例。③评选“交大心荣健康老人“，每月举办一次，推出一位健康明星，让当事人自己介绍自己，讲服用交大心荣后的变化。④将消费者全家合影刊登在病例旁边，使可信度增加，当然要征求消费者同意）。

　　D．小报的可读性和保存价值：（①有奖读报活动，奖品可以是交大心荣。②每期设个趣味专栏，如漫画、幽默、生活小百科，如何教育子女，心理咨询，老龄化问题等。）

　　E．印刷要求：①既要保持价格便宜，同时纸张也要较好。②印刷字迹清楚，排版要好，图片有层次感。③不可遗忘咨询电话，但不要刊登公司的地址和名称。

　　F．小报散发要求：

　　①如果城市的订报户比较多，大于零售量，那么建议夹报，一个月中心城市夹报一次，20万份/次。如果城市的零售量＞＞订报户，那么建议小区投递到户。

　　②如果当地经销商人手不足，那建议找当地的专业投递公司，0.04元/份，当地经理派人复查即可。

　　③如果当地经销商人手充足，经验丰富，那不妨自己投递。培训、安排路线、时间、检查（详见小报投递制度），检查表格如下：

　　④发小报原则：“从上往下，从外往里，从远到近”。

　　3．广告宣传重点：

　　①报纸广告：

　　A．报纸种类选择：《党报》、《日报》与《晚报》、《商报》、《电视报》之关系处理（前者价格低，发行量及传阅率低，但可信度高，权威性强，可以做整版宣传，系列广告；后者价格高，发行量及传阅率均高，在适量硬广告的基础上，多增加便宜的软文或新闻稿，可以与编辑记者搞好关系，在最佳的刊登位置。

　　B．报纸内容形式：以小版面，多频率的指导方针。

　　两种内容形式：

　　●管理得严的城市，功效宣传广告+科普软文+题花：硬广告重点宣传“21世纪心脏病领域的全新突破”及交大心荣，独特的治疗机理，见**版热点追踪”，而**版则是相应介绍交大心荣产品的背景及详细机理的科普软文，适当可以夸张；题花一样，宣传了交大心荣功效时，也可加上一句“详见**版热点追踪”，见**版科普软文。科普文章可以署专家姓名，夸大介绍交大心荣的相关知识背景。

　　●管理得松的城市，以科普硬版面广告（大）为主，加入适当题花广告，扩大宣传交大心荣的功效、机理及使用背景。

　　C．版式风格及位置：

　　●大标题，小版面。●选择有中老年生活话题或社会新闻版。●整版是黑白的，可以看价格而套红；如果整版内容是彩色版，可以就选择黑白版。

　　②电视广告：

　　A．交大心荣为新产品，上市之初以专题片为主，中期以品牌广告为主，且逐渐大于报纸广告量。原则上刚上市不启动电视广告。

　　B．时间选择：便宜，以中老年人又相对有空的白天时间段，长度以1.—2.分之间为宜。

　　C．栏目选择：中老年生活栏目，情感电视剧、戏曲、娱乐性综艺节目等。

　　D．栏栅式播出：每天有，每天频率不同，隔天增减。

　　E．电视广告调整：电视广告在一段时间不容易改变，相对来说是一个死广告，建议以周为单位，每周做相应调整，根据市场的进程及促销活动的安排，加入不同字幕内容，让中老年人永远感觉新信息的冲击。

　　③广播广告

　　A．首先调查当地城市中老年人对广播的感兴趣程度而决定是否上广播。

　　B．广播以10′或20′、30′的专家答疑为主，适当加入5″或10″的品牌广告，品牌广告可以为：“交大心荣，心脏病特效药；

　　C．广播专题可以在报纸或电视广告里告知消费者**时间**内容。

　　D．专家一定要熟悉产品知识，有中老年护理，并有随机应变的能力。

　　4．节假日宣传建议：

　　①12月有两个节日：“圣诞节”及元旦

　　②“圣诞节”及元旦”可以上一版儿女向父母问好的版面。

　　A．内容参考：感谢父母的养育之恩，儿女大了，成家立业了，但父母的身子却佝偻了，心脏不好，常常想活动却心有余而力不足，儿女是看在眼里急在心头，今天终于给你找到了交大心荣……凡打电话者均有可能得到一盒交大心荣，注意控制，赠送时按城市区域，东西南北中均有。

　　B．标题建议：谢谢你，父母！

　　③也可以上一版询问式的广告。

　　A．标题建议：“你给父母买了什么？”或“父母亲最需要什么？”

　　B．内容参考：看着儿女大了，成家立业了，做父母的想活动却心有余而力不足，做儿女的知道吗？父母亲最需要什么？他们最需要的是没有心脏方面的疾病，这类的产品很多，但要给父母选择最好的，交大心荣，交大研制…

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