二：背　景

　　可以追溯到最早的邮政系统的发展，由最早的信函投递，报刊发行，包裹快递等业务造成了中国邮政如同“天罗地网”般的覆盖城乡、遍布全国、通达世界的运输投递网，拥有了现在的三万多辆汽车、近三百万公里的邮路、6.6万多个网点和庞大的投递队伍，构成了目前国内最强大的邮政网络。在1998年实行邮政、电信分家之后，邮政充分发展自己的网络优势，同时根据现代市场发展的需要，以实物运送、资金流通、信息传递作为自己的核心业务，开始了包含物流、配送、快递等在内的企业改制，建立了中国最早的物流配送系统。

　　同时随着近几年电子商务的快速发展，给配送入户提供了一个优良的信息平台，在此基础上，网上采购、在线拍卖、B2C、E物流公司等如雨后春笋般不断涌现，出现了一批以网络为依据实行直接面对消费者的网上配送公司，也因此促进了更多的企业对该类渠道的关注。

　　但是由于自有业务不足以支撑整个配送机构的正常运行，配送公司不得不进行业务的延伸或者寻求与其它企业之间的合作，以便能够向规模化、专业化的方向发展。这也顺应了市场发展过程当中的消费者的需求多样化、感受层次化、购买便利化的趋势所向。

　　在零售终端费用越来越高，销售渠道中间的各环节越来越难以控制的今天，企业的利润越来越薄，对渠道的辐射力和控制力要求更高，由此引发更多的企业倾向于自建终端或采取加盟、参股等形式的出现，但这些仅限于那些实力较大，产品多元化并且具有较强品牌号召力和管理体制的成熟企业还有可能得以实施，而对于众多的生产企业来讲这不是一条可行之路，因而寻求与配送公司的合作不适为一个上佳的选择。

　　邮政配送：为目前中国最为庞大、网点分布最为全面、可信度最强的立体网络，不仅具有区域性的网络优势，而且可以辐射全国，适应众多企业的配送要求。但由于多年遗留下来的政企不分的体制，资金和人才的缺乏，显得灵活性不够，与现代市场环境的发展步伐有点不相协调。

　　订奶入户：这是由各个城市型乳品企业根据巴氏奶的配送要求以及为巩固区域市场而经过多年的建设形成的自有网络，一般都有几万到几十万的家庭配送用户，拥有很大数量的忠诚消费者，具有所在市场对该类别的垄断地位。但作为企业自建的配送网络，仅仅作为企业的一个部门或者一个为企业创造稳固销量的渠道，具有较强的封闭性和排它性，与外界的交流合作很少，甚至与本企业的零售渠道也经常发生矛盾与冲突。不具备向专业化、企业化发展的意识，没有充分认识到该类资源在未来营销环境中的重要性和强大潜力，这是尤其要引起乳品企业重视的问题。我们将在以后的工作中对此进行进一步的阐述和分析。

　　送报到户：同样由各报业集团为提高报纸的发行量而产生的一种形式，具备直接面对个人群体和单位群体的两种形态。近来已发展为由专业的企业进行运作，对该渠道进行整合和业务延伸，比较典型的有北京的“小红帽”，充分利用其50万用户的庞大客户群体，在做好报刊发行的同时，加强了服务的工作，并进行了其它产品的配送延伸业务，率先推出了食品、饮料、图书、音像、假日商品的配送以及电话订货、网上订货、银行订货等零距离服务模式，取得了年收入2亿多元的不俗业绩。

　　桶装水业务：为方便家庭购水产生的一个送货上门业务，经过几年的发展已经浙趋成熟。但由于竞争的无序，真正具有强大实力或者具有较大客户群的代表性企业还没有形成，同时随着未来家庭直饮系统的逐步普及，在5～10年内送水上门业务将有可能逐浙萎缩。对于该渠道的运营者应开始考虑到业务的调整和未来发展的方向，可以以合营、加盟等方式对自己辛辛苦苦建立起来的客户资源增加潜在价值。

　　网络订购：由于电子商务具有虚实结合、信息沟通流畅、无区域限制、能够与消费者实现互动的良好优势，成为当前众多企业比较青眯的新型渠道，产生了诸如：8848、263、易购365等各种类型的在线交易平台，其潜在的巨大商机促成了诸多的网络运营商投入到网络配送体系的构建当中，在此过程中网络运营商们认识到物流配送体系的畅通无阻才是电子商务的完美状态，因而在大力发展自有配送体系的同时，也加强了与其它配送机构甚至连锁超市的大力合作。

　　三：潜　力

　　配送入户无所不在的网络、面对面的交流、最快的信息反馈、良好的现金流、几十万乃至几百万的家庭客户资料构成了其它渠道无法比拟的优势。

　　现代渠道的要求就是供应链的缩短从而减少渠道流通费用，同时能更快的接近市场，了解消费者，配送入户就提供了这样的优势。

　　① 降低分销成本：在传统的销售环节中，产品需要经过批发商、零售商等多个环节才能送到购买者的手中，这些中间环节必然要耗费大量的物质资源，从而增加销售的成本。而对于配送入户来讲由于生产企业直接通过配送公司传递给消费者本身，不存在中间环节的多层利润分割以及支付给零售终端的高额费用，在人员的配制和仓储的支出上也大大减少，有效的节约了市场的营销费用。

　　② 加强产品沟通：可以最直接、高效、快速的了解消费者的反映，避免了中间环节的层级过多，对市场的观点不一致，从而导致信息反馈失真，对市场的把握产生偏离。

　　③ 提高分销效率：渠道的缩短使我们面对的只有配送公司一个主体，而不是一批、二批还有终端三个主体，这样可以有更多的精力投入到品牌的建设和与消费者的沟通当中，提供更加符合市场需求的产品和服务，快速的对渠道中的各项反馈作出反应。

　　④ 强调渠道透明化：传统的分销渠道，对生产企业来讲，大多数情况是不透明的，就像是石油公司的在石油，从一端输入后，只能从另一端看到石油的输出，中间的过程是不透明的，管道中间石油的运输过程也不清楚，假如中间阻塞了也不知道问题在何处，更不知道该从何处下手。而对于配送入户来讲可以直接了解产品的走向，产品是否畅通，库存是否合理，可以更好的了解消费者的需求，进而制定准确的营销计划。

　　⑤ 建立顾客忠诚度：10%的利润由一般顾客带来；30%的利润由满意顾客带来；60%的利润由忠实顾客带来。由于最直接的面对消费者，可以清楚的知道目标顾客的所在，根据顾客的不同类型采取相应的措施，稳固忠实的消费群体，发展一般顾客对产品的满意度。

　　正是由于配送入户渠道具有以上的优势，有效的弥补了传统营销渠道的不足，同时现行的诸多配送企业还没有充分的得以完善，不具备企业化、规模化、社会化的效应，有更多的机会让我们的企业介入其中，这对于未来营销渠道的建设无疑是一个先机，具有较深远的发展潜力。

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