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发展卷烟连锁经营的前景如何？ 主持人：夏亦寒 嘉 宾： 本刊营销专家团顾问 小 划 山东省W市烟草公司 叶 桦 C烟河北区办事处 卧 龙 对于卷烟销售来说，目前全国的网络基本上已经形成，但是以零售户为主体的终端环节由于多种原因，其忠诚度和稳定性都不够强。为此许多业内人士纷纷提议加强对卷烟零售连锁店的建设，而且在一些重点城市，卷烟连锁经营的发展已经初具规模。对于基于专卖体制的卷烟销售来说，发展卷烟连锁经营的前景如何？请关注本期“甲申开谈”。 为何要发展连锁经营 主持人：对于卷烟销售来说，终端环节是控制市场的重要部分，结合目前的卷烟网建和商业企业的实际情况，发展卷烟连锁经营的目的是什么？ 卧龙：发展卷烟零售连锁经营，是烟草商业企业能够持续发展的基础。原因有以下几个方面：首先，目前卷烟销售网络建设的重点是批发网络的改造、重组与提升，并不代表完善的销售网络的建成，它还面临着更为艰巨的零售网络建设，这是网络建设的完善阶段。批发网络建设只是一个基础，零售网络建设则是在这基础之上发展成“以我为主、由我调控”的零售连锁网络。其次，从关系营销的角度来讲，开展零售连锁经营才可以使烟草公司与卷烟售食户之间真正成为互利双赢、稳定合作的客户关系，并形成利益共同体。此外，商业企业依靠专卖法的行政手段向零售商卖烟的历史将成为过去。入世后，在关税减让、配额和许可证管制放松以及专卖制度逐步取消等因素的影响下，烟草商业企业必须构建不依靠行政手段的市场有效占有模式，才能为烟草行业的可持续发展提供保证。 连锁经营是否可行 主持人：我国烟草行业正处于一个变革的时期，目前正在进行工商分离和工业企业的兼并重组等一系列改革活动。在这样的大环境下，对于商业企业来说，目前发展卷烟零售连锁经营的时机和条件是否成熟？商业企业现行的集专卖和销售职能为一体、卷烟市场化程度偏低等现状对发展连锁经营有影响吗？ 小划：从宏观角度来说，我国有倡导、扶持现代销售渠道建立的政策。2002年9月，国务院转发了国家经贸委《关于促进连锁经营发展若干意见的通知》，鼓励烟草、石化、邮政等经营比较集中的行业积极探索和推行连锁经营。2002年10月，国家经贸委发布了《全国连锁经营“十五”发展规划》，明确提出到“十五”末期，全国连锁企业门店达到10万个。这些都表明我国连锁商业发展的潜力巨大。所以，卷烟零售环节也必须跟上时代的发展，在今后3～5年的重要发展时期创新流通模式，建立现代卷烟零售渠道，以连锁经营获得规模优势，为我国卷烟品牌创造一个品牌培育和发展的空间。 卧龙：的确，发展连锁经营对我国卷烟品牌的培育及商业企业对市场的控制能起到非常重要的作用，但我认为，在烟草行业目前的形势下，发展加盟店还为时尚早。加盟连锁店是市场经济竞争下产生的现代商业物流形式，但是在烟草专卖的环境下，卷烟销售本身就是非市场化的行为，若再按照市场经济的方法去做，恐怕只是形而上学。另外，批发价格的双轨制也不太可行，中国的其他很多行业曾经也搞过双轨制，事实证明都是没有成功的。 叶桦：目前烟草商业企业是专卖和销售两种职能并存，一方面是负责专卖管理的，属与行政管理行为；另一方面是负责经营的，销售为其主要业务。管销不分，自己管理、自己经营就容易造成不正当竞争，如同既是裁判员又是运动员。烟草专卖20多年，没能建立起健全、统一、有序的卷烟市场来，管销不分是其主要原因之一。 还有就是，要考虑因地制宜。比如在大城市的可操作程度要高一些，在县城和农村的发展就要困难一些，需要考虑的实际制约因素很多。 我认为，目前的烟草行业发展连锁经营虽然还不具备完善的条件，但是可以试着做，一来是探索和积累经验，二来可以为将来控制市场垄断替代行政垄断做准备。 小划：以上的分析很有道理，现在36个重点城市已着手进行连锁经营了。进行连锁的目的是为了占领终端，用经济手段控制市场，与外烟抗衡，同时也是为取消专卖作准备。日本就是在取消专卖前进行的零售连锁，由行政垄断转变到经济垄断，控制了80%以上的市场份额。才保证了取消专卖后，市场控制权仍然被掌握在自己手中。 主持人：随着外烟进入脚步的加快，我国烟草行业自身发展的紧迫感越来越强，从继续控制卷烟市场的角度来说，发展卷烟零售连锁经营势在必行。但是，结合烟草行业的实际情况，尤其是商业企业现有的体制和运行情况来看，发展卷烟零售连锁经营还存在着不少的障碍和束缚。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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