提问价值2－－在需求探询阶段，用提问来展示专业的销售素养，赢得顾客的信赖。

　　案例3

　　患者：李大夫，您好，我想看看病。

　　医生：你好，刘先生，欢迎光临。为了您就医方便，我给您介绍一下。您现在就诊的医院是一家省级甲等医院，本医院拥有一流的医疗设备与住院设施，高素质的医护人员，完美的医疗服务，低廉的医疗收费，2003年，我们医院还被授予“患者最信赖的医院”的光荣称号。无论您是想住院还是看门诊，我们都将提供一流的服务，我们的服务宗旨是一切为了病人，为了一切病人，为了病人的一切……

　　患者：唔？……

　　看到这段对话，一般都会觉得这个医生是在开玩笑，简直是个神经病。但仔细一想，发现我们的销售人员就像这位医生，当他们见到顾客时，总是迫不及待地通过有力的证据以及给予大量的承诺来加强顾客的信赖感，而可怜的顾客反倒越来越担心。

　　销售过程中，与顾客建立信任是开启销售之门的重要前提条件，而提供证据与给予承诺是建立信任的有效方法。但两者都有其局限性：第一，证据只能证明过去曾经做过什么，不能绝对代表未来。随着使用成功案例、获奖等证据的人越来越多，顾客变得麻木，无非是觉得多了一个自吹自擂的销售人员。　　第二，再好的承诺是未来买单以后才能够得到验证，至于能否有能力兑现还为期尚远，所以顾客希望现在就可以体验到一些东西来建立信心。第三，即使销售人员的话是真的，那也充其量只能说是销售代表在依赖公司这棵大树做销售，通过展示公司资源来换取顾客的信任。销售代表个人能力在此过程中并没有得到最佳程度地展现，没有创造应有的价值。通过以上分析不难发现，我们希望能找到一种新的方法来加强顾客的信心，那就是基于销售人员“个人的”（而非公司的）、 “现在的”（而非未来的）差异化手段。

　　案例4

　　患者：李大夫，您好。我想看看病。

　　医生：你好，刘先生，哪里不舒服？

　　患者：我总是感觉到没精神，浑身没力气，食欲也不太好。

　　医生：是吗？从什么时候开始的？

　　患者：半个月前。

　　医生：（拿出诊断工具）伸出舌头让我看看。

　　患者：（配合）。

　　医生：是不是一到下午的时候就有些头晕？

　　患者：是啊。

　　医生：晚上睡不着觉？

　　患者：是啊。半夜两三点都睡不着。

　　医生：半夜口渴吗？

　　患者：是啊，有时渴得很厉害，要起来找水喝呢。

　　医生：第二天早上起来的时候感觉嘴唇干不干？

　　患者：（用非常钦佩的目光看着大夫）干啊！干得厉害，甚至还些开裂呢！……

　　医生还问了一些问题，最终给患者开了些药，患者满意地离开了医院。

　　这个案例与上个案例背景一样，结果却绝然不同。医生没有谈自己，却轻易赢得了患者的信赖。医生通过专业提问让患者感觉到医生的专业程度，也让患者感觉到了被关心。在销售中同样如此，销售人员可以通过提问来展示对顾客所在行业领域的专业思考以及对顾客的关心，帮助顾客建立信心。所以，使用高质量的提问识别顾客的需求能够从传统的销售行为中脱颖而出，建立差异，轻松赢得顾客的信赖。当然，大量使用专业术语来提问除了留下卖弄的印象，不会带来正面的收获。

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推销中的提问艺术 （2000-06-30, 《销售与市场》1996年第十一期，作者：余照宇）