领导的艺术

　　要让销售人员死心塌地地跟着你干，销售经理必须具备最起码的领导艺术。比如以下几点。

　　以身作则。领导销售人员首先要以身作则。端正心态，积极工作，带领销售团队创造出好的业绩。

　　激起求胜欲望，灌输竞争意识。很难想象，一个没有求胜欲望、不敢与对手竞争的运动员会取得好成绩。同样，一名冲锋在第一线的销售人员，必须具备强烈的竞争意识和求胜的欲望，必须依靠过硬的产品和自身良好的素质战胜对手，赢得顾客。我们在平时的培训工作中，就把这种精神灌输在销售人员的脑海里。

　　塑造团队精神。任何一个企业，销售团队的重要性已毋庸置疑。在每次培训中，我们把团队精神贯穿于始终。培训采用分组的方式，几个人一个小组，选出组长，确定名称，明确目标，每个人言行都代表着小组（团队）。因势利导，告诉销售人员团队的重要性以及每个人在团队中的价值和意义，使大家明白自己的一言一行实际上代表的是企业。这样的观念灌输多了，在实际工作中也就会逐渐体现出来。

　　善于倾听，发展信任。每一个销售经理在与销售人员交流时都要注意倾听，这既是对销售人员的尊重，同时也可以真正获得销售人员的心中所想。了解了他们的想法，才可以获得销售人员的信任。

　　真诚地关心销售人员。关心员工的生活，和他的家人、亲友保持良好的关系，与员工坦诚相待、勤加沟通，尝试真心实意的“爱”你的员工，主管的人格魅力是最有力的激励工具。　

　　某川酒销售经理 田 军

　　让业务员“参政”

　　销售人员常常对主管制定的市场方案“不敢苟同”，或全无信心，或自以为是，不愿尽力主动的去执行。分析：最贴近市场，最了解市场的是销售人员，一切策略的执行者也是销售人员，从周密、可执行性，结合市场实际等方面讲，销售人员永远是老师。如果销售人员参与了策略制定，不但会使计划更完备，更可以激发业代的成就感和责任心，销售人员执行“自己制定的策略”时，自然少些借口，多些主动。因此，在企业内部可以开展全员管理，全员“参政”。建立市场信息反馈机制，激发业代动脑能力，鼓励销售人员大胆提案。

　　小心官僚主义。尽量摆脱杂务，决不作自己不该做的琐事，所有杂务让其他人（如内勤）去分担，老板的责任是管理，是制定策略，把握方向，不要“多管闲事”。报表体系尽量删简，做到“不得减一字方见其疏”把自己解放出来，多看市场，给自己规定看市场的例行时段：每到此时，放下手头一切工作，走出门去。不要什么都不懂，就妄下结论。不管工作压力多大，始终要保持条理性。

　　当心营销团队内部腐败。目前有很多销售人员和代理商合穿一条裤子、参股自己的供应商、用虚假报表提升业绩换来奖金、让广告公司为自己打工、发现公司报销程序的漏洞、截留促销费用等等腐败现象。管理者对营销团队中的腐败现象不设防或视而不见，都是纵容和短视。每个优秀的领导人，都有义务向员工表明企业正直与诚信的基本价值观，并且不遗余力的去维护它，在不断修正自己管理行为的同时，奖励正直、惩治腐败。

　　某汾酒买断品牌销售经理 秦相军

　　原载：《糖烟酒周刊》

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