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用无声的行动征服客户－－记一个精彩的产品展示促销案例 7 上页：第 1 页 对呀！谢谢你能体谅！王女士颇感意外的说。 那好，现在我非常自信地告诉您王总，我们M品牌的冰箱，比你现在商场里销售的任何品牌冰箱的质量都要好！ 不会吧？你也太自负了，你敢说你的冰箱比西门子、依莱克斯的质量要好？王女士明显对小何的过分自信产生了怀疑！ 对！小何理直气壮地说，王总如果不信，我可以当场做实验给您看，如果我输了，我从今以后绝不再踏进贵公司一步，如果我赢了，我就只有一个要求：跟我们合作，进我们的货！ 好！一言为定！我倒想看看，你们的冰箱究竟好在哪里！ 小何见场内气氛已经到了他预期的效果，便将王总和其他几位经理一起带到了公司楼下，这时，司机和其他几个业务员，已经根据他事先的安排，运了10台M冰箱在这里，并将冰箱整齐地排列在街沿。 谢谢各位经理赏光！小何站在自己的冰箱面前，神情象一个检阅自己部下的将军，接着，他不慌不忙地从自己的包里，取出一张A4的打印纸。 其实，说到质量，一台冰箱涉及的地方很多，他向参观的人说，M冰箱在总体上跟其他品牌的产品相差不大，但唯一的特点是，M冰箱的门，采用了国际最新的材料和制造工艺，因而，它的密封程度要比普通冰箱强10倍以上。 冰箱的门一般都很密封啊，你怎么证明M冰箱的更强呢？一位经理发问道！ 好，请大家走近，我们现在来做个实验，他边说边用右手轻轻就拉开一台冰箱的门，将左手拿好的A4纸轻轻地放进去，然后关上门，对身旁的王总说，王总，现在，我请您把这张纸抽出来。 王总半信半疑地走上前，用拇指和食指夹住冰箱门缝里的白纸，想轻轻地拉出来，试了几次都不行。 再用力点！小何在一旁鼓气，王女士只得加大力气，只听见“兹”的一声，白纸被王总一撕两半，一半在她手里，一般扔牢牢地夹在冰箱的门缝里…… 这似乎不需要更多的解释了！其他几位经理，一个个从小何手里接过白纸，测试了现场的每一台冰箱，但结果都跟王女士一样！ 现场效果令小何非常满意，见火候已到，小何便耐心地跟大家介绍说：其实冰箱最重要的环节就是门的密封程度，因为门不密封就会影响制冷效果，制冷效果不好，就会影响压缩机的正常运作，压缩机运作不正常或超负荷运作的话，就会影响压缩机的寿命…… 好，不用说了！王女士打断了小何的话。我想问的是，其它品牌的冰箱，难道不是这样的吗？你敢说，就你们M品牌的冰箱能有这个效果？ 小何一见王总正一步步进入自己的圈套，心理十分得意，但他依然不露声色，面带微笑地对王总说：现在，就要你王总自己去你们的商场里做实验了！ 于是，十几个人，在王总的带领下，来到了距离不远的王府井商场，王总迫不及待地第一个动手，还运用刚才的方法，先测试了西门子的门，结果，白纸能轻轻拉出来，然后又测试了依莱克斯的。还是与西门子一样的命运！随后其它几位经理纷纷对商场里销售的几乎是全部冰箱做了这样的测试，弄得商场里的营业员和顾客，不知道发生了什么大事，都呆呆地站在一边观看。遗憾的是，所有的冰箱夹纸，都能轻轻抽动，没有出现任何一台类似于过M品牌冰箱的碎纸情况。 小伙子，我输了！王女士尽管承认自己失败了，但看得出，她的脸上却露着兴奋的神色，真是太生动了，她说，你的这一招，绝对胜过任何美丽的广告！去！拿上你的合同书，我决定先打500万货款，赶快给我进一批这样的冰箱！ OK！小何激动的差点眼泪都流下来！ 事后，由小何发明的用白纸测试冰箱门密封程度的促销方法，很快在全国各地推广开来，并且产生了非凡的效果，尤其是在销售现场，往往能一下子打动消费者，产生购买的冲动。而华南市场，也终于在小何的努力下全面打开，他也因此而获得了优秀区域经理的特殊荣誉。 沈坤：营销硕士，精锐纵横广州公司总经理、首席顾问，高级培训讲师；复旦大学企业研究所高级研究员，《中国商业评论》等多家财经媒体特约撰稿人，96年涉足市场，曾担任两家集团公司营销总监职务，99年进入营销咨询业，7年来一直专注于民营企业的管理变革与营销突围，尤其擅长快消品的渠道管理和品牌传播策划。咨询电话：020—85617155、85617156；移动电话：13500031578，Email: szakun@vip.sin.com 第 1 2 页 关于作者：
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