传统的战争理论告诉我们要“知己知彼，方能百战百胜”，但我们认为了解敌人比了解自己更重要。在竟争时代，要想获得成功，必须要面向竟争对手，必须通过打败竞争对手来获得市场的胜利。你必须寻找对手的弱点，并针对那些弱点发动营销攻势。并且，发动营销攻势的目的不仅仅是增加用户量，你得让竟争对手的市场份额减少，你得让移动失败。用巴顿将军的话说：“胜利就是要让可怜的对手为国牺牲。” 那么怎样才能使移动的市场份额减少呢？有没有可行的战略呢？

　　移动占有近80%的市场份额，更本质地看，是占有了80%的客户的头脑。用克劳特的话说，要想打赢头脑中的战斗，必须抢占移动在用户头脑中的位置，这决定了我们发动进攻战的一些基本原则：

　　1、以竟争对手为导向，把精力集中在中国移动身上。

　　2、营销战是精神战，在这场战争中，用户的头脑便是战场，一切进攻应在此基础上进行。

　　3、要找到中国移动强势中的弱点，并攻击此弱点。

　　也就是说，只有对敌人赖以生存和发展的优势给予打击，才有可能动摇其根茎，才有可能减少它的市场份额。中国移动会有一些明显的弱点，比如价格比较高、网络辐射比较高、产业比较单一、也可能服务不够好等等。但这些仅仅是弱点而已，并不是致命的弱点，不是移动实力的根本因素，不是移动竟争力的核心力量。

　　一个再强大的企业，其实力中肯定存在着弱点。优势的另一面可能就隐藏着劣势，而我们必须把它找出来，然后打击它。我们相信，任何一个企业，就算它的市场占有率是100%，也有可能被击败，世界上没有不可战胜的军队，只是你必须找到它实力中潜在的弱点。

　　没错，这就是我们要做的，就是用自己的弱势去攻击敌人的强势。首先，让我们来看看移动的核心优势在什么地方？不可否认，移动的根基要比联通深得多，在联通进入移动通信市场之前，移动完全处于垄断地位，所有的移动用户都是它的客户。一刚开始的竟争就不是平等的，不是在同一条起路线上的。直到如今，再展望未来的3G，是什么因素构成了移动的发展力呢？是网络技术吗？我们相信一个真正做市场的人不会这样看，技术不会成为一个企业成功的决定性因素（技术是基本因素，但不是决定性因素），有了好产品不一定就会有市场，这是很明显的道理，就象价格也不会是联通的核心优势一样。我们回到前面提到过的一句话：我们说，营销战就是精神战，用户的头脑就是战场，一切进攻应在此基础上进行。那么，对竟争对手的分析也应该在此基础上进行。也就是说，构成移动竟争势力的因素并不是来自于企业或者产品，而是来自于它所掌握的用户群，你掌握了多少用户群，就掌握了多少发展的筹码。对于通信网络，用户一般不会轻易转网，所以，移动可以把模拟网客户带入数字网，再带入未来的第三代移动通信。所以，我们说，庞大的客户群体才是移动竞争的核心优势。相对应的，较小的客户群体就是联通参与竞争的核心弱势。那么，在移动的这个强势中隐藏着弱点吗？

　　下面，我们来做一个比较。我们把移动和联通的竞争分成三个阶段来看。

　　在竞争的第一阶段，就是联通刚刚进入市场的时候，移动已经有了很好的用户基础。在移动的网络空间内，聚集了一些客户群体。随着移动市场的不断拓展，用户群迅速壮大，在移动的网络空间中，用户慢慢的开始呈现饱和状态。相反的，联通的网络则还有很大的空间，因为联通的用户群还很少。直至目前，在同样大小的网络空间中，移动的客户占了总体市场的80%，而CDMA只有10%。

　　我们用一个比喻来看待这种现象。你站在公交车站台上等车，同时来了两辆车，他们可以到达同一个目的地。前面一辆已经挤满了人，后面一辆只有少数的几个人。你会选择上哪一辆车呢？当然是人少的那一辆！不是吗？联通CDMA网络里的人不就比较少吗。

　　再用一个比喻。你准备开车上路，交通广播电台告诉你某一条路因为车太多而出现了堵车，另一条路因为车比较少，所以很顺畅，你会选择走哪一条路？当然是车少的那条路。现在，我们可以看到，移动庞大的客户群即是他的竞争优势，在消费者的头脑里，它也存在着弱势。联通的弱势也可以变成竞争优势。而我们要做的就是，像交通广播电台那样，告诉开车的人，哪条路是堵塞的，哪条路是顺畅的。

　　说到这里，可能有人会质疑，并说，人们选择一个餐厅吃饭，总是往人多的餐厅跑，而不是去人少的餐厅。如果这么做，会不会适得其反呢？不会的，一个人选择餐厅的首要需求，是东西好吃，人多并不会影响食物的质量。而通信网络却不一样。人们对移动通信的首要要求是顺畅。人多只会造成阻塞，影响通信质量。

　　是的，联通的用户量少也有少的优势，同样的网络，他有更大的空间提供给客户，使通信更顺畅，用的人少，正意味着他的珍贵性，他是少数人的特权，是真正的高端网络。好了，我们以经找到了CDMA的竞争策略，他不需要降价，不需要改变什么销售政策，不需要大刀阔斧。他只需要去传播一个概念：用户量影响通信质量。这就是本文为联通CDMA找到的竞争策略。

　　另外，我们还必须考虑，移动会如何进行防守反击。事实上，移动无法反击，因为庞大的用户量正是他的优势所在，他不会去减少他的用户群。它只能告诉社会和消费者，其实中国移动的网络还可以容纳多少用户，或者说它的网络比CDMA大多少。但这些解释只会让消费者更加相信，一个通信网络的用户量大小的确会影响通信质量。

　　接下来，我们来看看这样的概念和联通新时空的品牌形象有没有什么冲突。现在，以姚明为代言人的广告传达的是未来的通信概念，这个未来的通信概念更多是相对于过去的通信而言的，它给到用户一种对未来通信世界的向往。也是新时空名字本身的含义。而用户量影响通信质量这个概念要达到的传播效果是，移动通信新时空不仅仅是相对于过去，更重要的是相对于中国移动通信的网络而言的，也就是完全的以竞争对手为导向的传播策略。无疑，我们对移动发动的进攻更象是一场奇袭，是用逆向思维找到的有利战场。所谓奇袭，就是要让中国移动措手不及，必须以最快的速度集中兵力，在各传播媒介上，在同一时间内发动进攻。并且为移动可能的反应作出完善的应对措施。一旦奇袭成功，还应该即刻追击、巩固地盘、扩大战果。

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