变换思维，网络行销突破传统障碍

　　先让我们看一则小故事：有两个人结伴爬山游玩，在山上碰到一只老虎，此时其中一人立即把皮鞋脱下换上跑鞋。在他绑鞋带的时候，另一个人问换了鞋难道你会比老虎跑得快吗？这个换跑鞋的人回答他一句话：我只要跑得比你快。

　　这个故事说明，在遇到危险时，如果按照常规思维，去和老虎赛跑，无疑是自寻死路，但是如果变换一下思维，换过一种方式把同类对手抛在后面，就有可能转危为安。美容院经营同样是这个道理。目前困扰美容院经营的最大障碍主要来自于三个方面：产品的销售力度问题；新顾客开发及老顾客维系问题、美容师流动率居高不下问题。这三个方面可谓环环相扣，任何一个问题解决不了都会产生连锁反应。之所以会出现这样的难题，主要还是因循守旧的思维在起着阻碍作用。按传统美容院的经营方式来看，由于美容院大多属于封闭性经营，采取类似于守株待兔的做法，即以坐店形式等待顾客上门，主要依靠良好口碑向潜在消费者传递信息，这样就使得美容院在销售上处于极为不利的被动局面。特别是在当前美容院星罗棋布的现状下，单纯的坐店经营显然会导致美容院门可罗雀。

　　如果我们向故事中换跑鞋的那个人一样，换过一种思维和方式，在传统的经营模式上导入网络行销模式，将变被动为主动，两条腿跑路可使得美容院在同类竞争对手中脱颖而出。

　　这里我们所说的网络行销不是指网上购物，而是一种主动利用人脉关系来拓展顾客网络，实现面对面销售的行销模式，按照官方的定义就是直销。网络行销的魅力在于给行销人员提供了一种没有风险、没有学历限制、没有资金投入的创业机会。任何一个人只要付出努力，并以正确的方法经营，就能获得丰厚的回报。它的精髓体现在两个方面，一是加入者通过推荐和被推荐的方式组成各级销售网络，每个网络中的行销人员既是消费者又是经营者。这种方式能够不断的让消费者自发地、积极地参与品牌宣传及客户市场拓展行列中。并在售前、售中、售后形成一种亲情服务，在这种亲情服务下，能够极大地挖掘并培养消费者的品牌情感与偏好，进而产生持续销售或者使得网络得以扩大；二是由此而形成的奖金分配系统，网络行销人员拥有多种奖金收入，丰厚的回报使得千千万万的直销人员加入到网络行销这个大家庭中。网络行销充分利用了倍增学原理和报酬分配学理论，其产生的能量是巨大的，例如2003年直销巨头安利的国内销售业绩就达到了60亿人民币。其它直销品牌如枚琳凯、仙妮蕾德等都有不俗表现。

通过对网络行销的了解，我们不难发现，网络行销的特点就是充分重视消费者的情商，以亲情化服务来关注、引导消费者的各种需求，并产生产品、服务之外的附加值。另外，我们前面说到的困扰美容院经营的三个方面的问题恰恰是网络行销的优势。

　　事实上，与直销行业对比，美容行业同样有着得天独厚的优势：从宏观上来看，美容行业属于国家大力扶持的第三产业，将能得到更多的国家优惠政策的倾斜；从行业特点来看，美容行业的主要优势在于技术更全面、手法更专业、设施更齐全、美容空间更具私密性；从大众消费习惯来看，正如新华社所报道的一样，去美容院接受护理已经成为当代女性的一种重要的生活方式。

　　直销业与美容业有着许多共性，如产品构成相似、注重售后服务、注重销售人员的专业培训、注重顾客的观念教育与引导等等。“他山之石，可以攻玉”，我们并不需要全盘照般直销行业的网络行销模式，我们需要的仅仅是它的精髓，即网络行销的个人创业模式和奖金分配制度，将之与美容行业的自身优势结合，势必能获得一加一大于二的效果。

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共2篇)

论美容品销售的“体验战” （2005-11-21, 中国营销传播网，作者：孙文军） 美容保健业，网络营销进行时 （2004-03-19, 中国营销传播网，作者：刘颖）