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统一润滑油“兵法” 在统一润滑油工作人员的热情带领下来到了总经理李嘉一尘不染的办公室，他穿着带着统一标识的工作服，朴素而又大方，一直保持着温和的微笑交换着名片，走进里头的会客厅，最引人注目的就是在一角摆着一个精致透明的养鱼池，可以清晰地看见各种鱼儿自由自在地游动着……简约而不简单的气息扑面而来。 自己做好就行 在润滑油行业“浸淫”了十多年的李嘉，自称“中国为数不多的了解润滑油行业的人”。很多人都觉得润滑油这个行业竞争很激烈，可当问到统一是如何在中石化和中石油的夹缝中生存并壮大的时候？他低头沉思了一会，微笑着说：“随着这两年汽车市场的崛起，相应的润滑油市场也随之兴起，市场空白很大，大家都忙不过来，卖得好点是很正常的。”说到这，李嘉很是轻松地笑了起来，“大家以为要靠广告就能有一个好的增长，这种看法非常片面。本身国内的润滑油市场每年自己都要增长30%多，只要你有好货，做好服务，你只给人家提供产品，每年就增长30%多，增长100%、200%也就不会太难。我们目前所做的一切事情，就按着我自己的思路做，别人在干吗我不管。”激动的言语中充满着自信，在他看来，别人干什么并不重要，关键是要自己做好了。 统一润滑油的综合实力是有目共睹的。统计显示，2003年统一公司实现销售收入增长90%，超过中石油、中石化以及进口润滑油品牌的增长速度，十多年默默无闻的润滑油市场终于闯出一匹神秘黑马，令两大国营润滑油巨头感到不安。 经销商：患难与共的 “铁杆子”伙伴 “客户是上帝”，这在统一润滑油是有过之而无不及，心中总是想着客户需要什么。李嘉毫不客气地说：“满足客户的需求、做好服务就是我们的生命！”统一润滑油产品非常的丰富，目前有3800多种产品，都为了满足不同消费者的不同需求。在包头有一个专门拉沙石材料车队，两百多辆车，他们运输公司打算用一阵子就卖了，不准备保养，致使汽车磨损得非常厉害。他们来跟我们的经销商诉苦：“什么润滑油上去都不能用”。统一便根据他的车况和当时的工作状态特意研制了一种油让他们去试，看这种油行不行？结果用得非常好。后来这个客户，工程队到哪都找统一，买新车了也买统一。李嘉讲完这个故事，不自觉地笑了起来：“呵呵，这个市场有很多需求，就像海尔造了一个洗地瓜的洗衣机一样，我们也是这样去做了，都是根据不同的个案去解决不同的问题。”正如谢佩伦所说的：现在是面向细分市场和分众市场的时代，现在是一个黑马辈出的时代，每细分一次都将诞生一个市场，成长一个市场。 问：为什么统一经销商队伍成长得这么迅猛？ 李嘉：我觉得我们做的所有事情，都有一个核心价值观，反复跟我们的员工和经销商讲：做所有事情都要当第一啊。你做任何事情都要做第一，你做不了整个行业的第一，可以做行业其中的第一。我们统一不能在润滑油行业做第一，因为我们没有基础油，我们没有工业油，所以我们只专注于做车用润滑油。这就是我们跟别人不一样的地方。我们有一个原则：在整个润滑油行业做不了第一，我们一定要在车用润滑油做第一。另外，我还跟我们的经销商讲，如果你做不了四川油王，但你可以做成都油王，做乐山油王，你可以在当地一个细分的市场里做第一，要在当地做卖油的老大、油王。我们总在灌输着一个理念，经销商你做到第一，可以获得很多好处，包括有定价权等等。这样有很多经销商来“讲道”、出主意等，怎样才能卖得比别人多啊，经销商的积极性纷纷调动起来了。 拥有这样争强好胜的铁骑精兵驰骋沙场，不赢也是很难的。李嘉补充道：“如果说发现哪块市场确实是干不过人家了，那就集中精力搞一块。”他们每次开经销商大会的时候，都在讲“我有多少个‘第一’”。在这个区域市场里你拿到了摩托车油第一还是汽车油第一？如果说你汽车油整体拿不到第一，那你卡车油就要拿第一，或者你的交友网点很多还是高端人群最多？公司所有的销售人员、销售部门还有公司各个部门包括我们的经销商，都有“第一”的观念。