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浙商突围－－关于“浙江制造”的营销学观察(上) 7 上页：第 1 页 遍布浙江的年产值亿元以上的519个块状特色经济区，其实就如同一台巨大的OEM机器，区域内的每个企业都是这台机器的组成部分，有的是一颗很小的螺丝钉，有的则是前进的齿轮，它们组合在一起，源源不断地对外输出日益长大的“浙江制造”。 1 .OEM 浙江中小企业成长的快速通道 浙江中小企业的发展史可以追溯到当年的小商小贩挑着扁担走南闯北“鸡毛换糖”，但是，获得国际采购商的青睐，加入到国际产业分工中，才真正标志着浙江中小企业的腾飞。大部分浙江中小企业正是利用替外国零售商和品牌企业“打工”，得以在最短的时间内，以倍数成长的效率发展起来的。 快速达到规模效应 跨国采购商手中庞大的订单，使得“攀上它们的企业”能够在最短的时间内完成资金的积累，达到一定的生产规模。
大唐镇最大的制袜企业安丽袜业在1995年还只有几台手工机器，自从2001年拿到了沃尔玛、家乐福、彪马等公司的订单后，企业的规模开始滚雪球一样地扩大。公司董事长朱扬安介绍：我刚刚接待的一个意大利客户，第一笔订单就是60多万美金，而对沃尔玛公司一个月的供货量是几百万双。我现在不仅已经买了一块地要建新的厂房，还要把一些订单拿到本地一些小企业去做才忙得过来。”
三年前，黄胜伟的好友接到了一个跨国采购商的大订单，他一个人做不过来，就把一部分订单交给黄胜伟做。当时，黄胜伟甚至连自己的一台机器都没有，只能在当地再找工厂帮自己代工。现在，黄胜伟的义乌祥胜公司已经成为了当地最大的文具生产商，今年7月新厂房落成后，将拥有约500名熟练工人，“上了规模后就越做越顺手了”。
类似的例子在浙江省不胜枚举，为跨国公司OEM已经成为了一条公认的达到规模效应的捷径。现在，浙江OEM采购商的名单中已经出现了越来越多的中国本地品牌，如大唐镇很多制造企业就在为本地的步人袜业和临近的福建七匹狼做贴牌。 快速为企业带来研发、设计和管理方面的优势 1997年前，韩国的三星一直是日本三洋公司的代工者。从1998年至今，三星电子共获得17项美国工业设计协会颁发的年度工业设计奖，连续5年成为获奖最多的公司。目前，三星电子的专利数在全球排名第五，领先于三菱、索尼和富士通等公司。 通过OEM来学习和获得上游企业的研发优势及资源优势，是三星成功的重要途径，一部分聪明的浙商也瞄准了这条路。
黄胜伟在谈到为外国品牌做OEM时感叹道：“为日本和德国的企业做贴牌，不赚钱我也愿意干。从他们那里学到的设计和管理上面的知识，花钱也买不到，在课堂里也没可能学到。”这就是浙商乐于“为他人做嫁衣裳”的更深层次的原因。
在很多行业，浙江的商人虽然“走出去”的步伐迈得比其他地区早，但是毕竟对当地市场不熟悉，很难设计生产出符合当地消费者需求的产品。为国外品牌OEM成为了他们发展初期的惟一选择。
义乌献荣工艺品公司的经历就很有代表性。献荣是专门生产圣诞节小商品的，董事长孙金荣说：“圣诞节完全是外国的文化，我们对当地的市场行情和客户需求完全不了解。虽然我们也知道大部分利润被批发商和零售商拿走了，但是这个学费是必须交的，没有办法。经过多年的合作，我们目前已经在德国、洛杉矶、俄罗斯、意大利和南非等地建立了分支机构，开始自己设计产品。”
通过在设计和管理等方面向采购商学习，完成制造业的升级换代，很多OEM企业在转做自主品牌后，都拥有了研发和设计等方面的优势。零售商和品牌企业对于产品质量的严格要求也促使OEM企业在生产管理上不断自我提高和突破。
获得国外的营销网络，快速融入供应链 对于浙江中小制造企业来说，OEM带给他们最大的价值无疑是与国际供应链和价值链的接轨。
浙江企业的外向型经济起始于大量的温州等沿海地区的人先一步走出去，他们同时也将故乡价廉物美的产品带到了中东、东欧等地，使得浙江制造的各种日用品成了当时在中东和东欧人中最受欢迎的商品。
但是这种“走出去”的方式和浙商以前“鸡毛换糖”、“投机倒把”的商贸并没有本质的区别，除了在一定程度上扩大了当地企业生产量以外，并没有给浙江制造带来根本的提升。只有在浙江中小企业开始给一些颇具规模的欧美跨国采购商供货，开始和大的贸易商直接打交道以后，它们才真正进入了国际营销网络和跨国供应链。
