关于票务的销售。一个会议从它的立项、研究、策划到它的组织、实施，发展到下一步，就面临第一个销售问题――票务的销售。作为商业性的会议，主办方、承办方都是以盈利或制造声势、提高知名度为目的，但无论要达到哪种效果，都必须首先吸引与会者即消费者的到来才能奏效，否则只是纸上谈兵，任何目标都无法实现。所以，票务的销售就成了吸引消费者前来参会的第一道门槛。票务工作做的好，既可以获得一部分经济利益，还可以造成会议火爆的气势，吸引一些本不是目标消费者的顾客前来参与，赢得额外利润。但是票务销售一旦做不好，反而会阻挡大部分原本想参会的消费者，造成会议性质不明显、效果不大、主题没有意义、主办或承办单位没有气魄和能力的想法，以致给会议的主办和承办方造成经济损失和名誉的损失和伤害。

　　展会作为会议的一种特殊形式，在现在商品众多、竞争激烈、宣传混乱的形势下，成为企业、团体展示形象和实力的必要手段之一，为企业所青睐，所以现今的展会多如牛毛，大大小小的展会接连不断。仅仅在济南，一年到头车展、房展、现代生活方式展再加上其它类型的展会，各种展会就让人应接不暇。作为营销传播活动的形式之一，怎样才能把展会办的成功，使参展企业获得最大利益，也成为主办单位关心的问题。

　　我们就从2002年中国（青岛）国际电子家电博览会谈起。此次博览会于2002年6月18――22日在青岛国际会战中心举行，由对外贸易经济合作部和山东省政府主办，青岛市政府承办。5天的会期，数百家国内外一流企业参展，参会者逾5万人次，出口成交4亿多美元，国内成交60亿元人民币。特别是博览会的论坛活动，云集了政府官员、学术专家、商界精英，围绕电子信息家电的主题，各展宏论，充分体现了权威性、前瞻性、专业性。媒体称中国国际电子家电博览会“已经成为所有参会商家一个展示企业风采的舞台，一个了解世界的窗口，一个寻求合作的场所，一个获取信息的渠道”。

　　2002年青岛国际家电博览会已经结束，作为中国目前最有影响力之一的专业家电展会，应该说本届展会相比以前有了多方面的提高，但是我们看到它与国际不同区域的知名展会相比还存在比较大的差距，其实，这些差距也是中国其他家电展会共存的一些差距。

　　首先，展会的品牌定位模糊。青岛家电展对自己是什么、干什么、为什么的问题没有搞清楚，它只是一个展会，而没有给自己一个清晰的品牌定位。

　　其次，展会的功能包揽的太多。现在我们经常讲市场细分化、广告宣传的诉求单一化，作为传播活动的一种，展会的功能同样也要锐利。一个展览不可能包揽很多的功能，如果功能太多，什么都想要，什么都想强化，其结果反而是所有功能都弱化了，什么都难以得到。青岛家电展的功能太多了，既要展示产品，又要交流技术，还要为各种企业提供交易平台等等，功能多到让人无法识别。过去我们批判做企业不能做成“社会”，不能大而全、小而全，但现在国内的展会还是继续在范这种毛病，搞的很多展会其实就是让人去“赶大集”。而从国际上来说，很多成功的展会都有着自己鲜明的特色，如美国的Comdex是产业趋势风向标，Fall CeBIT则是展示将来有机会进入市场的产品，而台湾的Computex则是产品生产下单的展会。这些展会的功能定位都非常清楚、非常单一，这不论对招展还是参展都是很有利的。

　　第三，展会的主题往往空泛无物。此次青岛家电展的主题是“领先科技，展示未来”，这根本不像是一个商业型展会的主题，把它拿到博鳌亚洲论坛上倒是很合适。因为它没有划定展会的范围，让大家感觉不着边际，难以明白到底是什么意思。一个展会的主题就是展会的方向，这个主题要根据产业发展的方向来精心策划选定，而不是随便的由兴致而定。准确的主题可以对参展商带来题材的约束，大家在同一个主题下组织参展，展会的主题性、指导性才会更为明显。

　　第四，展会对知识服务的统筹管理较差。展会的一个重要功能就是过程中的论坛。所谓论坛实际上是为参展商或往大里说是为整个行业提供有重要参考价值的阶段性的智力指导。如果说产品是参展的有形产品，那么论坛提供的知识就是参展的无形产品。然而这些知识产品在青岛家电展上并没有引起足够的重视。从题目设置到内容，都缺少策划，泛泛而谈，缺少实际操作性和指导意义，而且知识面狭窄。论坛提供的知识服务已经成为展会的一种必须而不是捎带或附属的产品，没有计划、切实的知识服务与普及的展会说不上是一个成功的展会。

　　第五，对展会的推广力度不够。一个展会办的有多大，其衡量标准不是展位的多少，更位重要的是它的传播广度和深度，这才是会外之会，所以展会的边界不在会场，而是被展会传播信息所影响的受终。从这个意义上说，展会的传播比展会本身还重要。在青岛展会上，虽然国内外推广媒介的数量比较多，达到300多家，但是，海外媒介全部属于海外的华人媒介，发达国家的主流媒介却没有一家，我们在海外的传播影响力到底有多大可想而知。国内的媒介数量虽然很多，但也因为会议主题不明确等客观因素全面降低了传播效果，这是最为可惜的。推广有多大，展会就有多大，这个道理不能仅仅停留在道理层面上，而应踏踏实实的落到实处。

　　近年来，展会的形式越来越受到企业的重视，国内各种名目的商业展会发展的异常迅猛，其信息也不断减诸于新闻报道或广告宣传终。展会不但在数量上，而且在规模上都已达到了空前的水平。所以，对于承办展会的企业来说，有必要对展会的特点、规律和操作技巧进行分析和研究，以有效服务于广大参展企业、参观者、展会主办者等各自不同的需要。

　　首先，展会应有明确的目标受众。受众的地区分布、职务分布、所属单位、对参展企业的产品是否具有支付能力等，这些明确的资料在招商时都应提供给有意向的参展商，让其了解参加展会的实在优势，以帮助他们坚定参展信心。

　　其次，承办展会还应考察展会主办者的背景、主办能力、水平和信誉如何等因素。一个好的或说优秀的主办者能够给承办者提供一系列的优惠条件，帮助承办者快速、有效、高质量的完成整个展会的工作，而不会互相推委，事后落井下石。

　　第三，展会举办的时机是否合适。如果同时或不久前有一个或几个同类型的展会举办，那参展者和参观者就会大量减少。另外，如果是承办产品博览会，对一些季节性比较强的产品，或者对一些流行时尚性商品来说，展出的时间应与商品的销售季节或流行时间相一致，或稍稍提前。

　　第四，预测参展企业有哪些，这些企业的档次、规模、知名度如何，并以此为依据，预算展会的基本消费成本和最大消费成本。

　　第五，展会举办的地点是否合适。展会举办的地点大多选在信息辐射能力较强的大城市，或某种商品的产地，或交通便利、四通八达的商品集散地，或商品进出口口岸城市，或旅游风景区。展会地点选择的好坏，对有效参展企业和参观者的数量的多少有直接影响。

　　第六，为扩大展会的影响力，应提前预约新闻媒体和记者前来采访造势。在展会举办过程中，新闻媒体也应不断出现在会场，各种新闻报道见诸报端或电视、广播、网络等，以进一步加强参展商对展会的信心，提高承办者在企业中的知名度。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13854128645，电子邮件： wenzhaoxuan@26.net

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共1篇)

上海：会议营销三级跳 （2003-11-27, 《南风窗·新营销》，作者：郑作时）