在经销商讨论会上反复强调他们的价值观，互相学习市场运作方式和方法，交流经验：教经销商怎么销售、怎么赢取利润。“所以我们在经销商会议里经常讲这样的东西，让大家演练一下遇到这样的东西该怎么办？怎么操作？我和经销商有了一个统一的观念后，关键是培训他们的一些战术，还有就是培养他们怎么管理自己的仓库啊、运输啊，怎么降低成本等。这是一种比较好的沟通方式，面对面地一对一交流，在这样的环境下可以得到充分的沟通，沟通很重要，可以把你的观念传播下去。” 通过以上种种培训讨论会，定期的“充电”，统一的经销商的各项能力得到了提升，回到市场上时更是得心应手、如虎添翼。 问：除了通过培训，您怎样激励经销商呢？有什么方法、手段？ 李嘉：我们先告诉他们做“第一”有什么好处，让他们有这个观念后努力去争第一。然后我们通过这样的培训会议，告诉他们怎么去做到“第一”。因为你告诉他做第一有什么好处，他光有钱、光有热情，但他不知道怎么干，所以培训就是告诉他怎么干。 我们还有一个理念就是让经销商确实赚到钱，他们就会跟着我们，让他们觉得跟着我们真好，始终让他们觉得统一跟别人是不一样的。所有的经销商有个共同的感受就是统一的方式老是跟别人不一样。很多人都去卖油，他们感觉到那些厂家包括一些进口油都没有我们的观念好，我们的观念都能为他们所接受，而我们确实有很多方法，如给润滑油经销商赠送管理软件、配电脑，在行业内没有其他人能像我们那样做到。 同时每一个客户都有我们的专职服务人员。我们最早的销售人员是叫卖货收钱，现在的都是管理型的，经营理念跟以前不一样了：一个就是我们的所有客户网络都通过客户管理的软件，是我们公司的一套管理系统（ERP），我们所有的客户跟我们公司是B2B的平台，在他的网络上面，我们所有的产品，在那上面有一个菜单，后面跟吃涮羊肉一样，你把单填好了以后，一点回车，就可以到我们处理平台上，我们这边自动运行，每天运行的生产计划，根据B2B订单的要求，可以出来生产计划和采购计划，我们要求第二天交货。同时，我们这个系统里储存有13000家零售店，有1300家代理商的详细情况，我们会定期给他们寄我们的产品手册，定期给他定我们公司内部的报纸。还有促销活动，所需的东西，都是我们直接送达所有终端，根据终端来做促销，需要什么样的货架和宣传品，这些都在我们系统控制之内。有的经销商从来不会用电脑，现在我们要教会他，要求他们必须会用，要与我们同步发展。所以经销商跟我们在一起提高得比做其他企业产品的快，我们现在的经销商网络叫铁杆子经销商网络，没有人可动摇的。而且我们还有一个原则：从来不去动中石化、中石油的网络，虽然他们都是国有的一些不错的网络，但挖人墙角的事我们不干。 说起统一的铁杆子经销商，还是很有意思的。当初，国外润滑油品牌进军中国市场时，也做培训，可是为什么他们没有发展起像统一的铁杆子经销商网络呢？他们的培训没有统一做得勤，没有公司与经销商同步发展、共同赚钱的理念。统一跟别人的行为方式就不一样：当时润滑油是卖完给钱的，但是在统一刚起家的时候没有钱，聪明的李嘉想到了“先给钱再给货”。先给钱再给货？那简直就是一个天大的笑话，根本没法卖。为了把这个市场做起来，李嘉一狠心，给了经销商这样的承诺：你进十万块钱的货，我至少帮你卖五万，我的人去卖！有这样一个承诺以后，经销商就说进十万试试，李嘉派人帮他卖五万, 帮他卖一半。坚持了半年以后，就形成了一个良好的口碑：“统一真是这样，帮你卖一半！” 很多原来做过润滑油的人，谁也不接受先付钱的观念。于是统一就吸纳那些原来不做润滑油的人，像做配件什么的，更容易接受新观念，李嘉是个很重义气的人，不但告诉他们一套方法，让他们按照方法去做，还派人去教他们做，统一现在的很多经销商，都是那时患难与共走过来的，很稳定，原来很小，现在他们大都是当地的老大老二。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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