作为单体存在，“个代”在与医药企业的代理关系中往往处于一个相当的弱势地位，和企业的谈判能力很差，：开发好市场、建设好渠道后被企业甩掉者有之；在极为苛刻代理条款下小心翼翼代理产品又被企业鸡蛋里挑骨头不履行承诺者有之；被企业假以招商之名实则行圈钱最终钱财被骗者有之。

　　在第51也全国药品交易会上，一位“个代”告诉笔者，去年一家制药企业曾经拖欠他和另外一些人已经付费了的药品，理由就是没有完成合同规定的一个条款，这是一个可以产生歧义的条款，但当时签合同时“个代”们没有注意到这一细微的东西，在企业拒不返还货款的情况下，他们曾经到企业所在地交涉，但受到的却是保安人员的驱赶，事后也就不了了之。

　　“个代”被“假招商、真圈钱”的另一个事件发生在今年的元月，并且一直延续到四月，这家名为“×南南药集团”的企业在江苏、福建、陕西、安徽等全国多个省市举行多次招商会，在“招商”招到钱后，很快就人间蒸发，跑到另外一个地方“圈钱”。据江苏尹学俊、丁小马等五六位受害者向笔者的反映，他们所掌握的、被×南南药集团欺骗的人数至少有七八十人，分布在多个省市，每人被骗的数额一般是115000元，这其中包括10万元的首批提货费和15000万元的押金，这些“个代”中很多人都是拿出了长期的积蓄，或者向亲友筹集费用才拿到这个企业“××胶囊”和“××浴袋”的地级市“独家代理权”的，但事实上最后他们却发现在诸如无锡这样的城市里，竟然冒出了两个代理商！这一持续数月时间的“招商圈钱”活动最终于今年4月在新疆被人识破后才终止上演，但“个代”们的钱却要不回来，江苏三位“个代”曾经千里迢迢奔赴云南追债两次，但仍然一无所获，有一位在云南“死缠”了将近一个月的时间，最终才讨回了部分损失……目前，已有司法机关介入此案。

　　6月3日、4日晚上，借助全国药品交易会的时机，哈尔滨身心生物工程有限公司副总经理肖鑫东以个人名义组织发起了医药保健同仁的聚会，每天晚上都有来自全国各地的数十位人士参加，其中大部分是医药保健品个人代理商，或者身兼医药企业驻外人员和个人代理商双重身份。在生存日益感到艰难的形势下，聚会的一个主要目的就是结朋识友，交流经验，探讨个人代理商的面临的困境和出路。

　　四川“个代”林女士认为，“个代”的优势“船小好掉头”，而不像不少医药公司还是“坐商”，他们可能会有很好的实施方案，但往往执行不力，无法与“个代”相比，正是因为如此，就连北京、上海等有许多强势医药公司存在的同时，但有无数的“个代”存在。

　　某制药企业大区经理分析，“个代”必须建立自己的终端平台，种自己的“摇钱树”，只有这样才活得更为湿润。因为在“个代”的成功元素中，自身的销售力和团队将是决定成败的最主要原因，而不是哪一个产品的因素。所以“个代”在找到合适的代理产品之前，应该先找到一种赢利模式，为自己种下一棵“摇钱树”，也建造好终端网络平台，并且最好是采取“终端拦截”的方式进行推广，在规避风险的基础上再谈获取利润，这将是非常重要的，即使被企业甩掉了，赢利模式仍然存在，销售网络仍然存在。例如经过几年的发展，他已经组建起了自己的一个小小的团队，现在即使有企业与他解除合同他也不怕。因为他已经有了自己的促销队伍和大店网络，自己给自己种下了一棵“摇钱树”！他不靠厂家和产品生存，而是靠自己的销售力生存。

　　韦绍锋、邢少文，产业观察者，欢迎交流与沟通，020－86571888－8861， gdklez@hotmai.com

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