金苑：乘虚而入型

　　金苑是一个中小型企业，经过若干年的拼争，金苑的市场基本上没有取得大的进步，没有形成成片、成规模的市场，市场弱小而分散；没有形成主导品种；没有有效的营销模式。但金苑却拥有得天独厚的条件———它的母体是一家颇具实力的面粉厂。在面粉暴涨并且供不应求的时候，有能力帮助自己相对弱小的方便面业务有所突破。

　　正因为如此，金苑采取了不涨价甚至加大促销的方式，在自己已经进入的市场，利用其他企业涨价后销售部分受阻并且供应能力相对不足的情况，在低档市场上迅速取得了较大的销售业绩。可以说，它一夜之间跻身于“中等规模”方便面企业行列，利用这种“策略”“抓市场机会”的企业几乎仅此一家。

　　不过虽然销量增大了，但金苑的经济效益肯定不会好到哪里去，通过掏腰包买市场的方式取得成功的企业不乏先例，所以目前还不能贸然评价金苑的得失。不过，从市场营销的角度审视金苑的行为，似乎不敢恭维：用太过低端的产品，在市场的最低层取得一些销售业绩，到底对未来能够起多大作用？这些业绩是它进一步发展的基础还是包袱，都有待事实说话。

　　国华：组合策略型

　　国华是一个中等规模的方便面企业。其做法是：

　　1.在原料暴涨后，国华率先全面涨价。和其他企业宣布涨价后再留给经销商一周时间购进“平价”产品相反，国华率先直接涨价，并宣布10天后将再次涨价。这种做法既促使经销商在涨价后积极进货，又淡化了涨价对经销商的心理压力———因为担心再次涨价的影响所以积极进货，就相对减轻了第一次涨价执行的压力。10天后国华又进行了第二次涨价，但为了减轻经销商和通路的抵触情绪，对个别品种或规格给予一个月的适度促销。

　　2.适当调整产品规格，通过降低成本变相涨价。比如原来50×90克规格，一方面每箱价格提高1.5元，一方面面块克重由90克降为80克。两项措施使国华每箱收益增加近3元。再比如，将提价后的40包×70克规格变为36包×70克规格，仍然保持提价前的整箱产品价格。

　　3.改变产品包装设计，将老产品以新形式推出，直接导入新的价格，通过“新面目”减轻提价造成的负面影响。同时推动产品创新，着重推广消费者价格敏感度较低的中高档产品。尽管低档的0.5元的方便面在农村消费量很大，但这并不说明中档产品在农村就没有市场。

　　尽管进行了两次涨价并采取了一系列配套措施，但国华仍然没有完全消除涨价的不利影响，个别品种仍然面临“涨价不到位企业亏损，涨价到位退出市场”的窘境。为解决这个办法，国华的办法是将部分产品的亏损转化为新产品的推广费用，这样既保护了老市场，又推广了新产品。

　　上文我们选择了4家具有代表性的企业予以介绍和评点，希望对方便面企业能有些参考价值。从某种意义上来说，方便面继续直接涨价的可能性并不大，尽管继续涨价是必要而且合理的，但由于竞争的存在，如果涨价幅度过大会使顾客转向对手，甚至会转向相关替代产品。因此，加快产品创新，生产出更多、更好、附加值更高的产品，通过差异化营销推动企业营销创新，将成为本土方便面企业最好甚至是唯一的选择。

　　环境变了，一切都得变。这个非常时期，会是方便面行业再次涌现“黑马”的机会吗？

　　原载：《糖烟酒周刊》

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