（二）、上市启动中期（见下图）

　　1．分销方面：

　　①铺货：扩大B店及C店的铺货率，可提高10—20%个点。

　　②产品陈列：如前规定

　　③业务员的工作：业务人员分区域管理，A店至少2天1次，B店3天1次，C店1周1次。检查：产品陈列、终端包装、营业员反馈情况、市场竞争产品的宣/销情况，终端走货情况。

　　④与营业员的关系：业务人员与终端营业员可举办1次联谊会或给终端营业员赠送一些礼品如20—40元的杯子、化妆包等等，同时沟通产品知识与促销技巧。

　　⑤终端包装：

　　A．除已有的终端包装，要加强检查，有漏就补，再可以增加一种宣传品：海报，使用方法是与招贴画联合作用。

　　B．海报使用地点：小区宣传栏，地级城市人群休息活动中心（可以张贴的）。

　　C．海报内容：将案例以感谢信形式制成8K大海报，突出服用前症状，服用期感觉，服用后身体明显改善状况。可适当增加些生活常识，卫生保健科普，以增加可信度。

　　D．张贴方式：最好与招贴画配合使用，一般是两张宣传画与一张海报并排张贴，中间是海报，两边是宣传画。

　　A．注意事项：要事先与消费者签订协议。

　　2．促销方面：

　　①招聘促销小姐。要求：有促销经验，口齿伶俐，富有热情心。

　　●经理对其进行产品知识培训及促销技巧培训，包括企业介绍、产品知识、工作纪律及促销要求、要领等，一天时间完成，同时制订促销基本量及奖励措施。

　　●周末促销，周六早领所需物料，周日晚汇报情况。

　　●选点：不宜多，有重点，东西南北中均应有点。

　　②小报制作及散发要求：

　　A．重点：活动配小报，用小报扩大活动广告的宣传效果。“诚征100名心脏病患者”及活动广告是指以义诊为代表的促销公关广告。

　　B．小报既可预告下一个活动广告的发布时间、地点、规模、内容、特点等，同时公布上一月活动的结果，扩大活动的影响，延长活动广告的时效。同时活动本身及活动过程中的有关信息（典型病例、专家讲话等）。

　　C．尽显人间真情，创造爱的氛围。交大心荣第二份小报应营造一种朴实的、爱的氛围，在爱中推销交大心荣产品。例如：给老年协会赠送后中年老服用前后变化的事实，或树适当地一个典型病例，帮助他或她战胜病魔，充满爱意，煽动性就很强。

　　D．版式美观、简洁、标题大、醒目，内容简单明了，无错别字，印刷不能透墨。

　　E．散发小报（如果不能夹报）前准备：首先，将小报折叠好。利用下雨天，平时开会时间。将小报顺着内容对折，让交大心荣小报每期的主题在外面，一般800份/小时。其次叠好的小报200份捆扎好，既可统计发报数量，也容易掌握当天发报点的居民户数。

　　③促销活动“交大心荣诚征100名心脏病人暨义诊活动内容”，见附件。

　　3．广告宣传重点：

　　①报纸方面：

　　A．以小版面+题花+科普文章为主。

　　B．科普文章500—800字，论危害，说机量，谈症状，述功效。

　　②电视方面：

　　以电视专题片为主，看第一月情况，继续白天多频次，市场动得快，还可以在晚上播放。

　　③广播广告：

　　A．可以加大频率播放品牌功效广告，可以多改变风格。

　　B．制作广播广告，保持二条贯穿性主线，一是产品名称，放在最后，连续播出咨询或销售的热线电话；而是交大心荣出现时的固定语言与音乐；

　　C．广播专题内容可以在报纸与电视中给消费者提示。

　　作者简介：在医药营销行业15年，8年前就与台湾广告及销售资深人士合作，在国内首创思想控制营销理论：控制消费者、控制员工思想。现任多家企业管理顾问。曾任某中美合资药业品牌管理部经理，分公司总经理，营销中心主任，销售回款6个月突破1000万元；某制药健康集团国天公司市场总监；曾任西安交大药业集团营销中心总经理，把一个产品从策划、定位、包装，推广市场，从0到6个月时每月回款120万元，10个月单月突破200万元，15个月单月突破300万元，一年回款几千万元。Email: dongchuansir@soh.com ，联系电话：13992818890

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