三、个性化渠道宣传

　　同类产品的宣传，主要侧重了常规医院推广的医生介绍，电视广告宣传，报纸媒体的投放，当然不可否认常规媒体的威力：传播面宽、广、大，但不足之处在于必须要量的积累，必须是金钱的堆积，而且对产品说不深，讲不透，还可能投入后血本无归，对XR产品产品来讲：第一没有钱做广告，第二市场也等不起。因此在制定策略时又想到了个性化渠道宣传。

　　我们的FTF小组就是宣传队，播种机。我们天天在社区举行免费为中老年朋友体检身体，每个社区严格一个月必须一次，让中老年朋友从内心深处觉得我们工作人员的真诚，无偿热情的给中老年朋友量血压，检查心脏功能的指标，提供生活中的常规护理。我们定期举办心脑血管病知识报告会，宣传心脑血管病基本知识，医学专家为中老年朋友免费检查身体，并讲座一些中老年健生养生的保健知识。在药店、老年活动中心、公园、广场、宾馆等处处留下了我们的身影，也把我们的产品知识贯输给了每一个中老年朋友，一次、两次、三次、多次直到消费者认可，XR产品产品的口碑广泛流传，在消费者中打下了坚实的群众基础，为市场产品销售回款上量起到了绝对的作用。

　　四、个性化文化培训

　　XR产品做法依靠地面推广，必须建立系统完善的培训制度，才能让员工心朝一个方向看，力向一个地方使，培训、培训、再培训！

　　XR产品培训实行“高中低”“长中短”“上中下”。

　　“上中下”的“上”指“中央党校”即营销总部培训班，“中”指“分部党校”即各省区分公司培训课程，“下”指“学习所”即各地县级办事处常规培训。

　　“高中低”的“高”指高级经理培训班，“中”指中层干部培训班，“低”指基层专项员工培训班。

　　“长中短”的“长”指培训时间1—6个月，“中”指培训时间为7—30天，“短”指培训时间1—7天。

　　每一个市场开拓，新员工必须接受7天培训，包括企业文化课，成功心态课，XR产品病理、药理课，FTF营销理论课，FTF营销模式课，OTC销售管理课等，其中我亲自培训企业文化课与成功心态学方面的课程。

　　整个营销市场，每一个月编发两期《市场快讯》，对营销和管理进行整合及创新的一个典范，总结和交流经验，充实和提高员工，成为整个营销团队达成共识的桥梁、统一思想的细节，在阅读学习的过程中，事物的本质更加清晰，事物的深层内在联系被揭示，零碎的经验被总结，知识得以系统化，成为XR产品营销征途上的加油站，每期我均把我的思想传达给员工。

　　我对每个市场强调“日清日结”，“周清周报”，逐渐的日新月异，传、帮、带，人才才会层出不穷。2002年，我更为管理人员及优秀员工（几百人）人手购买一本《世界上最伟大的推销员》随时随地把员工培养成“学习型组织员工”，让最不爱看书的人也读完了几本书，他们有一句话常挂嘴边“公司让我学到了很多东西，大家就要与公司一同发展”。

　　五、个性化思想系统化建设

　　XR产品营销成功信靠的是典型的人海战术，内部管理至关重要，人的因素是主导市场第一位的，我要求管理者要以欣赏的眼光看待每一位员工，以教练的心态帮助每一位员工。从一开始，以人为本的经营理念就深深扎入到了各位主管心中，尊重人才，重视人才，激励人才，给干部和员工营造一个良好的工作氛围，特别是远离总部的各市场部，各办事处进行了以下思想系统化建设：

　　（1）企业文化的建立与惯输，墙壁文化建设。

　　每个办事处建设好企业文化，同时建设墙壁文化，也就是办“学习园地”“任务倒计时牌”“龙虎榜”“企业文化牌块”“阅报栏”这充分体现出了员工工作环境文化氛围，使员工能够充分发挥个人的独特性来实现公司共同的价值观和业务目标。

　　（2）建立民主团队的“生活会”制度。

　　我要求全国每个市场部在每月2号、10号、20号的部长会议上，都有1-2小时的各种形式的民主生活会，让干部敞开心扉，把一些想法讲出来，特别是经理要认真的反省自己，多发现自己的不足，这样真正让各个市场成为一个团结、务实、高效的团队。

　　（3）基层干部采取竞聘上岗，保证市场发展动力与活力，体现“能者上，平者让，庸者下”的原则。

　　每个市场部每2个月召开一次竞聘大会，提升和降职一小部分干部，让现有的干部产生压力，工作更努力，同时通过竞聘上岗真正选拔一部分爱岗敬业的优秀员工充实到中层干部队伍中来，增加用人的透明度，让下属感一只要认真工作，同时提升自己的综合素质，就会有机会获得提升，从而工作更有激情，更有活力。

　　（4）关心员工，成为员的坚硬强靠山与后盾，比如送一些生日礼物，防暑降温费，及时调整提成办法等。

　　生日礼物：市场部每月都为组长以上干部过生日，赠送书及学习资料，让他们感到“家庭”的温暖，与公司心连心，共同发展。

　　防暑降温：从6—8月份，每个市场部每月投入500元左右为员工购买防暑、降温用品。

　　及时调整提成办法：夏季天气热，全国采取一周一发提成的办法让员工能够及时看到劳动成果，同时让员工手中有充足的钱来自己保证自己防暑降温和改善生活，保证有一个健康的身体，更加努力工作。

　　（5）建立科学、规范、健全的财务管理。

　　市场部科学、规范、健全的财务管理为成都市场部的规模扩张提供了坚实的基础。财务制度的制定上充分体现了“按劳分配、按量取酬、能人不后悔、多干不吃亏”的原则，并充分结合市场特点，使制度反过来也能促进市场的良性发展。

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