安利的方法

　　2004年2月9日，商务部外国投资司副司长邓湛在中美商务理事会经贸座谈会上宣布：中国有望于2004年内制订直销业相关法律，严格区分直销和各种形式的传销，并在继续大力打击非法传销，而鼓励合法直销，促进在华的中外直销公司健康发展。

　　不可否认，安利在中国的市场战略是很有眼光的，并且运用一切资源为达到称雄直销市场的商业目的服务。世界营销泰斗科特勒认为：现在的公司还必须掌握另外两种技能，一是政治权力(Political Power)，就是说，公司必须懂得怎样与其它国家打交道，必须了解其它国家的政治状况，才能有效地向其它国家推销产品；二是公共关系(Public Relations)，营销人员必须懂得公共关系，知道如何在公众中树立产品的良好形象。这些被称为“大市场营销”(Mega marketing)。

　　安利公司的第二代领导人史提夫·温安洛是美国商会理事会执行主席，在中国加入WTO的问题上做过积极的努力。此外，安利公司还赞助中国官员赴哈佛的学习费100万美元，这些就是大营销的体现。放眼世界上任何一家大公司，无不和政府都保持着良好的关系，大营销的成功将会给公司的发展带来强大动力。

　　安利公司还踊跃参加一些在慈善活动，并积极纳税。这些举措都是围绕着一个目的的，那就是让中国的消费者相信安利是一家诚实守信的公司，有着非凡的实力结合影响力，从而和冒牌直销组织区分开来。

　　放眼世界，任何一家大公司都十分重视与政府及公众的公共关系的维系，一家口碑好又受到政府青睐的公司往往可以获得更多的市场机会和更大的发展空间。因此科特勒先生断言，未来的市场竞争中，那些拥有政治权利和良好公共关系的公司，将在新一轮的竞争中胜出。在电视上我们经常看见的国外领袖访华时总有企业界人士随同，其主要目的就是借助政府的影响力量获得更多的商业机会。

　　因此，在未来所有直销公司都将加强和中国政府的联络，甚至包括动用其母国的政治影响，以使得自己在华的业务增长高于其他同类组织。

　　传闻美国总统克林顿甚至给国际直销协会写过信，言称美国政府已经要求中国政府解除其市场壁垒并允许直销企业继续在华拓展业务，这就是典型的直销公司期望借助政治力量达到自己商业目的。而安利的一些营业代表也在不同场合公然宣称安利公司曾为中国加入世贸组织做过贡献，这就是在运用安利的政治影响，不过弄不好会弄巧成拙。

　　未来中国直销业的一些预测

　　我国政府有必要对直销进行立法，因为时至今日在华的直销行业仍是良莠并存，加上一些冒牌直销公司打着“直销即将立法”的旗号而大肆开展危害社会秩序的活动，政府必须通过立法来严厉制止这些苗头。

　　那么为什么直到今天仍有人上了非法传销的当呢？很重要的一点就是直销和非法传销都在宣扬一个道理：只要参与者坚持下来，就一定会有丰厚回报，而不存在失败。

　　2003年国内一家媒体曾暴光安利直销者的一些不规范操作行为，而使得一些急功近利者蠢蠢欲动的事件，虽然事后安利公司加大了对安利经销商培训及会议的监控力度，然而在外界看来这一做法却难以治本。

　　只有直销相关法规的出台，才能使这一情况发生转变，否则直销公司就会因触动高压线而遭到法律制裁。因此，直销立法是势在必行。

　　其次，直销将进入全面竞争阶段。

　　没有人会怀疑中国将会是世界上最大的市场之一，各直销公司纷纷进入就是最好的例证。21世纪的中国市场将是直销竞争最具诱惑的市场，也是最激烈的市场。在全面竞争的直销阶段，由于立法健全，直销必须在相关法规的允许下进行，通过海外的一些直销法我们不难看出，在直销的全面竞争时代，即使打个电话给顾客也必须得到顾客允许，否则就可能触犯了法律。直销企业的竞争里主要将体现在产品和服务上，而无论是销售产品或提供服务都是以人为载体，因此：

　　各直销公司将加强对直销商的法制教育，保证在法律允许的范围内正常经营；

　　各直销公司将大力网络优秀人力资源，包括产品研发人员、市场计划的指定者和执行者；

　　对营销人员的激烈制度将更加完善，具体将体现在收益分配上，带薪的直销人员将成为可能；

　　直销产品的利润将呈下降趋势，从暴利时代走向大市场时代的首要条件就是产品合理降价。

　　直销公司将加大对形象工程的投入，包括企业形象、产品形象、人员形象等，公众的认知和认可将决定直销企业的竞争力和生存状态。

　　现在有一个误解在消费者中间普遍存在，那就是直销企业根本就不该有广告行为，因此包括安利公司在内的一些直销企业的合理广告投放都遭受质疑，其实，这种观点是很片面的。

　　新直销格局使得市场竞争更趋于理性和外向性，不研究广告组合的直销公司将由于消费者缺乏认知而失去很多市场机会，因此直销公司采取合理的广告策略是很有必要的，它会提高企业和产品的认知程度，降低直销商对产品的推广难度，这与企业的市场最大化追求是不谋而合的。

　　安利（中国）自在CCTV投放形象及产品广告以来，企业认知已有原来的一般水平上升至90%左右，这已经直观的反映了合理广告投入对企业运营的帮衬。

　　中国式直销与国外直销模式孰优孰劣很难评判，因此借口中国式直销的一些弊端来影射中国立法不健全或者不与国际接轨，其实都是直销组织的埋怨。我们很清楚，中国市场特色下的中国式直销使得直销组织的运营成本提高，但是与此同时直销组织提供给中国消费者的价格也与国际脱轨，通过加价后的直销产品多数是暴利。

　　直销的中国式生存，归根结底就是永远不要触碰某些高压线。遵纪守法并告别产品的暴利时代，使市场长久化、最大化；宣传正确的直销从业理念，打压暴富等极端做法；采取适合中国国情的直销模式，如店铺加销售人员；直销组织要将直销看成一项重要的社会活动，而不是完成资本积累及企业规模膨胀的捷径。

　　中国市场，直销企业的最后一块沃土，适应环境的中国式生存刻不容缓。

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