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营销感悟 从89年进入杭州商学院企业管理系学习，到 93年毕业实业开始，再到现在21世纪04年5月，一不小心，我已经从事营销及营销管理工作达十一年了。营销及营销管理始终是一个如何做得更好的实践性的问题，它需要理论的深化和指导，但从严不是一个纯理论性的问题。在这十一年里，随着实践经验的增加、理论水平的提高，我对“营销的实质是什么”也不断在加深理解。理解的过程，大体上可分为六个台阶。 大学四年时期：蒙昧无知时代 坐在大学教室里听课，市场营销，西方经济学，企业管理，会计，自以为懂了，其实只是认识和会写“营销”这两个字而已。可喜的是我那时思想激进，求知若渴，课余多半呆在图书馆里读荣格、皮亚杰、詹姆斯等等人的心理学和我所喜爱的世界文学书籍，政治和社会学及人类学也读了不少。具体内容当然全忘记了，但却歪打正着，意外地给以后理解营销打下了学术根基：正所谓功夫在诗外，营销何尝不是如此。营销要做到渐入佳境，其实不是学死的理论教条，而在于我们对于人和人性深层次的了解！当然，这是我营销十年之后才认识到的。 现在想起来，那时真好笑，还以为只要学好了这几门课程，出去就可以纵横天下，完全有资格立马就当上个业务部门经理什么的。我现在给人讲课，经常用武侠小说里的江湖小子来做比喻：在家学了几招把式，就以为武学不过如此，正所谓无知者无畏。此一营销时期，我想名之为启蒙前的蒙昧无知时代，应该比较贴切。所以，现在在校或刚刚毕业的大学生注意了，不要以为大学毕业了，学了一点点常识，就可以马上在营销界打于下了----知识转化为技能，还需要一些或长或短的练习时期。 当然，营销始终是一门实践的做出来的科学，有的人根本没学过什么营销，但通过分析观察思考，对于生意经却有深刻的理解，因此，往往年纪轻轻就已经干出一番大事业，这样的事也是屡见不鲜的。但值得注意的是成功并不等于就完全把握住了营销的本质，就如同赚钱的老板并不等于企业家一样。营销的精华需要一点时间去深入体会。 营销前三年：具体销售时代 出了校门，三年做下来，对自己已然没有那么自大了，知道营销根本没有书面写的那么简单容易。即使做了三年营销了，其实也只是知道一点营销的皮毛，即知道一点营销工作，比如业务员或业务主管的基本工作及小技艺。 我记得我93年---96年，我先是当售货员、收银员，后来是做国内贸易部业务员，专门推销商场滞销产品，做了有一年多。再后来时来运转，到了采购部去做采购员了。说到这，还有一两件可笑而可庆贺的事情。 其一是：第一次接待供应商客户时的紧张心情，完全不知道应该如何跟人打交道和谈业务，连第一句话都不知从何说起。但幸好客户先说话了，我真正的业务生意就此开启。这件事让我明白了，学营销专业和真正做营销业务完全是两回事。做要在实践中磨练出来。 其二是：当时我虽然是新手，但我凭着勇气和热情及简单的技巧，居然能在一个月内之内，按照公司要求，将化妆品部的60家专柜全部谈定，其中还不乏高难客户问题！这件事使我认识到，只要你去做，天下的确是没有什么难倒人的事情，从此也就在内心树立了自己可以独当一面的营销人的那点职业信心。 一年以后，机缘巧合，我一路上升，从采购员变成采购部长，从采购部长变成公司采购部经理，总管公司一年近一个亿的进货额。管理的具体事务有：采购，定价，降价，商品陈列，市场推广，等等。做到了一个地位仅次于总经理的实权职位。 应该说，这时我开始找到了一点做营销的感觉。觉得营销很有意思，整天跟人打交道，很烦，事情很多，但里面有个广阔天地，有许多东西可学。那时我很清楚，自己知道的一些营销工作，无非是知道具体事务一般怎么操作而已。关于营销，我脑子里尽是些具体的东西，没有什么概念，只是一点业务经验的总结。这个营销时期，销售的事务较多，但市场推广和策划及战略规划只知道一点皮毛，因此，这一时期我称之为营销的具体销售时代。 营销前五年：营销技巧时代 做了五年之后，我成了香港华润集团零售集团服装事业部的采购分析业务经理。大公司人多，流程、制度死，加上当时华润还是个典型的官商，业务还没有完全转型，我个人作为中低层小干部，在公司基本上没有什么发挥余地，但有四件事使我十分受益。 第一是到了香港后重新下商场卖货半年，深入一线，了解香港市场和熟悉顾客。第二是在采购部整整实习了一年，各个小块分支部门都转了一圈，于是获得了整体视野，开始用不同于单个业务员的视角看问题。第三是做了一年的国内品牌市场推广，跑其他百货公司，送货，服务，结算，催款，增加了对于香港其他百货零售业的认识了解。第四是做了两年的业务分析经理，分析监控采购成本和做出销售分析，成为老板的决策参谋，更引起了我深入观察和思考营销业务的兴趣。 后来，我一年内写了十几篇文章，谈的都是公司或华润集团应该怎么做，内容已经开始上升到营销和管理及企业发展的战略层面，引起了集团许多人的注意。但总体来讲，这一时期学会的，主要还是一些粗浅但实战性很强的营销概念和技巧，了解局部，也开始知道整体，但对整体还缺乏整合能力，局部之间缺乏紧密联系，对于营销的理解在理论和实践上仍然比较零散和具体。这一时期，我称之为营销的技巧时代。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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