四、供应商进一步成熟

　　相对原材料供应商而言,日化生产企业作为下游生产环节，即作为买方，在今天这种买方市场的社会里明显处于主动地位，但随着供应商的进一步成熟，供应商的讨价还价能力也在加强：

　　（一）由于日化行业的市场集中度较低，供应商的集中程度则明显高于购买者——日化企业。一些较有优势的供应商的讨价还价能力大大加强。对单个供应商来说，日化企业采购量占其总销售量的比重大小是决定其优惠程度的关键所在。一些新型的日化原材料没有替品或转换成本太高，或者企业过于依赖供应商的技术和服务。日化企业只能接受供应商的条件和价格.供应商的向前一体化能力也能增加其讨价还价能力.

　　（二）针对以上情况，日化企业可以采取以下措施。

　　1、与供应商建立长期合作关系、签署长期合同，而不是采用间断式的购买方式，这样可以获得相对优惠的条件，又可保证产品品质的稳定性。

　　2、选择适度规模的供应商，企业要根据自己生产规模和产品定位选择对应的供应商，既要求保证原料和服务的质量，又要使企业的购买成为其收入的一个重要部分，以增强企业的讨价还价能力。

　　3、开发备用的供应源

　　4、深化和供应商的合作，如协作改进质量和工艺，信息共享等，以发展成为紧密型合作伙伴。

　　五、顾客趋于理性

　　顾客是企业产品或服务的购买者，可以包括个人、家庭，也可以是组织机构和政府部门。对日化企业而言，我们的顾客主要是下游环节——零售商（直销产品如等除外），把握顾客的讨价还价能力及其购买行为和特点是企业成功的基础。

　　（一）顾客的讨价还价能力

　　顾客——零售商的讨价还价能力取决于以下几个因素：1、零售商的规模大小，洗化产品的销售总量的多少；2、转换成本的高低，是否容易找到替代品；3、产品的差异化程度；4、对厂家各类信息的掌握情况。

　　（二）顾客的购买特点和行为

　　作为日化企业，我们必须了解我们的顾客——零售商的行为特点，他们都需要什么样的产品，才能调整好我们的产品和营销政策。

　　零售商一般喜欢选择这样的产品：

　　1、产品（品牌）对零售商的适用性，品牌的定位是否对应，如高档百货商场主要选择国际品牌来表现其高品味、高档次，而超市则选择大众品牌以示其物美价廉；

　　2、产品质量的优良与稳定；

　　3、产品给零售商所能带来的利润；

　　4、产品给零售商所能带来的影响，对其品牌发展的促进；

　　5、服务质量的可靠性，如送货及时；

　　6、企业的其它支持，如费用与广告支持等。

　　所以日化企业可以根据以上特点改进自己的工作，以促进顾客购买。

　　六、应对行业转型

　　通过以上分析可以看出：日化行业内竞争日趋激烈，不断涌入的大量新进入者又加剧了竞争的激烈程度；顾客和供应商的讨价还价能力也在加强，使日化企业的获利能力大大下降；替代品在短期内不会成为行业的威胁，日化市场还有很大的空间;总得来说，日化行业从分散走向处于走向集中的转型期，预计在3-5年内会完成转型。

　　另外需要说明的是，日化行业竞争不可避免地随着环境的变化而变化，企业的行为和获利将随之发生变化，即使在相同行业结构下,不同的企业获利也有所不同,企业可以通过调整竞争策略来获得比较优势。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13305327190，电子邮件： dp.li@26.net

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