四、解决终端问题

　　终端存在严重问题，终端工作抓不好，所有的努力都将化为乌有，因此首先从终端问题入手。终端的问题主要有：

　　（1）招商人员工作没有积极性。大家都没有任务量，干多干少一个样，都在吃大锅饭。

　　（2）终端力量不足。只有三个招商员，时间这么紧，任务这么重，这几个人是难以胜任招商工作的。

　　（3）终端说词不力，对客户提出的问题不能做出回答，招商员不但不能说服客户，反倒被客户给说服了，这导致了大量客户的流失。

　　（4）终端气氛太冷清。来访客户少，又没有能衬托现场气氛的宣传物料，现场空空荡荡，愈加冷清。

　　（5）终端布置很零乱，桌子摆放很零乱，东一张，西一张，不利于招商经理对现场进行控制。桌子全是方桌，感觉很生硬，不利于拉近与客户的距离，进门处的气球悬挂太低，顾客进门后感觉很压抑。

　　基于这些问题，拟定的对策是：

　　（1）制订合理的激励制度，收入直接与工作业绩、工作表现和团队协作挂钩。每月对表现出色这给予物质奖励，对不能胜任工作的人员进行淘汰。

　　（2）充实招商员队伍，挑选优秀人才加盟，招商员由以前的三个增加到十个。

　　（3）针对客户提出的常见问题制定了统一的说词，同时加强了招商员的专业技能培训，派经验丰富的人员做现场指导，并为其当场解决问题。

　　（4）制作各种物料布置现场。步行街内，制作大型喷绘悬挂在天桥上，街道中间悬挂吊旗；在招商终端，制作了四块吊牌，在大门口摆放六个易拉宝。所有这些物料，都以大红色为底色，这样一来，步行街内和招商现场一片红色。同时播放富有动感的音乐，整个现场营造出十分热烈的气氛，为促成交易打下了良好的基础。

　　（5）对终端进行重新布置，并将方桌更换为圆桌，撤掉了以前悬挂的气球，给人感觉耳目一新。

　　五、解决委招费

　　到2月10日，招商已进行了一个星期，但签约的进展很慢。平时来的客户也不少，照理说签约的客户应该比较多。问题到底出在哪里呢？

　　问题就出在委托招租费用上。原来开发商跟很多业主签订了一份委托招租协议，收取商户前三年租金的20%作为委托招租费用，很多商户反映费用太高，接受不了。以前也向开发商提过此事，开发商迟迟不肯明确表态，这成了阻碍成交的最大障碍。于是我们说服开发商降低委租费，降低为一个月的租金。解决委租问题的效果十分显著，当日即签约10份，是有史以来签约份数最多的一天。

　　六、强力广告支持

　　为了吸引目标消费群体的关注，在广告宣传上以“韩国饰品城”作为主推，打出了“6000元做业主，10000元做老板”的宣传口号，既吸引商户入驻，又吸引投资者购买商铺。取得了很好的效果，有不少客户看到了这句宣传口号后进来咨询详细情况。

　　在广告投放上除了狠抓终端广告外，同时还加大了其它媒体的宣传力度，在市区的各主要街道上及周边郊县，进行重点宣传。整合大众媒体和小众媒体，包括报纸、电视广告、公交车车体广告、宣传车和宣传单，力求进行全方位覆盖。

　　其中效果最明显的媒体是宣传车和宣传单。宣传车游动时，车上广播播放招商广告，同时派人员在重点区域发放宣传单。宣传单发放前，我们对人员进行了简单培训，让大家了解步行街的基本情况和可能碰到的问题。给他们统一的说词，同时要求他们对有意向的客户做详细介绍，并进行客户资料登记。

　　值得一提的是，宣传单设计得很好，有很强的吸引力。由于宣传到位，许多本地客户甚至外地客户都被我们的宣传所吸引，招商部现场人满为患，工作人员忙得不可开交了。招商十分火爆，甚至出现了五个人抢订一个门面的现象。

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