七、终端促销强力配合

　　为了吸引商户入驻，我们主动为其寻找货源地，帮助他们拓宽进货渠道。以此为吸引点，我们推出了系列终端促销活动。

　　2月10日推出了“早点签约，早定品牌”活动，只要在2月10日至17日签约的客户，前50名可参加厂商见面洽谈会，商户将有多次机会选择代理的品牌。

　　2月18日推出了浙江商务考察四日游活动，凡是在2月18日至25日韩国饰品城的前20名签约客户，只要交480元就可享受商务考察四日游活动。

　　2月26日推出了南下商务考察采购团，只要是在2月26日至3月2日签约的客户前20名，只需交480元就可享受赴广东商务考察四日游活动。

　　强力终端促销活动，极大地刺激了商户及早签订经营合同，加快了招商进度，至2月底，签约份数就一举突破了150户大关。

　　八、扭转不良局面

　　3月5日，我从上海出差回来，当时情况很不妙。现场冷冷清清，终端广告摆放不到位，来访的客户很少，一周内签约客户不到十个，尤其是3月3日和4日，竟然没有签订一份招商合同。

　　到3月5日止，开发商自有商铺由于实行免租一年的优惠政策，已全部租出去了。现在招商难度最大的是那些没有签订委托招商协议的商铺，总共有80个之多，这些商铺的业主想自己经营或想私下里出租给商户，这类商铺是很难控制的。如果这些商铺招商过半，招商工作也就大功告成了。现在工作的重中之重是把这些商铺招出去。

　　为了扭转不良局面，一方面要求开发商派专人维护终端广告，营造现场气氛；另一方面火速推出夜市的招商，同时提出“最后保留商铺招商”的概念，希望通过夜市的招商带动其他商铺的招商。我们制作了新的终端广告和宣传单，此后的几天，来的人多了，签约的也逐渐多起来，招商部重新出现火爆场面。

　　当时还出现了一个新问题，招商员的工作积极性明显不如以前，这到底是怎么回事呢？经过跟招商员的深度沟通，了解到了其中的真实情况：目前招商员心里没底的是，招商提成是以签约客户数量为准，还是以促成交易的数量为准。因为现在有很多商铺，是掌握在业主手里的，他们不想出中介费，便私下里与商户交易。如果是这样，即使业主与商户成交了，招商员也没有签订该合同。促成这种交易到底有没有提成呢？这成了问题的焦点。

　　通过一番努力，我们说服了开发商，招商员的考核以最终成交数为准，而不以签约数为准，这大大提高了招商员促成交易的积极性。

　　九、烧好最后一把火

　　为了在现场营造开业前的热闹气氛，我们要求招商部安排专门人员，催促已签约客户尽快前来装修。只要有几十家同时装修，气氛就不一样了。

　　3月12日开始，越来越多的商户进入装修状态，步行街热火朝天的场面，增添了后来商户的信心，进一步刺激了他们入驻经营。

　　正确的策划思路，加上招商员的努力、开发商的积极配合，在开业前的3月26日，306个商铺全部招满，顺利地完成了开发商交给我们的艰巨任务。当然，操作过程中还有很多细节，不方便叙述。

　　此次招商，给了我们很多有益的启示：

　　（1）定位决定商业地产的命运。

　　（2）好的策划方案离不开好的执行人员的配合，没有好的执行人员，再好的策划方案也只会化为乌有。

　　（3）上游渠道的理顺能促进招商。

　　（4）选择媒体时，二三级城市跟一级城市存在很大的差别，这需要因地制宜。

　　（5）终端制胜。不管是终端人员，还是终端广告和终端促销，其投入都不大，但效果最明显，大家千万不可小视之。

　　李泽斌，营销学士，七年营销企划经验，曾在《中国营销传播网》、《销售与市场》、《赢周刊》、《经理日报》等媒体上发表文章数十篇。已出版多部营销专著，有《终端营销实战手册》、《实战派营销人》和《后非典营销》，其中《终端营销实战手册》已重印3次，并获得“中国优秀图书”的荣誉称号。曾在数家大型企业担任过营销经理、策划总监和营销总监等职，目前为盛世金龙策略机构首席营销顾问，长沙步步为赢营销咨询公司营销顾问，欢迎房地产公司和同行来邮来电交流和咨询。E-mail： lzb128128@16.com ，TEL：0731-5654531，13507312353

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