二、执行力，执行主要表为导购员将企业的促销策略及各种促销工具不折不扣的贯彻到市场终端的能力：企业搞的促销活动都有很强的组织性和系统性，有严密的监控和评估。促销员在现场派发各种宣传资料——如传单、企业杂志报刊等；发促销品；做好卖场的生动化陈列；现场示范产品的用法；张贴pop海报和挂促销横幅等等。特别大家电业务如冰箱、空调、洗衣机等销售流程较为复杂，一件产品的销售要经过很多个环节，其中包括提货、送货，以至于售后的安装，每一个环节上出了问题都会影响到销售的成功与否；促销员工作不是到填好单为止的，应该注意到影响到销售的每一个环节，并且辅助这些环节工作的做到位；这就需要促销员具有良好的执行力，不折不扣的将这些销售的环节跟进到位。所谓营销无大事的说法就体现在主这里。所以，作为微利行业的家电业，所有的营销传播手段大部分将落实到终端，试想，如果导导购员的执行力大打折扣，企业的终端竞争效果也必将大打折扣。

　　三、反应力：

　　1、市场如战场，市场第一线的较量就体现在终端上促销员间的较量。每一个促销员都应该有着一种忧患意识、竞争意识，快速反应，不放过任何一次介绍的机会；因为当顾客走到其它品牌柜台前时，你就没有机会再介绍了，因此，优秀的导购员应快速反应，第一时间抓住顾客，引起顾客驻足的兴趣，尽可能的让顾客在自己的柜台前多呆一会儿，尽可能的把产品介绍的详细些，尽可能的让顾客提出自己的观点，家电虽然是理性产品，但是顾客做出的购物决定时往往是那么一瞬间，这就要求导购员能及时捕捉顾客的需求点。能够对症下药。所谓“能攻心，则反侧自消，从古知兵非好战；不审势，即宽严皆误，后人治蜀要深思”说的就是这个道理。

　　2、市场一线导购员，除了卖商品之处，还担负着收集竞争对手情报、收集消费者信息的责任，尢其是节假日，各企业的促销手段五花八门，市场如战场，企业的市场部的很多政策、策略、思路均是根据市场一线的情况迅速调节的，因此，优秀的导购员应将市场上收集到的信息如消费者需求、竞争对手促销手段、新品上市情况等快速反馈到直属部门（市场部或传播部），以期作相应的对策。

　　四、创新能力：

　　指导购员对导购技巧、方案、策略等业内“游戏规则”创新性运用或提出的能力；创新是企业发展永恒的主题，同样，导购员对自身素质的完善，也要求不断的创新，因为市场不会一成不变，要想成为永远的胜者，就必须永远创新，走在市场的前端。企业中，只有导购员每日与消费者与竞争对手直接打交道，更能直接从现场发现问题的苗头从而首先找到解决的办法。这些办法往往是企业创新的重要来源。导购员对导购技巧的创新运用，更多的来源于学习和实践，实际上，凡是优秀的导购员，均从实践中总结出了一套独具特色的推销方法，企业市场部，应将这些经验进行总结和提高。定期组织导购员进行交流和培训。同时，由总部制定的促销方案，往往是一种策略性的指导意见，不可能考虑地区差别、城乡差别以及不同类型消费者的差别，所以，导购员将总部的策略型方案运用到市场一线的时候，应是见机行事。特别是分公司市场部，由于工作范围不仅是导购员的管理，还包括促销方案、卖场活性化、产品出样等策略的制定和实施，而这些策略及方案的制定，主要的信息来源往往是导购员创新性的意见或建议。

　　导购管理中“六力合一”论，由压力与动力原理所建立的竞争机制和激励机制，是保障导购员素质（沟通力、执行力、反应力、创造力）的充分且必要条件，导购队伍的综合素质，是保障企业终端绩效及人才储备的关键。导购管理的六力合一论，是企业市场部的基础工作，其对企业的发展、分公司的业绩，不可能朝夕之间立竿见影，只有企业市场部人员持之以恒的“齐抓共管”，业绩才能显现出来，但是，一旦管理松懈，弊端却立刻显现出来。正如千里之堤己建，维持之心乏力，一旦洪水滔滔，势必漏洞百出。家电业一直缺乏有效的导购管理机制，六力合一论，在这方面作了有益的探索。

　　盛斌子，江西南昌人，九六年大学毕业后赴广东，曾任职科龙集团大区传播科长、市场策划、营销经理等职。现为广东风华数码科技有限公司市场部副总监。本人熟悉以产品上市为核心的整体市场推广工作，特别是分公司层面的整合推广工作，我深信“业精于勤而荒于嬉，行成于思而毁于随”，愿与营销界同仁分享心得与体会。本人电话：13612617496，电子信箱： shengbingzi@to.com　

　　张会亭，毕业于西安交通大学，来自市场一线的国内终端培训与研究专家，中国营销传播网“张会亭终端培训”专栏作家、《销售与市场》杂志社高级培训师和专栏撰稿人，致力于从现实生活中的细节之处观察市场和挖掘实用有效的培训办法。先后供职于广东美的空调销售公司、广东科龙电器集团公司、北京赛诺市场研究公司。兼任北京《硅谷－数字家电》杂志终端顾问，《经理人》等国内多家经济类报刊杂志特约作者。写作风格定位：理性、实战、幽默、独到。培训理念：在理性的思维下产生心灵的碰撞。联系电话：（北京）13031148077，电子邮箱: mdzht@sin.com 、 zhtmkt@hotmai.com

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