人才为本

　　与其它行业一样，零售业的竞争首先是人才的竞争。在世界居霸主地位的美国，零售业素来重视吸引和招募各行的精英。2000年当GE的CEO杰克·韦尔奇刚一宣布他的继任人选时，落选的动力系统CEO鲍勃·纳戴利就被慧眼独具的Home Depot 董事会重金聘用，接替了20年来一直由合伙创业人伯尼·马库斯和阿瑟·布兰克担任的CEO要职。鲍勃·纳戴利并没有零售业的经验，Home Depot 董事会看中的无疑是举世公认的GE管理经验。纳戴利果然不负众望，上任不久就大刀阔斧地实行了从企业文化到管理体制的改革，业绩令业内人士刮目相看。

　　无独有偶，近年来一直徘徊不前的Gap从迪斯尼挖来了以稳健著称的Paul Pressler。有意思的是Paul本人从来没有服装行业的经验，但他带来的却是Gap最缺乏的科学管理，他所推崇的“艺术和科学完美的结合”已经给这个美国最大的服装专卖店带来了生机。刚刚公布的2003年第四季度报表业绩喜人：净收入从去年同期的2.48亿美元增长为3.55亿美元，营业额从去年同期的46.5亿美元猛增到48.9亿美元，引起了华尔街一片赞扬。

　　鲍勃·纳戴利和Paul Pressler能不能名垂史册尚有待于时间的检验，但美国零售业不拘一格聘用顶级精英人才的经营之道由此可见一斑。

　　反观中国，国内商家的战略大计迄今或掌握在由政府任命代表国有股的总经理手中，或由民营企业的创始人所控制。很多人都在谈“人才不是挖来的，而是自己培养出来的”，笔者虽然认同企业培养人才的重要性，但“十年树木，百年树人”，面临生死存亡的中国零售业根本不可能完全靠自己培养来解决人才危机。在入世后零售业面对列强的生死之战中，人才的危机是最大的危机。

　　科技助阵

　　当代的零售业早已不再是传统的“整买零卖，贱进贵出”的简单商业行为。它是行业间科学管理和高科技应用的竞争。如果说Gap进行的是从以设计师为中心向以消费者为中心的战略调整的话，中国商家的当务之急应该是从经营者拍脑袋决策的经营方式转向以市场调查为基础、以消费者为中心的经营方式。

　　众所周知，现代化的市场信息收集和分析本身就是高科技的体现。消费者的心理、行为、生活习惯以及收入甚至婚姻状况无不成为商家的决策必需，新的系统、软件应运而生。高科技在产品开发、商品策划、销售预测、货源采购和精确定价等各个环节的应用已经成为经营者们不可缺少的决策依据。

　　沃尔玛前CEO David Glass 曾经说过这样一句话：“沃尔玛是一家科技信息公司”。乍一听，这句话很难理解：沃尔玛不是世界上最大的零售商吗？细细品味，Glass 这句话可以说是一语道出了沃尔玛低成本、高效益的真谛。

　　规模求生

　　过去的20多年里，零售业唯一不变的恰恰是其动荡多变的兼并和收购。笔者先后任职的美国最高档百货公司Saks Inc. （世界零售200强排名第90）和加拿大最大的零售商Hudson's Bay Company （世界零售200强排名第113），以及现在供职的Office Depot （世界零售200强排名第73）无一例外地都是通过兼并和收购实现快速成长而跻身列强的。这绝不是巧合，它们恰恰是过去两个世纪中零售业发展的真实写照。细览世界零售200强名录，无一不是以连锁店独霸一方，最小的一家销售额也有20多亿美元。要想在中国这个偌大的市场做出点儿名堂并与世界高手一争高低，没有连锁、没有规模恐怕连参赛的资格也没有，更不用谈输赢、论高低了。　　

　　特色制胜

　　企业界近年来最时髦的词应该是“differentiation”了。不知为什么这个词被咬文嚼字地译成了“差异化”，其实“经营特色”在这里应该是最贴切不过、原汁原味的翻译了。

　　谈到经营特色，国内商家的注意力尚停留在产品特色上。可是好的产品厂家希望扩大销售渠道和市场占有额，根本不理会商家希望独家经营的希望。商家自有品牌则因为真正有规模的连锁尚未形成，所以无论从理论探讨还是实践摸索均在雏形中，很难担当产品特色这一重任。美国零售业对“经营特色”的理解范围要广得多，主要是强调商店在经营风格上的与众不同。最典型的例子当属沃尔玛、Target和凯玛特。乍一看，三家同属折扣连锁店类型，非常雷同。然而沃尔玛以其“天天低价”早就形成了自己物有所值的风格，其对手都知道与沃尔玛打价格战无异于以卵投石；Target 通过多年的努力推出了众多很有影响力的设计师品牌，逐步形成了自己领导时尚潮流的地位；夹在其中的凯玛特因为一直没有找到自己的经营特色，厄运不断，最后不得不申请破产保护。　　　　

　　哪里去找共舞之狼？

　　中国百货业正在迎接一场革命。

　　至于中国的商家在这场革命中的角色和命运倒是众说纷纭。束手待毙固然不是出路，继续喊“狼来了”无疑也是死路一条。 有的企业家倒是提出了一个非常大胆的想法：与狼共舞。中国的汽车工业从某种程度上说就是通过“与狼共舞”取得了质的飞跃。不过共舞的条件是要舞伴同意共舞才行。中国美国商会2003年白皮书公布的会员调查结果表明：美国企业首选独资经营方式的从1999年的20%猛增到2003年的57%。随着中国政府对外商投资零售业在地域和股权方面的进一步放宽，这个比例还会进一步增加，看来舞伴并不好找。

　　大敌当前，兵临城下，中国商家的命运如何令人担忧，中国商家何去何从令人拭目以待！真正能在这场竞争中生存下来的，恐怕将是为数不多的几个佼佼者。

　　（本文作者系美国Office Depot公司副总裁）　

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