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奇胜营销十八环－－中华肝灵会务营销解析 7 上页：第 1 页 第六环：会务开始 会务开始前五分钟应注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否正常。 会务正式开始后，主持人应注意两点： 1掌握时间节奏：开场白应言简意赅，小游戏应简单好玩，整个开始时间控制在15分钟之内； 2调动会场氛围：主持人应精神饱满、热情，通过骟动性的语言、多样化的游戏调动参会顾客的情绪。 第七环：游戏活动 在一场长达数小时的产品销售会务中，生动多趣的游戏活动是必不可少的。 作用：1提高参会顾客的活动积极性，调动大家的情绪与热情度； 2融洽双方感情，为进一步的现场销售工作打下基础。 要点：1游戏活动应与产品或顾客有关联； 2游戏活动应尽量多安排顾客参与； 3游戏活动应安排多顾客参与，避免相同的顾客重复参与； 4游戏活动时间不宜过长，避免超过15分钟以上的游戏出现。 形式：站立式；原地不动式；互动式等。 第八环：专家讲座 会务营销最关键的一环就是专家讲座，营销的成败与否取决于专家讲座的成效如何。所以我们要把专家讲座这一环当作整个会务营销的重中之重来处理。 1专家的黄金包装：是指从外表、头衔、动作、神态、言语等多方面对讲座的专家进行全方位的调整，使之与消费者心目中的肝病专家的形象相契合，从而有利于讲座的开展以及销售的进行。 A全国肝病专家巡讲团：这一类专家一般由公司组织，集中全国各大医院或肝病学科研究所知名专家教授组成，无论是学识、头衔还是风度，均能让参会消费者信服。但是此类专家主要参与当地市场大型的会诊、会议活动。 B区域性肝病专家：这类专家一般从当地或外地医院肝病医生或退休老医生中挑选，要求是形象气质与本品的独特理念相近，配合度高，最好是当地较知名的专家学者级人物。人选确定后，要对人选进行全面的沟通，从企业、产品、肝病知识等一系列的内容进行沟通到位，使专家学者无论从外在形象还是从内在知识的传播上都成为中华肝灵的形象代言人。 2讲座的黄金搭档：专家的形象与威信很大程度上是与其讲座相挂钩的，讲座效果良好能够更加提高专家的声望与威信，而专家的声望与威信同时也有助于讲座的顺利开展。专家讲座根据产品在当地市场所处的不同阶段，可分为浅度讲座与深度讲座。浅度讲座与深度讲座完美结合，形成会务营销的尖端利器—讲座的黄金搭档。 a浅度讲座：适用于产品入市初期及产品发展初期。主要是将产品讲座与肝病健康知识知识讲座按2：1的比例加以融合，进行感性诉求。这一阶段主要就中华肝灵的历史、作用机理、产品独特性、企业理念精神等直观感性的东西进行讲座，目的是建立品牌知名度、短期内迅速拉动销售。 b深度讲座：适用于产品发展期及产品成熟期的市场操作。主要是将产品讲座与健康知识讲座按1：2的比例进行融合，进行理性诉求。此阶段主要将中华肝灵品牌理念结合肝病健康知识进行延伸，形成“中华肝灵—古今中外治疗肝病第一灵药”的消费者心理概念，以期稳定忠实消费者、稳定市场销售额。 第九环：有奖问答 和前面第七环一样，在漫长的会务营销过程中，有奖问答与游戏节目起到插诨打科、调节气氛、促进销售的作用。但有奖问答与游戏节目相比，其促销作用的直接性与有效性都要远甚于后者。 有奖问答，顾名思义，是一种对与会顾客有奖励、有刺激性的问答形式，其作用就是要顾客通过对产品知识、品牌理念、企业精神等要点的深刻记忆，来促使销售的顺利进行。 形式：1主讲者随机提问，答题者发给奖品（小礼品、药品、生活用品等）； 2会前培养一二个忠实顾客，让其在问答过程中踊跃发言，以活跃会场氛围。 第十环：老顾客现身说法 顾客说服顾客是最有效的一种销售方式，避免了促销人员的自卖自夸，也易博得参会顾客的好感与亲近感。因此，在某种程度上讲，老顾客现身说法是促进销售的“导火线”，使用得当将会让销售现场一片火爆。 形式：1在产品入市初期，可由全国肝病专家巡讲团从其它市场邀请典型消费者作为特邀嘉宾，以这种特殊的消费者身份进行现身说法，以其亲身的服药体验、通过对效果的比较呈现在参会顾客面前，让顾客自己评判。 2在产品占据一定终端并产生销售拥有了一定消费群体之后，销售人员应注意从中收集、培养典型病例，事先进行沟通到位，为我所用。 3俗话说：“大道无形”，现身说法最好的形式不应是固定的，也不应让人感觉是迁强的，让人一看就知道是特邀来说假话的，而是应该融合到与会顾客群体中去，让他们感觉现身说法者就是他们当中的一份子，说出了他们心中想说的话，如果能达到文革时期“忆苦思甜会”的境界那就是现身说法的极致了。 要点： 1一场三十至六十人的会议安排典型病例（即老顾客）至少3到5人； 2典型病例发言要简单明了、质朴，不加太多刻意的粉饰； 3发言时间应控制在3分钟左右。 （待续） 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：027-88325045，电子邮件： junwu_chen@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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