《孙子兵法》有云：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。”

　　“牛奶搭档”在定位中“多算胜少算”。

　　“牛奶搭档”在策略中力行“多算”。

　　1、细化需求，定制产品

　　问题一：学生、上班族的早餐营养问题；

　　问题二：中老年群体对低糖、低脂饼干的需求。

　　问题三：空腹喝奶不健康，即使不空腹，消费者喝牛奶时搭配的固体食品也不固定。

　　针对顾客的问题，提出产品的设计思想。

　　概念一：快速营养早餐，为学生和上班族准备；

　　概念二：健康辅助食品，为关注健康、喝牛奶人士准备；

　　概念三：简便的夜间小食，为牛奶搭配的固体小食。

　　华美新产品是一个系列产品，有多种口味，适合不同群体，包装多样化。针对不同群体要有侧重点

　　学生人群：加钙和维生素

　　上班族：按粗纤维的粗细程度不同可先开发出特粗、中粗、细粗产品，再根据消费者的喜欢程度确定产品开发的侧重点。

　　中老年人：开发各种口味的产品，如

　　为牛奶加一点麦香！

　　为牛奶加一点芝麻！

　　为牛奶加一点粗纤维！

　　为牛奶加一点花生！

　　为牛奶加一点杏仁！

　　为牛奶加一点蔬菜！

　　虽然男女老少都喝牛奶，但需求还是会略有不同，所以跟着牛奶走的牛奶搭档自然也应当通过产品的多样化，造就“老少咸宜”的“牛奶搭档”。

　　2、梯队定价，全盘通吃

　　4Cs理论更多的考虑到顾客的购买成本，这种购买成本不止包括顾客购买产品的货币支出，还包括顾客为此付出的时间、精力、以及购买风险，同时也意味着产品定价的理想状况。

　　商品的价格并不等于产品的价值，让消费者支付高于价值的价格是比较困难的，而让消费者感到产品的价值高于价格则相对容易。

　　“牛奶搭档”占据了细分市场的第一位，占据着市场开创者的定价优势。

　　因此“牛奶搭档”的价格制定以价值为基础并符合消费心理。

　　“牛奶搭档”目标人群定位相对比较宽泛，只要是喝牛奶的，都可能成为目标顾客。产品线也相对丰富，故建议企业前期大胆采用“梯队定价，全盘通吃”策略，但第一目标人群是首轮主攻的对象。

　　针对具有以下特征的第一目标人群：

　　年龄在20～38岁左右；

　　收入在当地属中等或中等偏上；

　　经常喝牛奶，时间在早上或睡觉前；

　　上班时间较紧，自己没时间准备早餐；

　　对自身形体有所关注；

　　关注自身健康，比较容易接受新鲜事物

　　女性为主

　　选择中价高质作为主导价格，以高价高质产品来提升档次和维护形象，以低价中质的产品来保驾护航。

　　价格梯队战略如下：

　　溢价战略：　　　高价高质，15～20元／500克；（略低于“麸贝麸”“沐林”）

　　高价值战略：　　中价高质，12～14元／500克；（空档价位）

　　优良价值战略：　低价中质， 8～10元／500克。（与“均然”“乐之”“思朗”等价）

　　3、善假于物，借力双赢

　　在市场竞争中，企业的分销如果不考虑顾客购物的便利性，必将失去许多与消费者打照面的机会，当然也就错过了被顾客尝试购买的机会。

　　如何给新产品创造更多与消费者见面的机会？

　　还有什么比大街小巷，早上黄昏随处可见的牛奶分销的渠道更多见。

　　还有什么比林立的超市渠道更广泛和快捷。

　　“牛奶搭档”与牛奶捆绑在一起销售，借助牛奶四通八达的销售渠道。

　　不用自己修铁路也可以“搭档”坐上新干线。

　　当然，华美公司苦心经营10多年、遍布全国的销售网络也是王牌之一。

　　便利性还不止是简单的触手可及就行了，还要把握住消费者的消费习惯和消费心理。

　　早上吃早餐的时间很短，在买了牛奶之后只会随手买摆在牛奶旁边的面包。

　　很多人在超市一次买很多的牛奶，放在家里。但面包却不可以一次买很多。

　　所以很多人，因为不便利就空腹喝牛奶。

　　现在，有了“牛奶搭档”