祥胜公司总经理坦言：“以前在义乌我们接触到的都是来自中东和韩国的客商，真正与日本和欧美大采购商打交道是这几年的事情。和他们接触以后才发现，中东和韩国客商的档次和他们根本就不能比。”
2004年4月15日，本刊记者在上海参加了China Sourcing Fair的开幕典礼，环球资源（Global Sources）董事长兼行政总裁Merle A. Hinrichs先生主持了这一盛典，众多来自“财富500强”的企业如家乐福、Targ et、百思买、IBM、LG电子等买家的参与，为中国的OEM制造商带来了诱人的商机。Hinrichs先生表示，“日趋激烈的市场竞争以及中国制造质量的不断提升，正促使全球各地的买家扩大在中国的采购业务。”Hinrichs先生传达的另一个有意思的信息就是——将展会地点选在上海，正是看中了长江三角洲中小企业的迅速发展和生产能力。 “浙江制造”成了这次展会的最活跃的力量。 然而，记者注意到，在科技含量较高的“电子及设备”专场展览中，826家参展供应商中来自浙江的企业不到50家，大量展位被广东、苏州和福建的厂商占据着。
这就是浙江OEM企业的现状：层次低，技术含量低，进入门槛低，企业利润低。
浙江制造业眼下面临的最严峻的挑战可能来自由低级产品向高级产品的转型，而绝大多数企业的自主创新开发能力又如此匮乏。这使得“浙江制造”只有屈居国际垂直分工的末端，只能分得国际市场最单薄的利润份额。
2 .浙江OEM 隐忧
在全球跨国生产体系的分工中，浙江商人以其低廉的成本、机敏的眼光、坚韧的性格和不怕吃苦的精神，成了新一轮产业转移的首选之地。OEM为浙江商人积聚了雄厚的财富，它突然改变了几乎每一个浙江人的生活状态，也为中国民营经济的发展提供了经典的示范。
有专家预言，在未来几年内，中国内地将成为全球OEM生产基地，到2005年，中国将从全球的OEM市场上获得1~3万亿美元的业务。 这是个千载难逢的机会。 但是，浙江的既往优势还有多少呢？ 能维持成本优势吗？ 浙江中小企业制造的产品之所以能在较短的时间内占据世界相当大的比重，低成本是最主要的原因，在劳动力密集型行业，低成本就是企业和区域的核心竞争力。 中国的人力资源成本到底有多低呢？且不说和美国、台湾这些比较发达的地区相比，根据美国《商业周刊》去年12月的调查，中国服装行业熟练工人的平均月工资为73美元，比印度尼西亚（75美元）、多米尼加共和国（102美元）、洪都拉斯（300美元）这些相对落后的地区都要低很多。其他行业的情况也基本相似。庞大的人口基数提供的大量可选择的低廉劳动力是中国OEM企业起步的最初推动力。 但是，这样的情况能维持多久呢？浦江艺力水晶饰品公司每年需要招工300人，2003年缺口60多人，现在这个数字扩大到了100人。记者在采访中了解到，在浙江的大部分城镇，经济发展使得当地人均收入迅速增长，生活成本也上升很快，“技术好的‘老师傅’年薪已经接近10万。而流水线工人400到600元的月工资根本请不到本地人，只能去江西、湖南、四川等地招打工者。”而外来务工人员流动性大、技术基础较差、较难管理，这些因素实际上都无形中增加了企业的劳动力成本。 资源和原材料的成本也在不断上升。据浙江省电力公司总经理庄虎卿透露，浙江的电有三分之一从华东购入，另有一部分从华中等地购入，往年外购电每度还不到0.3元，但是2004年每度可能会涨到0.45元，而且，这个价格还不含税。据义乌当地的企业家介绍，义乌福田国际小商品城第二期工程的地价已经飙升到了每平方米22万元！很多企业家都透露了想去上海郊区开厂的念头。 浙江中小企业OEM成本的上升的结果是：企业或者将生产成本的提高转嫁到产品价格上，这样势必会使得OEM的上游企业将制造基地转移；或者通过扩大企业生产规模来摊薄单个产品的成本，但是扩大生产规模谈何容易。 与此同时，浙江周边省市和东南亚一些国家对之构成了不可小视的威胁。邻近的江苏、福建等地在电子产品及配件、服装鞋帽等行业的后来居上已经是不争的事实。印度和越南凭借更低廉的劳动力和丰富的原材料很有可能和嵊州争夺领带基地的地位。印度尼西亚出产品质很高的棉花，当地的内衣和袜子制造业已经起步……
