厂商合作，还是商商合作？

　　主持人：我注意到这样一个问题，尤其在白酒业中，品牌营销公司遍地都是，也就是我们商家常提到的“无工厂”类企业，和这类企业合作，是否也应该注意一些问题？

　　诸杰：我接触到这样一个经销商，他有一个原本特别红火的市场却因断货问题而搁浅，这并不是厂家的货源问题，主要问题出在他是与一家营销公司签约合作，而这家公司与产品生产厂家也是合作关系，由于两者分配不均，厂家停止了与营销公司的合作，而我们的商家却是依照合同把货款打到了营销公司的帐户上，这样一来，就陷入了两者互相推诿扯皮的尴尬境地。他特别后悔当初签约时没有注意到这个问题，也就是厂家与营销公司的区别，并且对与营销公司合作之后所产生的不便没有仔细考虑。

　　肖江：其实对于这个问题，也不要过于忧虑。我认为，与营销公司合作有时比与厂家合作还会更好，因为有些厂家，尤其是许多白酒行业的厂家，在营销方面根本就是弱势，对于品牌宣传，还是市场开发，都没有思路。本来经销商在营销方面就比较薄弱，如果能与营销公司合作，反而形成互补，能在这方面有所提高。但是要与其合作，最好对其资金实力，与厂家的关系密切程度、还有样本市场等有更深入的调查。

　　主持人：作为行业的权威媒体，我们始终关注着市场的发展，关注着经销商的利益。我们编辑部经常会接到来自经销商的各种投诉，我们都会认真地积极地协调处理。我们真诚地希望能够尽我们的力量帮助读者朋友，少一些泪水，少一些弯路。尽管如此，我们仍然需要提醒经销商朋友，与其事后烦恼，不如事前谨慎。我们要在产品的选择方面，厂家的选择方面慎重一些，再慎重一些。

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　　招商合同中的几种“猫腻”

　　关于广告

　　（举例原文抄录）：“甲方给予媒体广告投入。乙方二次提货后由甲方在当地进行广告投放。特殊情况下乙方需提前投放广告，报批甲方后，乙方先行垫付，次批提货后由甲方报销。”

　　（解释）上述问题在于：“乙方二次提货后”这一句上，也就是甲方在你首批提货时根本不会投入广告，而是在下一批，其实厂家根本没有想要你二次提货，他只想要赚你一次而已。　

　　关于促销问题

　　（举例原文抄录）：“乙方进货时甲方给予促销支持10%，提前支付给乙方，以酒水的形式支付。”　

　　（解释）你进10万元的货，得到你认为价值1万元的酒水，可实际价值是多少呢？可能有三千元就不错了。厂家如果真要做市场，他会给你实际的促销品，而不是给你酒水，他看透你想占便宜的心理，为什么？你肯定认为1万的酒你要卖出1万5来，厂家已经揣摩透了你的心理。我们不得不承认这些人都是高级心理专家，佩服！　

　　关于厂家不兑现承诺的责任

　　（1）（举例原文抄录）：“乙方在其所在区域完成80%铺市率后，由甲方按比例投入相应的广告促销。”　

　　（解释）怎么样，看不出此句有什么问题吧？猫腻在哪？就在铺市率80%上。“铺市”是一个大概念，是指把产品送到终端，酒业的终端是泛指酒店、饭店、超市、夫妻老婆店。试问，你进10万的货你能铺多少个点，500个就已经了不起了，那一个县城的网点加起来怎能没有上千个？你能做到80%的铺市率吗？这根本就是一个不可能完成的任务。既然你完不成80%的铺市率，我厂家自然不会上广告促销了，而且我没有一点责任。你不是要打官司吗？厂家的业务人员马上会仔细地将这一条解释给你听，那么你还想打官司吗？　

　　（2）（举例原文抄录）：“经销商3个月内无销售业绩者，其经销权自动取消。 ”

　　（解释）此句看起来没有一点问题，实际上是厂家为二次招商留了后路，厂家很清楚他的产品在市场上的销售前景，所以在此打了伏笔。如果合同上有这条的话，厂家更换经销商就会随心所欲，而我们商家只能被动挨打，如果打官司也是必输。

　　（3）（举例原文抄录）：“本协议自双方签字之日起生效，双方合作期间，如有任何问题，由双方友好协商解决，不能解决的，可经甲方所在地人民法院裁决。”

　　（解释）这一条正是许多朋友都会遇到的，你会去甲方也就是厂家所在地打官司吗？你耗的起时间、金钱和精力吗？也许有的朋友会问，这条这么简单，为什么经销商看不见？问题在于，经销商谈判时已经精疲力尽，他会认为合同草稿是双方一同拟订的，正式合同只是由小姐打印一下而已，在思想上没有高度重视。再有一种情况，如果你很在意合同的每一个条款，他们会在谈好后，让你喝的稀里糊涂，拿一份只改变个别几个字的合同，在你不是很清楚的情况下，把合同签了。其实这样的故事就发生在我们身边。　

　　原载：《糖烟酒周刊》

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