|
|
|
|
统一润滑油“兵法” 7 上页：第 1 页 渠道窜货：不能百分之百杜绝 问：您刚才说统一的产品卖得非常好，那在渠道里有没有出现窜货啊？您是怎么控制的？ 李嘉：有。我觉得不能百分之百杜绝。为了减少窜货我们就不断地召集经销商开会、培训。一方面，我们的产品都有合格证独立码，21位的，每一个产品只有唯一的一个编码，这样可以记录产品的信息：什么年度的，什么批次的，发给谁的，哪天发的，可以记三年。同行其他人没做到的。要是把它撕了话就没有合格证了，就当假冒伪劣产品处理。同时在大包装盒上印上一句话：跨区销售是不道德行为，不受保护。以提醒经销商不能跨区销售。 如果你跨区经销了，我们第一是来提醒你做得不对，按合同，跨区经销了就要受到处罚：给你涨价，哪个产品跨区了被抓了就给你涨3%。 另一方面，你被跨区了，我们认为是你的服务纵深不够，你为什么被别人跨区？因为你没服务好，人家才跨区。还有就是我们反对经销商树敌，我们有3800多种产品，拿产品跟人家分享吧，你可以和我们一块来做嘛，一块来赚钱。我们还给不同的经销商召集起来一块吃饭、开会、座谈，但是这些不能完全解决跨区销售的问题。 还有一个就是我们要求经销商大家自律。我们计划成立一个跨区销售自救委员会，因为跨区销售都是经销商自己干的事，你们要自救不能老指望我们公司。每个省找有影响力的大客户当自救会的会长，下面的的经销商会员共同签定一个协议：不跨区销售，跨区销售就要交押金、补偿、罚款等。会长是选举出来的，如果会长徇私舞弊，大家还要处理他。为什么要从大户选，因为大户才有可能跨区销售，才能当领导，你大户当会长，自律就不会往别人地方跨。当然，你当会长以后，我们公司会给你一些奖励，作为劳务报酬等。我们通过这样一些方式尽量把矛盾处理好。 企业管理：加强横向合作 问：内部员工怎么有效管理呢？ 李嘉：我们公司的管理方式跟别人不一样，很特别。原来我们是纵向管理，整个团队纵向管理，执行力特别强，由上到下，贯彻得非常好，但是横向就不行了。我们一直在解决这个问题，现在我们横向的能力也非常强了，横向的配合非常好。管理就像织布一样，如果你光织竖的那些，不能联合起来，一拉就折了。你要是把这横线给织进去，就形成了一个结实的布。经纬都有了，你这个组织这个团队才会健全才会强壮。现在我们通过方式叫做“四个委员会”（质量管理委员会、产销管理委员会、人力资源委员会、财务委员会）和“QCC小组”： 1、横向的各个部门都有质量管理委员，横向的。一听说有质量问题，质量管理委员会组织会议，横向的都要参加，谁出了问题谁负责。 2、涉及到产销问题的，你就找产销管理委员会，由它牵头就解决了。 3、人力资源委员会，公司不招人，整体控制在一千多个人，你要是缺人，就在内部协调。比方说2004年不招人，要增长70%还要不加人怎么办？人力资源委员会就要想办法，到哪里去弄人去？原来公司的装卸工每个部门都有吧，现在变成一个了，就那点人，哪有空上哪去。 4、QCC小组，相当于中国的居委会，叫品质管理圈，有一个圈长，圈长干什么呢——发现问题，每天不断地找问题，拿“放大镜”找问题，要提高人的问题意识，要全员地找问题，先发现问题再解决问题，才能实现持续改进、持续提高的目标。原来没有QCC的时候，觉得哪都挺好、挺对的。QCC组织成员在一个宿舍，在一起吃饭，每天都聊会聊，每天都有课题，每周要找出多少个来，并要解决问题，还要出成果。定期要报告有，没问题肯定是不行。我们还提供一个Q券，十块、五块、三块、两块，你只要提的问题好，马上就可以给你一券到食堂去吃东西。 对广告幽默一笑 也许，知道统一润滑油的人大概都是因为去年美伊战争期间的“多一些润滑，少一些摩擦”的绝妙广告，统一借助这次事件，迅速增加了统一润滑油的销量，提升了自己的品牌，更可喜的是带动了其他润滑油企业在央视打广告。可是当我们谈到这些广告的时候，李嘉有点无辜地诉说道：“我做润滑油十多年了，靠我的产品质量、经销商队伍和优质的服务，一直都卖的很好。结果去年我第一家投放央视广告后，随着品牌知名度的提升，简直就是“树大招风”，似乎把同行业全都得罪了，不做广告都拿第一或第三呢。现在他们就都对着我来了。我说我不跟你们竞争，你们要做什么也可以做吗。我还对央视广告部郭振玺主任说‘坏了坏了，没有搞好啊，搞坏了，我一做广告，大家都欺负我'。”李嘉幽默地苦笑着…… 问：在广告上，你怎样看待和对待同业竞争呢？ 李嘉：我们的策略是不要跟人家产生正面竞争，包括跟一些国有大企业。在中国这么大一个国家，这么好一个民族，在一个行业里大家勾心斗角，互相拆台，这有损我们民族的形象！我也经常告戒我们的销售人员不要干那种事，我们站在整个行业的最高角度去看问题，我的企业虽然小，但我的理念要比别人高，思想水平要比别人高。现在外国人都打到家门口了，如果我们还死掐着自己人，自相残杀，这种“窝里斗”实在要不得。 对于如何对待广告同业竞争我们采取毛泽东的“游击战”策略了：不能硬拼，打不过就跑。像我们的同行每月几千万的广告投入。而我的计划里只有950万，怎么办？他们三四月份大量投广告，我们就另辟蹊径全部做终端促销，抢占终端市场，让所有网络里布满了我的货；你做大城市市场，我就做周边市场，进而形成包围之势。我相信我销量照样能上去。 他在丛中笑 在李嘉亲自带领我们去参观厂房的时候，他兴高采烈地介绍各个车间的情况，微笑着和车间员工交谈、问候。参观了设备先进生产车间和质量检测中心、仓储配送中心，员工们紧张而有序地忙碌着，管理得井井有条。这所有的硬件和软件设施都为统一润滑油成为润滑油第一品牌，做高端润滑油专业制造商的战略实施提供了坚实的保障。 李嘉介绍，围绕做第一品牌这一核心目标，2004年的统一润滑油要完成四项最重要的任务：一是实现20亿元的销售目标；二是进一步深化销售网络，努力开发具有一定规模实力的中大型经销商、增加二级经销商的数量、加大对目标客户的开发力度；三是在OEM业务上取得突破，力争签约多家OEM客户；四是建设2000家换油中心，继续加强面向市场的服务管理力度，壮大销售队伍、提高销售代表管理水平，同时，将统一形象的换油连锁店在全国大力推广，使“统一”润滑油店面形象得到进一步提升。按照各项销售数字目标，公司将2004年的规划简称为“21369计划”，即建2000家换油中心，培养1000家销售额在150万元以上的经销商，建立二级经销商30000家，使目标经销商达60000家，完成9家整车场的装车用油配套工作…… 面对灿烂的未来，李嘉激动的眼神里充满了自信和自豪，成功的喜悦溢于言表。笔者认为用毛泽东的《卜算子·咏梅》中的一句话来评价李嘉再合适不过了：“俏也不争春，只把春来报。待到山花烂漫时，他在丛中笑。” 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： dajianghaodang@12.com ，MSN: qingchenlaigui@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
