虽然啤酒只有半年的销售旺季，但我们的工作却是全年的，因为我们的消费者是在一直关注着我们的行为。因为关心，所以关注，自从对金川啤酒发表了一点拙见后，便引起了一些议论，心也就一直惦着。近日，看到中央一套金川的影视广告片，结合我熟悉的陕西市场，再次拿起手中的笔，写下自己的一些观点，不求全对，但求有益。

　　陕西啤酒市场，青岛系汉斯一统天下，新生力蓝马抢占低端。汉斯由于深厚的地域情结，在青岛收购之前，就已经在陕西市场占据重要位置，纳入青岛后，更是如虎添翼。由于唯一与其形成竞争的宝鸡啤酒的“不争气”和市场补缺者黄河啤酒的出局，汉斯渐渐垄断陕西啤酒市场，其姿态可谓是“孤独求败”。而这几年汉斯在市场拓展和通路精耕细作的努力更是夯实了汉斯在陕西啤酒市场的根基。河南金星的蓝马啤酒在选择咸阳建厂，就已经选择了和汉斯打持久战以及抢占城乡低端市场的战略经营思路，而蓝马也正是在默默地执行着自己的战略决策，在关中汉斯薄弱的周边地带培养着自己的消费人群，极力避开汉斯的正面交锋，为蓝马的战略市场部署赢得了时机，而在2003年蓝马苦瓜啤酒的上市，才使汉斯不得不注意到蓝马已攻到城池腹地，2004年将是蓝马关键的一年。

　　大品牌未必强品牌，汉斯无营销。说汉斯无营销，肯定觉得怨，因为汉斯这几年无论是市场拓展上，还是取得的销售业绩上，都相当不错，在产品开发、终端促销以及渠道维护上更是按部就班。但我们必须认识到，汉斯在这几年与消费者的沟通非常的少，在青岛啤酒的品牌导向下和青岛啤酒的区域市场部署中，汉斯与三秦人民乃至西安人的距离在加大，这种属于情感消费的产品长此下去将会面临“感情危机”。汉斯那种西安人记忆犹新的“德国口味”在汉斯的产品结构中已不复存在，而一味在全国追求清爽型的口味中不断地“淡化”，而这一特性是1996年前后汉斯起死回生的重要元素。同时汉斯的品牌诉求非常模糊，除了单品有一定的市场定位外，汉斯整体品牌没有定位，这也是为了满足处于垄断地位的市场所形成的，而这种没有个性的品牌在竞争品牌进入后，随时面临“大厦倾塌”的主要隐患。汉斯品牌的美誉度也不怎么高，这可能是汉斯厂家不知晓的，也是不愿承认的，但确实如此。汉斯的品牌利益很低，这在品牌为王的啤酒市场上，一个啤酒品牌是否强弱的主要标志，一旦有替代品牌出现，消费者倒戈将不可逆转。我们几乎看不到汉斯与消费者的互动式促销，因此在品牌战略和营销战术上的缺憾，使得汉斯大而不强。这一点汉斯应该学学可口可乐。

　　口味成品牌成长的软肋。口味对啤酒来说，象征着啤酒的隐性身份证，我们到夜场就要百威，就是喜欢它的鲜纯清冽口味，啤酒独特的口味，也象咖啡一样，让人上瘾，那种味觉感应不会被时间遗忘，想起它就想那味儿。就像可口可乐和非常可乐之间就在口味的甜和淡上有着细微的差别一样，它是属于产品的识别特性的。而汉斯的清谈口味，让消费者逐渐忘却啤酒的真正口味，而且还有越来越淡的趋势，像今年出品的汉斯9度依然很淡，在夏天冰镇后，口味更是淡得如同水一般。汉斯在迎合了大众消费口味以后，产品的个性已丧失怠尽。而在去年苦瓜啤酒的清爽中略带苦味的口感，让消费者感觉到清冽的滋味和畅快淋漓，因此现在的啤酒口味在回归啤酒本来口味的轨道上越走越远，品牌个性也越来越模糊，极易造成产品的质量低下和对消费者的不尊重。

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