寻找本土的合作伙伴

　　相恒武

　　世界成功品牌中，大多数的标志性品牌为美国企业所有，而且美国的企业能够比其他（特别是欧洲）国家能够更快的发展一个品牌，原因之一就是美国本土拥有巨大的单一的国内市场。中国与美国、日本、欧洲都截然不同，虽然市场巨大，但是历史文化因素复杂。在20多年的改革和发展中形成了特殊的中国市场文化，而各个地区的显著差异性的地域市场特色，更加重了市场操作的复杂性和难度。

　　我给宝威的建议很简单，只有一个——马上行动，去选择一个合适的本土公司作为合作伙伴！然后——

　　一、 和这个伙伴一起研究“宝威”的优秀产品怎么才能适应中国消费者的消费需求——做中国的好产品，这个合作伙伴的建议将不仅来自他的经验，也有他的创新，因为他了解中国消费者；

　　二、 这个合作者应该拥有良好的中国市场的销售渠道，而且他能够知道如何去制定一套中国的各地的经销商门能够接受并从中得到实惠和利益的销售政策，他还能管理他们，因为他了解中国经销商；

　　三、 让这个熟悉而且掌握中国市场资源的合作者去操作市场，从广告传播、公关活动、促销执行乃至终端控制，他不仅有资源利用，更重要的，是因为他了解。

　　事实上，在中国市场成功的企业和品牌，有几个没有本土的合作伙伴？或至少是从这里开始走向成功的。

　　对我们那些准备走出省外，甚至国外的中国籍的“宝威”们，道理也是一样的吧。

　　开拓区域市场应先建立根据地

　　芮新国

　　企业应在自身实力、知名度有限的情况下，使市场投入资源高度集约化；同时，企业区域市场开拓时应注重计划性（如先易后难，先重点后一般；先集中优势兵力高点强攻易进入的市场，夺取局部胜利，然后逐步扩大市场根据地等）。

　　市场经济的实质是竞争经济，因此企业必须建立明确而稳定的区域市场。企业可以在有限的空间内创造局部优势，赢得较大市场份额，从而有效抵御竞争攻势，保存并壮大自己。与其在整体市场上与竞争强手短兵相接，不如在区域市场上创造优势；与其在广大市场范围上占有极小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有率——大企业如此，中小企业尤为如此。

　　总结起来，“宝威”在中国市场上的拓市教训主要有以下六点：

　　第一，企业不注重市场研究和市场细分，这直接导致“宝威”在中国市场上的缺乏准确、鲜明的营销定位，并导致自己与竞争对手的差距持续拉大。

　　第二，“宝威”未建立起赖以生存的根据地市场——明确而稳定的区域市场，就去急于拓展整体市场(即全国市场)。其市场拓展活动表现为既无明晰的思路、策略，又无具体可行的措施方法，随意性、盲目性很强。主要表现为撒胡椒粉式的“全击战”（广泛撒网、遍地播种，力求广种博收，在“百城千商万店”的行动中表现得尤其突出）。

　　第三，将市场做成了“夹生饭”。“夹生饭”是指米饭做到半生不熟时却断了火源，具体到开拓市场上，是指企业在未做充分调研的基础上盲目进人某个区域市场，最终因为资源限制等原因而欲进无力，欲退不能，“宝威”公司目前就处于这种尴尬的状态。

　　第四，“宝威”没有明确的目标区域市场。是否有明确的目标区域市场是影响企业市场开发活动成败的关键之一。目标区域市场选择不当，小则劳民伤财，大则伤筋动骨，甚至血本无归。

　　第五，“宝威”缺乏明确的“衡量标准”和量化的“市场数据”。没有可衡量的标准，没有从数字的角度来对信息进行量化，企业的决策就会盲目、随机。

　　第六，“宝威”缺乏周密的营销计划。区域市场开发离不开周密的策略规划和行动计划，“动则雷霆万钧”，计划周密才能确保行动迅速，成效显著。

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