　　你可以在超市买与牛奶一样多的方便储存的“牛奶搭档”，

　　早上匆匆吃早餐的时候可以随手拿起“牛奶搭档”，

　　其他时间就更不用说了，除了方便还是方便。

　　方便顾客，才能方便自己。

　　4、秀之于内，形之于外

　　感知一个人是从观其形，听其言，品其行而逐渐建立印象的。

　　品牌如人，有个性才能生动鲜活起来。

　　包装如人的衣服，是给别人的第一印象。如果第一印象不强或不好，你能指望别人在匆匆的一瞥中买你的产品吗？

　　好的包装不是靠漂亮取胜的，它应当是内容和形式的统一，是简约中体现的品味和智慧，好的包装会说话。

　　牛奶搭档的包装同中有异。

　　同一性表现在：

　　紧密团结在以“牛奶”为核心定位的周围，坚持与牛奶走相同路线，与牛奶的包装产生关联，如外形、规格等；

　　差异性表现在：

　　在同一的基础上形成自己的个性，从色彩、内容、款式等方面形成差异化，其目的是使消费者一看到包装就立刻联想到这就是“牛奶搭档”，进而使其在看到牛奶、喝牛奶时会联想到“牛奶搭档”。

　　同一性与差异性还表现在：不同原料的包装的颜色有所区别，但体现原料风格，如蔬菜味的包装颜色采用绿色，使消费者容易联想到产品中加入了新鲜的蔬菜，原味、芝麻味的就分别用类似的颜色。

　　牛奶搭档的个性体现在文案中。

　　大部分饼干包装上是没有文案的，而个别有文案的，其内容多是对消费者进行科学饮食的教育或该产品所含的这个元素那个物质，硬梆梆的，可读性极差且没有联想的空间。

　　“牛奶搭档”的文案以情感诉求为体，着力扩展其联想空间，恰似女性温柔娴静的独白，又如少女天真浪漫的幻想：

　　种搭档很少见

　　喜欢与牛奶结伴是我的天性

　　有时也忍不住其他饮品的诱惑

　　无法停止爱的幻想

　　粗纤维和纯奶的缠绵

　　矿物质同维生素的拥抱

　　麦胚与蛋白的亲吻

　　健康的搭档，纯麦飘香

　　在唇齿间弥漫！

　　我，就是喜欢健康

　　我，就是牛奶搭档！

　　包装是在把握了消费者心理、市场竞争状态，产品个性特点，在精细入微的体察，融会贯通的感知之后，凝聚成的结晶。

　　“牛奶搭档”包装——

　　既有此纷纷内美兮，

　　又重之以靓丽的华服，动人的言辞，

　　顾客安有不惊讶、感叹、喜爱的道理。

　　所有的婉转音调都已练就，

　　所有的浓妆淡抹都已就绪，

　　只等灯光投下，

　　帷幕拉起！

　　小结：

　　“牛奶搭档”外包装尽显于产品健康、自然的定位，闪现着简约纯净的设计理念。

　　“牛奶搭档”的包装以牛奶的包装为依照，让自己从外形上统一于牛奶家族之中。在终端销售是一直摆放于牛奶堆头的旁边，使包装淋漓的体现最初的产品定位和渠道定位。

　　“牛奶搭档”由于是粗纤维饼干，自身已经拥有了一个非常健康的产品形象。而通过牛奶的渠道进行销售和与放在牛奶堆头的周围进行销售，它的形象得到进一步的丰满和强化。与消费者的沟通更直接，更方便，更畅通。

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