以上论述了何为压力即导购管理中的竞争机制，同样，导购管理中的动力，即激励机制（星级评定制、职业规划制、具竞争力薪酬制、培训制度）也同样重要。以下分而述之：　

　　1、动力即激励机制之导购员星级评定，乃是对现有导购员做星级评定，优秀导购员，是取得零售业绩增长的中坚力量，他们个人工作能力强，企业忠诚度高，对分公司营销工作所做出的贡献最大，他们工作能力也可以为其他导购员提供借鉴。同时其卖场销售量所占比重与分销效率均比较高，提升绝对量也远远高于普通卖场导购员的零售销量。况且培养优秀导购员的过程是有着很大人力、物力、财力投入的——培训、激励，薪酬、重点培养等等， “失去一名优秀员工都可能成为一种罪过”（杰克·韦尔奇语）。对这部分导购员的星级评定的主要依据为工作年限、工作绩效、及沟通力、执行力、反应力、创造力等指标。不同的星级可享受不同的福利待遇，福利待遇可以为保险、带薪休假、福利套餐、联谊会、报销商场征收的各种管理费用等；

　　2、动力即激励机制之职业规则，主要表现为对优秀的导购人员进行晋升途径的描述，因为“不想当将军的士兵不是好士兵”，人与生俱来除了生存，还有要求发展的权利。只有这样，优秀的导购员才能有企业的归属感，荣誉感。才能“我爱我家”！同样，通过导购员的晋升机制，建立了企业的人才库，一但需用人时，可以就地材；

　　3、动力即激励机制之具竞争力薪酬制，指导购员的薪酬制设计上一是底薪设计可以采取行业平均或偏上水平，但单台提成，应是本行业内最高水平之一；二是薪酬制设计应考虑地区差别，不同的地区如北京、上海、深圳等地与内陆省市等的消费水平及工资水准是不一样的；三是考虑淡旺季的差别，如冰箱、空调类制冷产品在夏季较好卖，所以底薪可降低，提成可拉高，冬季则反之；

　　4、动力即激励机制之培训制，就是定期召集导购人员进行交流、培训，培训的内容一般为产品知识、企业文化、导购技巧、竞争产品攻略、实战模拟等，培训的教师可以外聘，可以内部自身培养。通过培训、交流，不仅很好的增长了专业知识，而且融洽了干群关系，增加了导购队伍的归属感。

　　压力（竞争机制）与动力（激励机制）是相辅相成的关系，压力是法制，重在以理服人，讲究铁面无私；动力是人性管理，重在以情感人，讲究发挥人的主观能动性。二者的有机结合，才能培养出具备沟通力、执行力、反应力、创造力的高素质的导购队伍。关于导购员的素质论，众说纷纭，我的观点是，优秀的导购员应是沟通力、执行力、反应力、创造力缺一不可的综合能力，只有这样才是衡量优秀导购员的充分且必要条件。以下对导购员的“四力”进行逐一论述：

　　一、沟通力：沟通力是优秀导购员必备的基础，是综合能力中的重中之重。因为导购员的工作虽然是推销产品，但本质上是与人打交道，与消费者、经销商、内部员工打交道，因此，必须具备良好的沟通力，以下对导购员沟通力重点解释：

　　1、诚信为本：不仅企业要讲诚信，促销员也要讲诚信。诚信是一种做人的品德，“德者，才之主也”，如果做生意不讲诚信，等于有才无德，这样的促销员技巧再高明，也难成大器。如有些促销员往往为了销量任务，不择手段，利用夸大、隐瞒等欺骗手段掩盖事实。如某冰箱品牌的促销员为了将产品卖出去，将某些冰箱不具备的功能夸大，消费者卖回家后用了一段时间发现根本与事实不符，结果反而造成退货。所以，促销员这些“美丽的谎言”吃亏的终是企业；

　　2、一流的说服技巧：良好的导购员应是德才兼备，这种才更多的表现为说服能力，关于说服技巧的书与论述较多，业界流行有“FABE”推销法则，有人提出“5S”法则（SMILE、SPEED、SINCERITY、SMART、STUDY），有人提出“MAN”法则（MONEY、AUTHORITY、NEED），还有人提出“AIDA”法则（ATTENTION、INTEREST、DESIRE、ACTION），也有人提出推销36计等，这些均是说服能力、达成交易的宝贵的经验总结。但是，我认为“无法之法方为定法”，所有的法则都有一个共同的基础，那就是以消费者的利益为导向，了解顾客的心理”；

　　3、注重仪表 ：企业选促销员对身高、外形都有要求，一名促销员要注意修饰仪表，促销员着装以干净为好，得体大方，有工作服要穿上工作服，以便与促销的产品和企业形象一致；现在很多厂家委派的促销员都统一着商家的工作服，以便在终端实行统一形象。这也未尝不可。但导购员的言谈举止同时也代表了厂家的形象。因此，仪表的好坏关系厂家的品牌形象。　

　　4、掌握产品知识 ：促销员在销售一线，在消费者眼中代表了企业和产品的形象，产品知识，产品利益点要善于用口语化的通俗的语言表达出来，满口的专业术语是很难让那些对产品了解基本是“门外汉”的顾客理解的，当然也无助于说服顾客购买。当你已经成为产品知识方面的专家时，对顾客提出的种种问题就能轻易作答，而且还可以当顾客购买顾问，让顾客买到合适满意的产品，这样不仅为顾客提供了产品，还提供了附加价值——良好的服务，提高了顾客购物的愉快、满足感，节约了顾客的购物成本，顾客的满意会通过口碑的宣传让更多的人知道你所推销的产品和企业，那么顾客盈门，生意兴隆就不是梦想了；

　　5、处理好和商家的客情关系 ：良好的客情关系使促销员占尽地利人和，工作起来也感到身心愉悦，业绩自然突出。但差的客情关系却会严重影响厂家零售业绩。和商家的良好的客情关系，可以使你的展区陈列在最有利的位置，使你的产品的出样率最多、最齐，将你的货源保持最充足，喜欢在你的产品上动脑子、搞活动，容易接受你的销售建议，容易利用商场资源推出新产品容易谅解你的过失容易接受你在店内外张贴pop广告及配合促销员在店面开展的促销活动。特别是在中国，靠人情世故，面子办事的不在少数。这也是有中国特色的市场经济之一吧。

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