修炼之四：以渠道、终端抢夺为主的营销向以建设渠道伙伴关系的营销转变

　　当各笔记本电脑厂商面临头痛的窜货问题、打价格战的问题、进销存的管理问题、渠道冲突的协调、运营成本增高等问题时，是否会感觉力不从心？是否会面临到要被淘汰出局的危险和压力？

　　新营销中，以建设渠道伙伴关系的营销转变，就可以有效化解企业运营中的风险，从而发挥本土企业的优势，并且通过渠道伙伴关系的建设，抢占以国外品牌为主要目标的竞争对手手中的渠道资源。

　　建立伙伴关系的三个原则和方法：

　　1、着眼于未来的交易，注重战略关系的培养，从一开始就灌输这一思想，并努力通过实际的手段（如管理渗透、参股经营，聘请经销商当顾问，成立商会等）强化这一思想，使用权经销商充分相信。

　　2、承诺给客户赚钱，转变成承诺提高客户赚钱、经营管理能力，强调分销的效率。主要包括实施深度分销，给客户当经营顾问，实施关键客户的管理，给经销商进行培训，搭建学习提高的平台，开设经销商大学等。

　　3、客户关系紧密化，实现风险共担，利益共享，信息共享的一体化经营体系，通过实施电子网络化管理，有条件的厂家上CRM（客户关系管理软件）或ERP（管理资源重组软件），实现与市场一线实时对接，实现一体化经营。

　　修炼之五：以促销、广告为手段的营销向整合传播为主的营销转变

　　“三星数字世界”精准的品牌战略定位和系统、科学的整合传播的实施，使韩国三星电子的品牌价值在“2002年度世界100大品牌”的评选中，被估值为83亿美元，居世界100大品牌的第34位，较之去年的64亿美元上升了30%，排名也提升了8位，成为全球品牌价值提升速度最快的公司。

　　TCL手机围绕着“中国手机新形象”这一战略定位和传播主题，展开了“外观新”、“技术新”、“价值新”、“服务新”、“感觉新”、“传播形象新”等六项创新的整合传播推广活动，通过跟消费者的深度沟通，不但完成了TCL手机在消费者心目中高档手机的品牌占位，还创造了两年销售收入突破30亿的销售奇迹。

　　三星和TCL手机的高速发展给国内笔记本电脑厂商最大的启示就是在准确的企业战略和品牌个性的定位下，整合厂商的广告、公关活动、促销活动、新闻报道、公益活动等都围绕此战略和品牌定位传播，就可以使零散的资源形成合力，从而推动品牌资产和产品销量的共同提高。

　　修炼之六：以计划、执行、控制、反馈为主的营销向组织变革、目标管理、情景管理、知识管理、领导力等一系列的转变

　　企业围绕着新营销的全面转型，也必将引起企业内部从管理、人员到组织的深层变革，企业最重要的一种资源就是人力资源，企业如何通过合理、有效的组织架构，通过有效的激励和管理，使员工的能动性充分发挥出来，是企业提高自我竞争力很重要的一环。

　　在美菱“新鲜”战略的规划下，美菱公司完成了从以产品为中心的组织架构到以消费者为中心的新鲜组织的转变，通过扁平化的矩阵式管理模式，把目标管理、情景管理、知识管理、领导力融合到了美菱日常的管理工作中去，一方面不但减少了沟通环节，提高了工作效率，使美菱的服务质量提高到一个新的水平，另一方面还体现了全员营销，搭建学习型组织的需求，提高了全体员工的整体素质和工作的积极性。

　　三星的“除了妻儿以外改变一切”的企业理念，也传达了三星对于变革的态度和决心，国产笔记本电脑厂商也应该以“学习的心态”、“变革的决心”、“执着的行动”来打造自我发展和进步的内在势能。

　　修炼之七：由单一、空洞、低值的服务向打造实效、个性、专业、增值的服务品牌的营销转变

　　随着竞争的加剧和利润的降低，有无服务以及服务质量的好坏已经成为消费者衡量一个品牌重要因素之一，因此，在这个产品、价格、渠道、传播都很同质化的时代，服务就成了厂商实施差异化和提高销量的最后一根救命稻草。

　　代表着新营销思想方向的中国企业典型案例的无疑是海尔。从这个品牌成形以来，它一直坚守着“服务”的定位并在传播着这个概念，虽然这个概念还只是企业行为方面的，并没有上升到文化层面，但十几年的坚持使消费者一想到海尔就会跟上服务好的评价。其结果我们也是看得见的，海尔可以在相对的高价上维持市场份额。另外，海尔也确实从企业战略的高度从“服务”这个品牌出发对企业进行改造，无论在什么地方，产品一到，服务就到了，甚至是产品未到服务先到，企业为这个品牌是有相当大的投入的，可以说是到了战略的高度。

　　海尔“真诚到永远”的服务口号，给国产笔记本电脑厂商很大的启示，一方面服务由以前的单一、空洞、低值向现在的实效、个性、专业和增值的方面转型，另一方面服务已经作为了一种品牌被厂家维护和推广，如小天鹅的“红地毯”服务，IBM的“蓝色快车”，都已经成了行业服务的标准和楷模。企业也逐步具备了把握专家型服务和个性化服务的能力，服务市场经过这多方面的积累，逐步走向了成熟。

　　原载：《广告导报》杂志2004年第三期

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