特邀嘉宾：

　　南京福斯特实业公司　　　　　　褚杰 　

　　江苏扬州九通洋酒专供批发公司　肖江

　　疑难病症

　　辽宁沈阳东福商贸白双福经理：从成都春交会回来之后，我总是心神不宁，主要是为了新产品的选择而发愁。到底和哪个品牌合作，我始终定不下来。一方面要考虑产品的市场成长性，另一方面也要考虑商家的诚信性。在我的身边，有许多经销商朋友就是因为选择不慎，受骗上当。《糖烟酒周刊》（也就是《华糖商情》）是我最信赖的一本行业期刊，已经订阅多年，我有许多营销知识和市场操作方法都是在其中学习到的。因此，在我犹豫不决的时候，我就想到了你们，我想请行业的营销专家就此问题指点一二。在招商这个问题上究竟有多少地方需要注意，也就是有多少“猫腻”存在？我们应该如何提防？请重点地谈谈招商合同上常出现的问题。

　　选政策，还是选市场？

　　主持人：非常感谢白经理对我们杂志社的信任。市场经济是纷繁复杂的，在繁华的背后隐藏着许多陷阱。每届糖酒交易会结束后许多商家都要面临新产品的选择，这是商家最头疼的时候。我们杂志社就经常接到有关这方面的投诉，为什么会出现如此之多的“厂欺商，商骗厂”的事关诚信的问题？这样的问题怎样才能少发生？

　　诸杰：的确如此。一方面是行业规范不足，另一方面也在于我们食品行业尤其是白酒行业的经销商，自身营销知识匮乏，缺少基础法律常识。究竟如何才能少发生呢？还是要慎重选择。

　　主持人：我曾接到这样一个经销商的咨询电话，他在新品的选择上遇到问题，几个品牌的招商政策都特别好，到底选谁家，无法决定，请我帮忙做一决断。故且不说品牌的优劣，单说这位商家的思路。我发现在部分商家的思想中，对于新品选择条件或者标准方面还有误区，请二位就这方面谈谈想法？

　　诸杰：对于厂家的高额支持，以及诱人的销售政策，我们一定要打问号。比如有些企业会打出这样的销售政策，“全程保姆式营销服务 + 营销专家跟踪指导 + 广告 + 促销支持 + 人员工资支持 + 送面包车 + 风险铺底”，听上去的确让人心动，但是在落实执行时就往往不到位，最终让商家吃亏上当。越优惠的政策，越要警惕。

　　肖江：在新产品的选择方面，要考虑一个关键问题———新产品的作用。作为产品的经销商，我们不是为了要产品高额的销售政策，这些所谓的大支持，大返利等等都是虚空的泡沫，是最不可相信的。而只有理性的商家才会明智地在这些假象中做出选择。我们要的是一个发展的市场，是一个成长的品牌，这是我们选择产品的决定性条件。因此，产品的品牌基础，还有厂家的营销思路两个方面才是我们最应该注重的。

　　厂家做市场，还是商家做市场？

　　主持人：在我们杂志社接到的这些投诉中，有一些问题非常集中，如关于市场费用报销的问题。常会有商家这样抱怨，白白地出钱替厂家做了市场。你们是如何看待在厂商合作当中出现的这个问题呢？

　　诸杰：当前在我们这个行业，市场费用报销制是比较通用的做法。比如市场启动有难度，应该上广告时，厂方代表经常会这样向经销商承诺，“你先自己做，到时候我们来报。”如果是聪明的经销商，他马上就会发现自己上当了，因为承诺从这个时刻起就开始不兑现了。而可怜就可怜那些老实的，他还真的回去拿钱替厂家做宣传，如果市场起来了，一切都好商量，怎么承诺怎么兑现；如果一旦有个不测，市场没起来，那结果可想而知，大笔大笔地资金全都压在市场上。 当然并不排除有真报销的厂家，但是就在这个环节上，厂家优劣开始出现分层。也就是这样，才出现商家受骗的问题。这个问题的根源在于，厂商双方的合作根本没有达成真正的平等。

　　肖江：我认为，市场费用报销制到了该改革的时候了。我接触一些厂家开始在做这样的尝试，也就是与经销商开设公共帐户 ，市场费用全部打在帐户上，支配权在厂家和商家两方，如何使用由厂商两家共同决定。且不说这一办法是否会在根本上改变商家的弱势地位，但是力求厂商之间建立一种真正的平等合作关系，应该是我们努力的方向。

　　主持人：或许我们应该换位思考，从厂家角度分析这个问题又会怎样呢？

　　肖江：有一个全国知名的白酒品牌销售老总这样说，假如我向每一位经销商都兑现承诺，那么我就要赔钱。其实厂家也有不得已的苦衷，生产成本还有销售成本都要计算，还有那数额巨大的品牌启动资金，这些都决定其不可能赔本做生意。但是商家又是重利轻义，计较小利，怎么办？只有晓之以理，动之以“利”，前面给个萝卜，背后藏根大棒，“合作”是根本目的，发展嘛，等市场起来再算。这就是最现实的厂家心态。

　　诸杰：我们要清楚厂家的心态，在合作之前就要考虑到这个问题，什么费用都报的企业并不是最好的合作伙伴，作为经销商，我们就要在利益权衡面前做出决择。

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