三股力量推动行业可持续发展

　　保皇力量。一批老牌的招商企业，其发展形势已呈滚动的车轮状态，一旦退出招商界，将对其前期所积累的资源造成浪费，同时和客户的合作关系在短期内断不了，仍将长期持续，这类企业已形成了规模效益，转型相对困难。围城力量。一批企业通过招商掘到一桶金，其成功的“钱”景也昭示了后来竞争者的踊跃切入，在此过程中又有一批人会成功，继续存活下来，也有一批人会失败而想到了退出……就这样：城里的出去，城外的进来，也为行业输入了新鲜血液，满足了行业新陈代谢的需要。

　　新锐力量。以新招商精神作为招商指导思想，针对行业发展现状，将规则、信誉、水准纳为操作守则，这类招商企业推动着行业健康有序地发展，也将成为行业发展的主流力量。

　　三大怪圈导致招商失败

　　通过前期的市场反馈表明：资本运作、孤注一掷、头重脚轻、信誉危机、先驱者先烈、同质化、样板市场等七大悖论让业界掘地自焚，归结起来是三大怪圈导致招商失败。

　　怪圈一：招商广告迷茫。招商广告作为信息传递的第一步，若没有信息反馈，犹如无源之水，追求高信息反馈量对招商企业而言是情理之中的。1）求量，不求质。一个2×3cm的小报花招商广告若诉求前卫或诱人些，反馈个上百条名单的现象仍然存在，其质量就很难保障了，到头来还是白忙乎，只是造就了假繁荣的虚假现象；2）诉求点不鲜明。总觉得招商广告版面太小，想说的说不完，密密麻麻将整个版面给撑满了，似乎什么都说了，到头来什么都没传递给受众者，少则几千元的广告费又白白打了水飘；3）表里不一。招商广告传递信息内容与受众者实际接触到的内容大相径庭；4）粗制滥造。“一个电话一个商机”、“日进斗金”等这类招商广告还大幅存在；5）合作利益点不明确。整个招商广告读下来让人找不到合作的利益点；6）对发布媒体没细分。尽管现阶段可供发布招商信息的媒体很多，但每个媒体只能关爱一方，而非招商企业所期望的那样“通吃”，因而在诉求上也应有的放矢。

　　怪圈二：虚高的利润空间。1）市场容量不等于市场销量。招商企业尽量把招商产品（项目）的市场前景描绘得很美好，但这并不代表市场销量，理想和现实总是有很大的差距。2）零售价不等于消费者接受价。招商企业为保障自身和商家利润，在定价中忽视了消费者的购买能力和接受度，设计出虚高的零售价和利润空间，以满足商家合作需要，这集中体现在扣率上，而现实证明这已不是衡量利润空间的唯一标准。

　　怪圈三：辅助工作不到位。1）招商企业未按事先招商规划实施招商推广，偷工减料时有发生，让商家丧失信心；2）招商承诺不能兑现，给商家画了个“饼”；3）宣传资料派不上用场。招商企业为配合产品招商推广及终端销售而创意制作的宣传资料（如广告片、专题片、系列终端广告等），它是建立在商家投放使用才得以实现其价值基础之上的，当然这也需要一笔资金去投放，若商家不使用犹如送不出去的玫瑰。

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