单单高谈阔论、空中画饼是不行的，还必须拿出实际行动，刺激经销商，展示企业实力，营造一两个高潮，让经销商折服、就范，完成招商目标。

　　为营造年会的高潮，我们采取以下几个做法:

　　集团总裁讲话:作为一年最大盛会，D公司主要领导都出席，而且把远在菲律宾的集团总裁也请了过来。

　　重奖经销大户:对完成本年计划的经销商进行当场奖励，该兑现的兑现，该返利的返利，特别是对有特殊贡献的经销商给予重奖，并大张旗鼓地宣传。这对下一年新产品的招商将起导向、榜样的作用。其中一个最大经销商现场拿到80万元的现金支票和600箱白酒的提单。这在D公司历史上是罕有的，在会上顿时引起巨大骚动。

　　颁发纪念品：作为年奖的补充，纪念品也重要。纪念品可奖励印有企业LOGO的礼品，如电脑、MP3、迷你摄像机、手机等，以掀起现场高潮气氛。

　　公布下一年度奖励政策：包括新产品新市场开发政策、广告政策、渠道政策、让利政策、终端政策、客户奖励政策、消费者促销政策等。为改变以往“一言堂”，还请年销售总额前两名的经销商代我们宣布当年客户奖励政策、消费者促销政策，这使大会更具互动、参与性，更显厂商一体化。

　　招待歌舞会：在开完会议后马上进行歌舞联欢会，这是招商会重头戏。许多中小经销商、新客商就是冲着特邀的闽南语歌后李琳、歌星罗中旭而来。

　　另外，会后还为众客商提供了海南免费三日游，使经销商高高兴兴而来，欢欢喜喜回去。

　　以上工作的终极目的就是把工作落到实处——签约和提货，这是招商的最大目标。我们发现推介会、招商会成功与否，要看大会的内容、程序及组织是否有针对性、实效性，关键是要深刻理解并把握住经销商的心理状态和利益点，让经销商充分信任、支持厂家。因为绝大多数经销商只要来参会，一个根本心理和目的就是想抓住机会赚大钱谋发展。因此，经销商的签约与否，实际就是厂家能否利用推介、招商工作及经销商会议最终使经销商看到产品确能生财，相信企业有前景。因此为了使会场的签约洽谈朝着我们设定的方向走，我们重点做了以下几项工作：

　　反复宣传产品利益点: 产品有前景（5年内不落伍），利润空间足够（比同类多15%利润空间），市场推广支持周密可行，公司有实力、信誉，承诺能兑现（包括支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等）。

　　进行有效、有目的的会前沟通: 会前沟通很重要，能抓住主流经销商的想法和意见，签约就容易了。因此事前就选出了态度积极、合作倾向明确的经销商作为重点沟通、培育的对象，使会场的签约气氛热烈，起到积极表率作用。特别是要选择合作态度较为积极的经销商作为意见领袖，避免会场的气氛被消极的提问及怀疑、不满的情绪所控制，使洽谈朝我们设定的方向走，从而把握会议主方向。对个别态度较为偏激的经销商要在事先判断出来，并安排了沟通能力强的商务代表进行专门有效地沟通、引导，让他们站在厂家立场上。同时对竞争者及恶意刁难者进行有效管理。

　　树立样板经销商: 树立、扶持样板经销商，无疑是给招商会树立一面旗帜。在招商会上，让由事先沟通确定的几家态度积极、有实力、忠诚度较高的经销商首先带头签约。在会上象征性地签订合同，该合同为常规合同，用来渲染气氛、示范表率，带动其他经销商。对一些讨价还价、斟酌细节的经销商，把订单和合同放在会议结束后追踪签订，以免破坏整个大会气氛。事实上，证明这样做法是行之有效的。形成了看约、评约、审约、签约的热烈氛围。

　　设定代理保证金： 为防止经销商“普遍撒网，到处烧香”，不问青红皂白大把大把签合同，回去后扔在一边不予履行的情况，我们设定总经销商经营资格的保证金。各地区的（主要设在华东、华南区）总经销商首次进货规定要达到×万元规模，必须存入××万元保证金;区省级首次进货必须要达到××万元规模，存入××万元保证金。为鼓励首次提货，依照不同等级为经销商配备不同档次的送货车；为吸引经销商提交保证金，所有签约的经销商保证金均设专款专户，由双方共同管理，不得挪用;同时给这些资金支付不低于银行利率的利息。这些“诱惑”虽不是原创，但力度也够大，让经销商看到甜头，吃了定心丸，一些犹豫不决的客商也下了单。

　　在9天的秋交会招商进程中，“再生缘”累计签约1.05亿元，创D公司历史上单个产品最大签约量，品牌开始在华东、华南产生影响，而招商会议的总耗费不到50万元。但我们同时也发现，尽管现场签约超过1亿元，最后履约率实际仅16％，其全国市场拓展仅仅走出了“万里长征第一步”。

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