“优秀企业业务员的业绩为什么那么好？因为优秀企业人才济济。这是很多人不假思索的答案。然而果真如此吗？某食品企业从优秀同行那里挖了一批又一批优秀业务员，结果大多数都因业绩不佳而离开。难道是业务员的素质下降了吗？

　　很多从优秀企业挖过人才的老总都有这样的感叹：优秀企业的人员素质也不过如此！可见，优秀企业之所以优秀，并非人才济济，而是让平凡的人做出了不平凡的业绩。”

　　笔者看完后深有感触：其实，现在人们所受到的教育都差不多，基本素质也没有太大的差距。如何让这些平凡的人在自己的企业发挥出自己的全部潜能，创造出优秀的业绩呢？

　　我决定听一听下面这些销售经理的看法。

　　有效的激励和考核制度

　　让平凡的业务员做出优秀的业绩首先要建立一套合理的、有效的激励和考核制度。激励和考核能够让销售人员根据目标激发出自身的潜在能量，指引着销售人员向某一方向发力、前进。

　　进行明确的销量考核。我们采取的“目标卡”的形式比较有效。要求每个主管都必须与每个销售人员共同协商确定下个月的销售目标或指标，并用书面形式表现出来。目标确定后，每个主管还要定期对目标卡的执行情况进行检讨，及时解决销售过程中出现的问题。“目标卡”的推行消除了销售人员对绩效考核的对立情绪，因为它真正体现了改善销售人员工作效率的特性，而不单纯是一种压力。

　　注意平时工作中的过程考核。比如全过程的执行力考核，如产品上架率、终端陈列表现等的跟踪评估等。除此之外，我们还会根据第三方调查其区域内产品认知度的改善、终端经销商对销售人员的评价、该销售人员在该区域内的销售递增率的比较等对销售人员进行综合考评，争取能全面、公平的反映一个销售人员实际的素质。

　　有效地激励。人受激励程度越高,越能发挥自已的潜能。员工有好的心情，工作才会有好成绩。我们通过好的分配机制，使表现优秀的员工感到被重视，劳有所得，落后者看到差距、压力和提升的空间。诚于嘉许，宽以称道，尽可能及时表彰销售人员工作中的每一点成绩,告诉每一位员工你非常欣赏他的优点。任何一个每天被批评的员工，都不可能长久进步。

　　山东某葡萄酒销售经理 常 威

　　加强与业务员的沟通

　　沟通：摆平一切人际障碍。如果想让销售人员全力投入到工作中去，就不要让他过多地掺合在人际关系处理地漩涡中，帮他扫清障碍。先让他感受到你对他的尊重，再在某些观点上让他同意你的一些看法，使他感受到双方是在同一个平台对话。在对话中发现问题，解决问题。“沟通就是一切。”即使是再复杂的矛盾，只要有高层的支持和协调，加强沟通，冰冻三尺也一样可以慢慢溶化。

　　在沟通的同时注意对其全力配合。比如促销时对促销费用、赠品选择的支持，如果销售人员提出了一个简单、可行、有效的促销方案，报表、单据予以及时报销，必须帮助其及时实现，增强销售人员对公司的信心，同时增加销售的几率。并且帮助其与企业其他各部门的沟通，帮助其完成计划。只有通力配合，才能提升整个销售团队的业绩。

　　适当妥协。人与人之间避免不了意见不一致，即使沟通也会有不同的看法和做法。因此，这就需要一个人做出妥协。销售经理不能因为自己比销售人员职务高就要求他们完全同意你的意见。因此，必要的时候，销售经理要学会妥协。适当的妥协可以加强你知人善任的领导形象，也让销售人员能够更有信心按照自己的预期设想完成工作。但是，妥协不能记仇，不能“春天的帐秋后算”，给销售人员小鞋穿。　

　　五粮液某子品牌销售经理 罗志清

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