能够摆脱对采购商的过度依赖吗？
“作为单纯的制造和生产基地在世界制造业价值链体系中必然不会占据重要地位，因为这种制造和生产基地更多依赖于生产成本等比较优势，其特征是“转瞬即逝”，较短时间内就可能转移到其他国家。”——《中国科技发展研究报告（2002）》
很多浙江OEM企业对于跨国采购商和贸易商的过度依赖成为了浙江OEM的另一个隐忧。专家一般认为，OEM企业“不要把鸡蛋都放在一个篮子里”，如果某个采购商的订单超过了企业生产水平的20%，企业就要引起足够的警惕。
当年台湾巨大集团之所以几乎面临破产，就是因为一个来自美国自行车品牌的订单占了企业生产量的75%，一旦这个销售渠道出问题，企业就要全盘崩溃。
浙江中小企业为了维护长期稳固的客户关系，很多都采取了与关键客户（多半是贸易商和中间商）合资、合股的方式。安丽袜业的朱扬安说：“我们就分别和我们最重要的贸易商——一家香港公司和一家日本公司成立了合资公司。合资了以后，我们就不用担心他们把订单拿到别的地方去做了。”但是，与贸易商和中间商合资的同时也就限制了这些OEM企业开拓更多新的客源。
环球资源的Merle A. Hinrichs先生建议：“就像跨国采购商总是不断地在全球范围内寻找更加合适的产品一样，OEM企业也应该不断地在世界各个地区、各个范围内开拓自己的采购商和贸易商资源。在分散风险的同时，不同的资源可以带给OEM企业更多信息，有助于提高企业的竞争力。”
能够顺利向高端转移吗？
由低向高的转移同时意味着产业结构的转移和企业利润的上升。
乐清的低压电器、永嘉的钮扣、永康的五金、桐庐的圆珠笔等，浙江省目前拥有这样年产值亿元以上的块状特色经济区域519个，年产值达到6000亿元。这些特色经济区块涉及制造、加工、建筑等十几个行业，涉及工业中的100多个大小行业和农业中的30多个产品加工业。平均每个县有3个特色支柱产业区块，这些区块不是全国行业最大就是最强。
然而，对此现状还有另一种描述：在义乌，一副太阳镜的售价是3.5元，一百根牙签的利润是1分钱；在义乌，记者见到的外商多来自韩国、东南亚、南亚和中东地区，和北京当年雅宝路市场上的东欧商人形象差不多。真正的大的采购商不到这儿来。
美国的“芭比娃娃”玩具在中国市场的售价是329元人民币，OEM厂家每加工一件仅得加工费4元人民币，在整个价值链条上仅仅占据了1.5%的份额。
价格便宜是因为生产者太多了，反正进入门槛低，今天你造这个赚钱了，明天我就会去搬来一台机器，生产一模一样的东西。于是就不可避免地陷于过度竞争的境地。浙江的一份研究报告说，无论是产量占据世界１/３的嵊州领带，还是让意大利人也刮目相看的温州鞋业，都差不多是相互模仿的产物。
乐清一家知名的低压电器企业的一位高级顾问说：“浙江制造业还没有走出模仿的阶段，我们有时候仿制国外的东西，而国内的企业又相互模仿。”
一份来自浙江本省的研究报告称：浙江制造业眼下面临的最严峻的挑战可能来自由低级产品向高级产品的转型，而绝大多数企业的自主创新开发能力又如此匮乏。反映产品深加工程度和技术含量的工业增加值率，浙江的数字不仅远远低于美国、日本的水平，甚至在全国平均水平之下。
与此同时，缺乏创新能力使得“浙江制造”只有屈居国际垂直分工的末端，大量低层次的出口产品处于不利的国际贸易地位，只能分得国际市场最单薄的利润份额，并且不得不频频遭遇种种非关税壁垒限制和反倾销指控。“浙江制造”成了廉价品和中间产品的代名词。
同样在国际化产业分工中，意大利和西班牙是欧洲高端品牌的工作车间；台湾成为了跨国品牌的设计中心；印度凭借高素质、低价格的人才成为了美国硅谷IT企业服务外包基地…… 拉链行业的惟一一块“中国驰名商标”授予了福建浔江拉链公司S BS商标。尽管浙江是中国乃至世界最大的拉链产业基地，尽管浙江有中国拉链之乡的美誉，环顾浙江地区却找不出一家在国内和世界市场上有一定影响力的名牌企业。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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