马得其吸了一下烟斗，然后喝了一口“乌牛早”。汤色嫩绿的茶不仅色泽很好，口感也非常甘醇。“好茶叶啊。”马得其赞叹到：“品新茶，抽烟斗，看西湖，这里真不愧是人间的天堂。”

　　王新泰和李音呖这个时候拿出了笔记本，他们知道，老上司不会只是来人间天堂品尝新茶的。为了这个新渠道项目，他们这几天一直和马得其一起忙碌着。说实话李音呖并不十分赞同总裁的这个新项目，她甚至觉得降价也是十分勉强的事情。COOL GIRL进入中国还遥遥无期，但是欧诗雅已经把价格拉到了那么低，一旦竞争对手进入市场，欧诗雅再次降价的空间已经很小。并且在百货商店渠道，也很容易被对手找到软肋攻击，毕竟彩妆不是可口可乐，不能哪里都可以卖并且不损害品牌形象。在2001年 以前，李音呖的主要工作还是在百货商店，那时候他们的工作甚至可以算是“优雅”的，但是这几年来，不仅要和大卖场打交道，并且有意无意间被拓展了的深度分销渠道也需要照顾。

　　“JEFF，我并不认为我们还需要降价或者做更深度的分销。” 杭州城市经理李音呖对马得其说到：“我们更需要的是维护我们的品牌。你也知道，我们在这几年的降价虽然使得市场份额扩大了很多，但这不少是以品牌的低档化作为代价的。无论如何，百货商店和大卖场渠道都是“有品牌”的彩妆所必须要拥有的渠道。你看，超市里连化妆品区的位置都这么小，更不用说我们这样的彩妆了。超市是无法卖彩妆的，我们也曾经在2000多平方米的大超市里做过一米的小专柜卖过，但是效果十分不理想，一个月的业绩平均只有5000块都不到。这个和我们在杭州的高档百货商店柜台平均每月10万元以上的业绩和大卖场平均每月3万元以上的业绩简直不能比。你想想，这点生意公司是不会有促销人员的支持的，现在一个促销人员，就算我们品牌强，不需要向超市交管理费用，但是2个轮班的促销小姐，1个月下来无论如何1600块是必须的，5000块的业绩，经销商的毛利至多不到800块，他们不可能做这样亏本的生意的。再说800块一个人，也很难找到代表我们品牌形象的促销小姐。还有化妆品店，高档一点的化妆品店固然值得做，但是很多中低档的化妆品店，尤其是地级城市以下的化妆品店很多是卖假货的，如果我们进入，提供陈列物料给这些商店，非但无助于我们的销量，还会让这些店主拿了我们的物料明目张胆地卖假货。”

　　李音呖的话并不是没有道理，事实上按照目前浙江省的经销商架构——杭州、宁波、温州、金华各一个经销商——是无法覆盖到浙江省这些角角落落的化妆品店的。而彩妆是一个没有陈列物料就无法展示品牌的特殊商品，它不像可口可乐，放在货架上，你一眼就能看到它罐子上的品牌标识，彩妆如果往柜台或者是货架上随便一扔，你根本不会知道是哪个牌子的。

　　但是新任的东区销售经理王新泰并不完全赞成他这个新下属的观点。王新泰认为，百货商店和大卖场渠道固然重要，但是，仅仅重视这些渠道是远远不够的。实际上欧诗雅的品牌强势，只是在地级以上城市的这些商店里才比较明显，而在各种化妆品店和地级以下的市场里，市场份额依然被那些不知名的品牌所占据着。王新泰的观点是，超市和化妆品店必须完全进入，在一些浙江省的三四级城市，可以开发一些新的经销商，比如在台州、丽水、湖州、嘉兴、绍兴等地区。随着杭州生意的急速增加，他认为这个地区可以分割成两个渠道的经销商来操作，一个渠道是现有的百货商店渠道，二是大卖场渠道和深度分销渠道。

　　“我们在浙江的生意必须往下扎根，做全国的楷模！”王新泰喝了一口“乌牛早”说道：“JEFF，你去上海上任之前我就向你汇报过义乌渠道开发的事情。我觉得完全有可能在那里开发一个新的经销商，那里的生意我做过调查，他们现在主要是从外区调货的，每个月的生意和杭州居然差不多，他们的货也主要是流向浙江省的那些乡镇化妆品店，在那里我们靠业务员跑店几乎是不可能覆盖的，网点太多，也太分散了。”

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	俞雷：俞雷：曾任职于世界500强企业的玛氏中国、欧莱雅中国，现任帅康集团浙江康纳电器有限公司总经理。他有着10多年丰富的市场营销和战略管理工作实践经验,是中国知名的营销专家和财经作家，《销售与市场》杂志专家团成员。俞雷著有《最糟糕情况下的营销》、《逃离外企》、《公司名利场》、《追寻商业中国》等书，并曾为FT中文网、《21世纪经济报道》、《销售与市场》、《浙商》等知名财经媒体撰写专栏文章。
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