紧接着，为了配合招商工作和现有专卖店的销售推广，我们为A集团有限公司制定了一套单店推广计划。这套计划主要是以社区推广宣传活动为主，其主要目的是对目标消费者尤其是消费意见领袖多角度进行说服教育，使他们深入接受产品概念，为加盟店的销量上升打基础，同时建立加盟店及其周边社区的营销数据库，为日后的各种公关或相关活动收集资料。在这个计划里，我们提出打破传统坐在店里卖肉的惯例，走出去卖猪肉的新思路以及５′Ｓ社区推广体系：

　　第一步　意见领袖：

　　在确定所需推广支持的加盟店后，首先集合尽量多的社区相关意见领袖组织和人员（如物业、居委会、街道办事处等）举行统一的企业生产加工车间的参观活动，并给予适当的奖励，如购物券、少量赠品等，激发他们的兴趣。为日后的各项工作做好充分的铺垫，并能充分发挥他们的领袖意见的传播效果。

　　第二步　社区展示：

　　在意见领袖参观企业的生产加工基地后，必然能增加在其社区进行各种推广活动的合作意向，这时及时跟进，进行重点社区内的展示推广活动。

　　第三步　宣传入户：

　　在社区展示的同时，由企业的相关人员或促销员，或者协调社区内的相关人员进行逐户发放《致社区居民的一封信》和企业及产品的相关宣传资料。

　　第四步　会议营销（流程如下）：

　　1、主持人宣布会议开始，介绍与会嘉宾及领导。

　　2、社区或街道领导讲话，对本次活动的目的和意义予以阐述。

　　3、进入主题，由相关嘉宾或专家讲解食品安全知识，侧重于肉食。

　　4、由企业专业人员介绍企业与产品知识。

　　5、介绍社区周边企业加盟店。

　　6、现场问答。

　　7、发放礼品、赠券或宣传品等。

　　8、与会人员参观生产基地。

　　注：是否参观可参考以下标准：

　　a、社区消费档次是否理想；

　　b、此社区是否在相距最近的加盟店销售半径之内；

　　c、周边环境及各方面因素综合考虑。

　　9、会议结束：

　　第五步　推广跟进。

　　对整体加盟店进行一轮社区推广或针对具体的情况也可随时对部分不理想的加盟店再次进行社区展示和宣传入户的跟进推广活动，确保开一家，活一家，火一家。

　　在社区推广的执行过程中，带领意见领袖参观生产基地是重头戏之一。在我们试运行的一个重点小区里，组织了60多名与会的小区居民参观了生产基地，并在此过程中把绿色猪肉的概念对其进行针对性宣传，很多小区居民都在潜移默化中接受了我们的概念，而且在生产基地60多名被邀请的小区居民纷纷现场购买A牌绿色猪肉及其系列产品，现场实现销售额2210元！这样喜人的成绩证明了一点，那就是我们的推广策略是完全正确的。

　　这其中还发生了一个“有惊无险”的故事，姑且让我们称之为花絮吧。在社区推广活动执行之前，我们已经和A集团市场推广负责人达成共识，那就是活动气氛尽量不要商业化太浓，比如一上来就宣传A集团如何如何、A牌绿色猪肉如何如何、这样很可能会引起社区居民的反感。活动主题要以公益性为主，主要是给小区居民讲解食品卫生方面的知识，在不经意间穿插企业和产品宣传。会议开始的时候，专家的讲解和把控现场气氛的能力都很不错，一切也如我们预想的一样顺利。但是在发放礼品的时候还是出了点小“花絮”：一位来领礼品的中年妇女正是我们在专卖店调研时遇到的那位，她看了看我们，突然间说道：“哎，你们不是A集团专卖店的那几个人吗？怎么也在这里啊？我们这些奖品是不是还要花钱买啊？你们是不是顺便来推销的啊？”一连串的问题脱口而出，当时兄弟们一下子愣在那里了，我赶紧把这次的活动主题和意义又跟这位中年女性解释了一遍，加上当时现场气氛比较热烈，她也没有深究什么，事情就这样过去了。后来回忆起来兄弟们还开玩笑的说，当时好像有一种“骗局”穿帮的感觉。好在活动非常成功，这点小小的意外倒也无伤大雅。

　　对于内部管理问题，我们针对A集团实际情况，对其营销管理架构和管理体系进行了一场大手术：

　　保留营销中心原有的市场部、销售部，并完善和强化二部职能。将游离于营销中心之外的仓库划归营销中心，与配送车队、配送中心合并组建储运配送部。取消原有的结算中心，将货品结算工作移交给市场营销人员，保留结算中心的市场督察职能，扩编为审计监察部。由各部门经理和营销中心总监及财务部经理组成价格领导小组，对不同时期的产品价格做出相应调整。设营销总监助理，协调日常各部门的工作。

　　各部门人员配备到位后，制定完整、详细、合理的营销管理流程、工作流程，明确各部门的责、权、利，建立健全相关的奖惩、晋升制度。

　　结束了三个月的D市之旅，我和兄弟们带着一身的疲惫和产品成功推广后的喜悦回到了北京。半个月之后，我再次接到了A集团有限公司营销总监刘先生的电话。刘先生在电话里兴奋的对我说：“王总，现在A牌绿色猪肉以及其系列产品在D市的销售非常地好，专卖店和店中店开发维护成效也是非常喜人。我们企业内部人员进行了一个初步的估算，保守估计今年的销售额可以从去年的5000万突破至2.5个亿！集团老总让我代表他和公司全体员工向您表示万分的感谢！”听到这些，电话这头的我欣慰地笑了。

　　放下电话以后，我走出办公室，去办另一件“大事”：到南粤海鲜酒楼去订一桌海鲜。因为我答应弟兄们回来之后请他们吃饭，把这次D市之行的亏空给他们补回来。

　　王海鹰，北京精锐纵横营销顾问有限公司总经理。中国破局营销理论体系与实战验证的创立者，多家基金管理公司股东及合伙人，来自市场一线的营销实战专家，中国十大营销策划专家之一，北京大学、清华大学、云南昆明理工大学市场营销兼职教授，在流通企业、工业企业与咨询策划企业有多年的营销实战经历。从事营销与金融工作十余年，是国内少有的既有全面营销实战经历与高度、又有金融投资经验的的双栖营销实战专家。独创的营销破局服务得到了客户的一致赞同与市场的检验。先后为双汇食品、农夫山泉、海尔点热水器、奥普电器、首都机场、劲酒、金六福酒、北大荒、丹弗润滑油、三鹿饮品等提供市场营销策划、顾问或培训工作。特有破局营销体系与金融投资经验将营销策划及顾问工作从纸面落实到实处，为众多客户带来了质的飞跃。联系电话：010-84683081/84683082/84683083/84683084/84683085，13910086648，传真：010-84683086，Email: jrzh88@12.com ，博客： http://blog.sin.com.cn/wanghaiying ，网址： http://www.jrz.com

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	王海鹰：北京精锐纵横营销顾问有限公司总经理。中国破局营销理论体系与实战验证的创立者，多家基金管理公司股东及合伙人，来自市场一线的营销实战专家，中国十大营销策划专家之一，北京大学、清华大学、云南昆明理工大学市场营销兼职教授，在流通企业、工业企业与咨询策划企业有多年的营销实战经历。从事营销与金融工作十余年。联系电话：010-84683081，网址：www.jrzh.com
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