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送奶入户的发展之道 7 上页：第 1 页 发展的趋势 面对市场经营从粗放型向集约型转变的新环境，中国市场销售渠道的发展经历了从重视厂家阶段，到重视经销商阶段，最终进入重视消费者阶段的过程。重视消费者阶段的表现特征是一切围着消费者转，一切以消费者的满意为目标。这就要求产品要以最方便的途径让消费者购买，要求厂家要以最快捷的速度对消费者的购买需求和评价作出反应。 在现阶段的营销环境中，众多的乳品企业加强了对零售渠道、K/A店、经销商的重视和管理，实施了深度分销、渠道扁平化、关键客户管理、终端生动化等措施，这是适应目前市场环境对渠道的要求所向。但在市场竞争不断变化的今天，对渠道的建设提出了更高的要求，如何来适应未来市场发展的需要，成为我们企业必须要关注的课题。 根据市场发展变化的规则，我们可以看到渠道的发展趋势将会包含以下几个方面： 1) 渠道结构扁平化。市场发展进入重视消费者阶段，要求厂家与消费者有更直接、更快捷的沟通，中间商产品推广功能的下降和经销利润空间的缩小、厂家对渠道辐射力和控制力有更高要求，使通路只能变得越来越短。 2) 销售终端个性化。由于生活要求不断提高，消费需求千差万别，消费将进入个性化时代，所谓"一对一营销"、"定制营销"将越来越凸显。同时为顺应消费个性化的需要，零售业态也将更加丰富，诸如折扣商店、特许经营店、品牌专卖店等将更多涌现，形形色色的零售业态使企业面对更加个性化的销售终端。 3) 渠道关系互动化。这里分两种情况：一种是对消费者而言，能够及时、真实的对消费者的反映做出反馈，最大限度地使供需关系得到协调。另一种情况是厂家与商家的互动，结成稳固的营销联盟，实施厂商一体化的运作方式，以提高市场的效率和执行力。 4) 渠道购买多样化。随着零售业态的逐步完善和专业化程度越来越高，消费者更注重购买的便利性和可靠性，也希望在同一渠道能够有更多的选择，促使众多的商品将进入更多的销售渠道，从而对企业的渠道建设提出更高的要求。 由上可以看出，送奶入户基本遵循了以上原则，适应了未来渠道发展趋势的所向，这也是其生命力旺盛的关键所在。虽然现在受到来自各方面的挑战，但不可否认作为乳品企业的一种重要销售途径，该渠道还会继续走下去，至于未来将会具有何种发展趋势，我们应持理性的眼光来看待。 ●适应未来市场发展的需求。虽然现在常温奶有增长迅速并且有超过保鲜奶的迹象，但这是建立在目前中国的冷链设施还不完善、消费意识还没有完全树立的市场环境中，随着对保鲜奶认识的逐浙提高，尤其是国外发达国家以饮用巴氏奶为主对中国市场的影响，在3?5年以后保鲜奶将会进入大众的主要消费潮流中，对送奶入户也将带来更多的机会。 ●消费者对追求生活的享受和对消费便利性的要求进一步提高，必然会对送奶入户产生更大的需求，将进一步推动该渠道的蓬勃发展。 ●电子商务的快速发展促进了更多的网络运营商、社会配送机构以及第三方物流加速了对配送入户的投入和网络建设，它们在对自己的主营业务进行操作的同时也加强了对其它配送业务的延伸，包括了对牛奶配送业务的运作。这对乳品企业自建的送奶入户形成了一定的威胁，尤其是如果它们不被自己所用，而成为主要竞争对手的配送合作伙伴的话，更加会对现行的送奶入户形成较大的冲击。这点尤其是值得我们乳品企业引起警惕的现象。 ●众多的乳业巨头在大力向全国扩张的同时，他们不可能也不会对送奶入户的渠道视而不理，他们除了会加强与社会配送机构的合作之外，也可能会通过收购当地的奶企或者在重点市场自建网络，从而提高对这部分消费群体的渗透，巩固市场的地位。光明在这方面就是一个明显的例子。而对乳企来讲，在面对可能会发生的市场整合、并购或者作为阻挡竞争对手扩张的宝剑，就是牢牢把控送奶入户的网络。 ●送奶到户拥有的海量直接消费用户，这本身就具有很大的潜在价值，对社会的各行各业都有较大的吸引力。从最早的可口可乐、娃哈哈以及一些粮油食品通过与邮政配送的合作进入千家万户以来，现在已经有了电子、音像、图书、啤酒等加入了对配送入户的网络争夺当中。也就在前不久，包括戴尔、IBM、海尔、惠普、施乐、西安杨森、深圳润迅等在内的40余家在国内外深具影响力和知名度的企业巨头们与邮政配送签订了合作意向。他们不仅仅是只想利用邮政的配送网络，更重要是看重邮政所具有的庞大客户数据库，这更进一步表明越来越多的企业将会投入到这块市场的渠道建设当中。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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