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战国时代：手机渠道谁主沉浮？ 7 上页：第 2 页 未来手机分销三大脉向 无论是国外品牌还是国产品牌的分销模式各有优势和弊端，谁能真正成为手机行业未来的最佳模式还难以定论。但毫无疑问的是，现存的这几种渠道模式在一定程度上都制约了手机行业的发展，各大手机厂商的渠道变革是大势所趋。未来手机分销渠道将朝着以下三大脉向发展：一是产销联合体渠道模式；二是物流配送渠道模式；三是终端联盟渠道模式。 脉向之一、产销联合：变佣人为主人！ 产销联合体的渠道模式，又称垂直分销渠道模式，这种模式真正实现了从厂家到经销商、零售商的“厂商双赢”，产销联合体的渠道模式使渠道成员变成了企业销售渠道的主人，这对传统的分销渠道模式是一种挑战。 产销联合体是厂家与商家的统一联合体，厂家是处于生产、管理、协调的角色，而商家处于销售、市场管理的角色，对销售及渠道的管理是厂商共同参与，风险共担、利益共享。产销联合体渠道模式将充分整合分销渠道中的优势资源，将具有一定势力和特点的商家的资源以入股的方式进行整合，发挥各自的优势，以虚拟或实体的销售公司为组织的形式或者其它形式，如俱乐部等，建立一个共同营销、共同管理的市场平台，增强营销网络的运行效率。 与传统的分销渠道相比，产销联合体渠道模式使厂家与商家的关系更为密切，从松散型转变成伙伴型，从单独的利益个体转变成利益、命运共同体，因此，实现了厂商目标一致，相互合作，共同发展。菲利普。科特勒也指出：“道本身合作，将产生的整体渠道利润将高于各自为政的各个渠道成员的利润。” 脉向之二、渠道联盟：抱团打天下！ 随着超级市场进入IT和通信产品的零售行业，凭借其规模效益与超低价格，将会对传统的渠道产生前所未有的挑战。如国美、苏宁等大型家电超级连锁店，开始进入了手机的零售业，其零售量非常大，对渠道的价格体系将产生影响。因此渠道联盟的渠道模式是一种必然的趋势。 渠道联盟是整合所有渠道成员的资源，使渠道成员之间进行深度合作，增强渠道内部的联盟意识和良性互动，提升协同作战能力，抱团打天下。通过厂家与商家、商家与商家之间进行战略联盟而组建一张纵横交织的 “价值网”，这张网是一张攻不破、击不穿的网。 如深圳市手机行业就成立了“深圳市手机经销商钻石联盟”，通过“钻石联盟”整合了会员的优势资源，如规模优势、服务优势、品牌与信用优势等资源，业内人士也更愿意将其看作是加快深圳市手机销售市场重新洗牌的一道“催化剂”，而不仅仅是一个重质量、重服务、卖真货的经销商联盟。在这场日趋激烈的争夺战中，“钻石联盟”可以凭借其规模优势和服务优势，加速市场的优胜劣汰。因此，渠道联盟的渠道模式不仅可以提升整个价值链竞争优势，而且具有坚实的防御能力和攻击能力。 脉向之三 、物流配送：演绎渠道扁平化！ 渠道的扁平化是今后手机渠道发展的一种趋势，扁平化的渠道可使厂家更贴近市场，提高了对市场的控制能力，节约了中间环节赚取的利润，提高了产品的性价比，而直销在手机行业几乎是不可能的。因此，今后物流配送的渠道模式将会出现，由专业的物流配送中心来承担产品从厂家到零售商的流通，很大程度上克服了代理制与分公司制渠道模式的不足与弱点，并可化解许多诸如窜货等渠道冲突问题。 物流配送中心是通过缩短渠道长度，减少渠道中某些渠道成员来降低渠道成本的。这种渠道模式可以大大地提高渠道效率、降低渠道成本。 通过物流配送中心，使长渠道变成了短渠道，使厂家更接近零售商与市场，既降低了渠道成本，又提高了厂家控制市场的能力与响应速度。专业的物流配送中心具有网络覆盖面广、物流速度快捷、成本低、效率高等特点。物流配送中心可以通过入股的形式成为厂家的主人之一，厂家与物流配送中心的关系变成了一个利益、命运共同体，对市场共同管理，利益共享；而厂家可以利用物流配送中心的大量资金，根据订单生产，同样降低了财务压力与风险。 渠道合作和渠道的扁平化将是未来渠道的两个突出特征。中外手机之战仍将继续，各大门派谁主沉浮？我们拭目以待！ 原载：《现代营销》 未经作者本人同意，谢绝转载 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： weisun_2004@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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