青啤的的杀手锏——崂山啤酒

　　对于啤酒本身，大部分消费者反映趵突泉啤酒味苦，喝了上头，青岛清爽有点甜，口味好，喝了不上头。黑豹的市场最低价为2．5元，饭店零售4．00元，在济南市场的层面，这种价位是相对中低档产品，一般消费者都能够接受。对于专卖 ，消费者有反感的，也有认同的，相对来说，历下区、历城区、市中区的消费者的意见的少一些，天桥区和槐荫区的消费者的意见多一些；（这或许和居民的收入以及济南啤酒厂坐落于此有关系吧） 收入越低，对青啤越是排斥，对专卖也越是反感，他们的意见越易受媒体的影响，收入越高，对青啤越是喜欢，对专卖也越是认同，认为这是一种正当的竞争，谁有实力谁都可以去做，竞争会给消费者带来更大的好处。

　　由于黑豹的定位相对较低，济南的消费水平相对不是很高，可以说中低市场有很大的潜力。青岛啤酒欲占领这部分市场必须从价格上进行竞争，因为青啤本身定位是中高档品牌，所以，青岛啤酒不可能降价。随之的是青啤推出了崂山啤酒，崂山啤酒被青啤收购，在价格上与黑豹展开公开的竞争。现在，崂啤的专卖门头在济南是随处可见，包括一些中小饭店，都在推荐青岛崂山啤酒，零售价格与黑豹一样。这种低价的销售对黑豹的冲击不小，以前在人们的观念中，一直以为青岛啤酒是价格很高的产品，一般消费者承受不住。现在推出低价的崂啤与黑豹争夺市场， 现在的年轻人对黑豹情节不是特别的感冒，喝什么样的啤酒都没有很大的差异。崂山啤酒在济南的大力推出，对整个的泉城啤酒市场影响很大。

　　在泉城济南，一到夏天，人们就喜欢蹲地摊、喝扎啤、吃肉串。夜晚，走在济南的大街小巷，你随时会看到这样的风景线：路边停着一溜的车辆，蹲着地摊喝啤酒、吃串的人一排一排的，扎啤桶一堆一堆的；骑着自行车或者摩托车，手提着散装扎啤，简称“手提式”的扎啤市场，可想而知，济南的扎啤市场有多大。现在进入了夏天，扎啤市场进入了状态，逐渐走向高峰，青啤大哥也看到了这块大蛋糕，还是利用崂山啤酒的品牌。崂山扎啤今年在济南开始了市场的竞争，市场的占有份额肯定没有黑豹扎啤大，但是，这是一个战斗的开始，青啤对黑豹的战斗逐渐拉开了无论从瓶装还是扎啤，青啤都虎视眈眈。

　　青啤的战斗成果——泉城三分市场

　　青岛啤酒经过这几年的不断努力，在市场上也取得了很大的成就。通过对酒店和消费者的广泛调查，我们认为除去扎啤以外，青啤在整个济南市场能够占有30%左右的份额，在中高档市场能够占有60~70％的份额。依据青啤在中高端市场领先的做法，它应当占有80~90%的份额，之所以有20%的下降，原因是趵突泉啤酒也在和青啤反复争夺酒店专卖权，另一方面，一些青岛啤酒专卖店暗中提供趵突泉啤酒，如文化西路的xx餐饮公司，它的青啤和趵突泉啤酒销量之比为5：5，如泺源大街的某大酒店，它的青啤和趵突泉啤酒销量之比为6：4。这无形中降低了青啤的销量。

　　青啤把目标市场定位为中高档市场，这是十分明智和正确的，这也符合消费者对青岛啤酒的心理定位。采用买店这种强硬的促销方式，一方面缘自青啤的强大实力，另一方面则是针对特定市场的特性而采取的特别战术，从局部来看，青啤的代价太大了，但对于全局来看，则是必要之付出，因此，济南攻坚战可视为青啤的战略性战术。青啤在济南市场最大的收获不是份额的提升，而是消费者的接受度：从“打死不喝青啤”到“没趵突泉就喝青啤”，再到“有什么喝什么”，消费者心理上的坚冰开始融化。这种收获是无法以金钱来衡量的。

　　“五一”过后，看似平静的市场，实际上蕴藏着大战，面对济南的啤酒市场，竞争的结果无论如何，消费者都会是最终的受益者。青啤的泉城大战以后会更加激烈和漫长，是否能够统一“鲁啤”，占领市场要地——泉城济南，我们只能拭目以待。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为山东世纪经纶营销企划公司品牌经理，联系电话：13954164894，电子邮件： fubangan007@16.com

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