“过度营销”或者“过度宣传”都使企业的钱“恰似一江春水向东流”。

　　“只恐双溪蚱蜢舟”，载不动众多企业的广告愁。

　　没有许多钱的企业，怎样做宣传？

　　据形造势，也能风升水起。

　　“若决积水于千仞之溪者，形也。”

　　飞流直下三千尺，气势逼人，是借助了山形之利！

　　“激水之疾，至于漂石者，势也。”

　　天下最柔弱的水可以冲走磐石，是借助了山势之高！

　　华美是一家民营企业，在生存到发展的道路上正在左突右冲、艰难打拼。

　　华美没有巨额的资金铺就一条广告的金光大道。

　　华美必须借形造势。

　　“牛奶搭档”不会有铺天盖地的广告。

　　“牛奶搭档”要动销，要搭牛奶的车。

　　“牛奶搭档” 的广告投入要精准尖锐的直击目标消费群。如果只有一颗子弹，那就击中一只鸟，不要惊飞一群却一只打不中。

　　通路和推广一个为推力一个为拉力，二者要共同施力，协调共进。

　　华美的新产品推广以地面为主，空中为辅。

　　（一）销售促进

　　包括经销商促销，牛奶生产商或经销商的合作促销，终端现场促销，捆绑促销、现场试吃、赠品促销等，同时以终端陈列、人员促销、POP（卖场广告）进行配合。具体活动列举一二：

　　·联合促销：

由华美公司与牛奶生产和经销商或结成战略联盟，牛奶生产和经销商通过搭赠“牛奶搭档”避免打惨烈的价格战，提升形象；

华美公司通过与牛奶大哥的联合促销迅速扩大知名度。

　　·终端品尝：

　　堆头陈列、“美味+营养—牛奶+搭档”免费品尝活动、“双倍吸收——牛奶+搭档”的主题宣传……

　　去超市购物牛奶的人可要比购买饼干的人要多得多了。

　　要求把牛奶搭档的堆头与牛奶的堆头紧紧挨在一起，开始消费者都会以为这也是牛奶，但很快就醒悟过来：啊，原来是“牛奶搭档”。

　　看到过电视广告片的，也能认出来：哦，这肯定就是牛奶搭档啦！（见图）。

　　在卖场中，牛奶搭档的堆头一亮相，就成为食品区的一个亮点。

　　货架陈列：

　　同时还要求在饮品和牛奶的货架陈列区内摆放牛奶搭档，让新产品以最快的速度与消费者见面。

　　（二）公关

　　·健康喝奶——为牛奶找一个搭档

　　选择“健康喝奶——为牛奶找一个搭档”作为公关活动的主题，利用“牛奶搭档”与牛奶的关联性，联合相关健康机构、奶商、媒体开展“健康喝奶”的调查和科普宣传活动，使消费者从关注牛奶转移到关注“牛奶搭档”上，树立“牛奶搭档”关心消费者健康的形象，唤起消费者健康喝奶的意识。

　　公关活动以调查和新闻报道的内容突出国家近年来大力推行的“健康喝奶计划”中的主体部分，表明“牛奶搭档”为健康喝奶添彩的一份责任。

　　活动开始后，陆续在上市区域内的各主要报纸发表调查问卷，在调查的基础上评出在“健康喝奶”方面的最大受益者和最大受害者，并以新闻的形式对其进行报道，配合以电视广告宣传、其他促销活动等，引起消费者的强烈关注与共鸣，并形成消费者、企业、经销商、媒体共同协作、共同关注的良好局面。

　　·最佳搭档摄影大奖赛

　　将生活和工作中的相片与搭档的概念紧密结合起来，以感动消费者作为切入点，引发消费者对活动的关注和参与，达到“广泛宣传、共同参与”的目的。

　　（三）广告宣传

　　1、影视广告

　　由于“牛奶搭档”这个概念做创意的发展方向较多，经过筛选，向客户提供了近10种方案，最后客户选定了“堵车篇”，经20多轮次的改造，终于形成了定稿。

　　该创意共15秒，出现产品包装、名称多达5次，同时还有声音和字幕的配合。许多消费者只看了一遍就能记住产品名称。

　　同时，精致的画面及拟人化的出色文案，传神地表达了女性被爱的感觉，引起第一目标消费群极大的好感和共鸣，牢牢地锁定了主要目标消费群。

　　被欣赏的感觉……

　　被触摸的感觉……

　　被拥吻的感觉……

　　被追逐的感觉……

　　喜欢这种感觉，

　　牛奶搭档！

　　2、平面广告

　　如泉喷涌的奇思妙想、引人入胜的文章标题，都为着一个目标而努力：事半功倍！以下摘录部分妙文与您共享：

　　谁知道喝牛奶也会不健康?

　　早上醒来,喝一杯香浓可口的牛奶,似乎是很惬意的生活享受,身体的能量似乎充实了很多。

　　可是,没过多久,你会感觉喉舌不经意打嗝,感觉肠胃总是不那么舒服,甚至会有一点点恶心,这时候你会意识到空腹喝牛奶对身体的种种不适。

　　专家指出，空腹喝牛奶有很多弊端，大部分的亚洲人都有乳糖不耐症, 空腹喝牛奶，奶中的乳糖不能被及时消化，被肠道内的细菌分解而产生大量的气体、酸液，从而出现不良反映。

　　同时,而空腹喝奶时胃排空很快，蛋白质还来不及吸收即被排到大肠，不但造成了大量的营养浪费，而且蛋白质还会腐败成为有毒的物质。

　　喝牛奶,您为什么要倒掉半杯?

　　许多人经常空腹喝牛奶，殊不知这样喝，牛奶的营养成分仅有55%被吸收,等于白白倒掉了半杯牛奶。

　　因为，空腹喝牛奶会使肠蠕动加快，缩短牛奶在胃里的停留时间，这样就不利于消化吸收。

　　人体热能最主要和最经济的来源是碳水化合物，其次是脂肪，再其次才是蛋白质。

　　牛奶虽然含有丰富的蛋白质，但若空腹饮用，只不过是用牛奶代替了淀粉类食物来作为热量消耗而已.

　　因此，要想充分吸收其营养，建议最好配上牛奶搭档。

　　它所特含粗粗纤维与蛋白分子的相互缠绕吻合，可以降低乳糖的浓度，更可延长牛奶营养成份在小肠的吸收时间，使营养吸收更充分、更加均衡。

　　牛奶配搭档,奇妙组合,双倍健康!

　　更多广告标题：

　　为什么牛奶也要找对象?

　　酸!涨!痛!都是牛奶惹的祸!

　　公主，小心您的肚子！

　　所有的平面广告都围绕“牛奶配搭档,奇妙组合,双倍健康!”的主题展开。图文并茂，情理齐下，清晰动人的诠释了“牛奶搭档”策略深厚的科学基点和长远的健康追求。

　　小结：“牛奶搭档”的推广花费比不上行业内很多新品上市的费用，但销售结果却达到了理想的效果。说明一个好的产品概念自身就有巨大能量，只等广告和公共引爆其能量。就像位于山颠的小雪球，只要给他一点初始的动力，他就会释放出惊人的势能。而不恰当的广告定位就像把雪球至于山下，要借助广告和公共把他推到山颠。

　　商战营销一如沙场决战，胜败已在战争打响之前决定了。

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