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会议营销如何精耕细作？ 7 上页：第 2 页 七、会议现场： 会议安排： 7：30~8：00 会议现场布置 8：00~9：00 接待患者，对未检测的患者进行检测；对已检测的患者沟通，达成购药意向。 9：00~9：10 会议开始：主持人开场白，介绍陕西省心脑血管病研究院，介绍专家，烘托气氛。 9：10~10：10 专家讲座：心脏病最新防治专题报告会 10：10~10：30 主持人应用游戏、提问、奖品等手段，对会议现场加热，并吸引消费者不离开会议现场。 10：30~12：00 专家现场对患者检测结果解释、咨询、诊断、治疗。外围人员与顾客进行沟通，达成购药，以及送药，挽留等不及的患者不要离开等。 1、主持人相关职责、台词： （1）控制时间，调整内容，大多数老年人没有耐心，又逢星期六早上，可能要做饭，以1.5小时标准。 （2）要有自信心，保持体态大方，象与老年人聊天如CCTV夕阳红及倪萍的形象都是很好的例子。 （3）语言一定要通俗，做到随乡入俗，不出现“死亡、身体有问题”等不吉利的词，换为不健康，健康受到影响等。 （4）目光与中老年人交流，注视点在人群的中后三分子一处，人人感觉你在注视他。 （5）开场白：欢迎——感谢——自我介绍——介绍会议内容——介绍专家（如非常欢迎各位 老年朋友，为了衷心感谢您对我们工作的支持，我们特意举行隆重的心脏病最新防治报告会，我是……，今天我们邀请了全国著名的心血管病专家XXX，为大家作报告，同时为大家诊断、提供治疗方案，下来我介绍一下今天的会议安排……下来就请XXX教授为我们作报告）。 （6）由于广大中老年朋友的强烈要求，我们今天带到现场一部分药品，数量不多，大家可以在现场购买，也可以在妙应堂大药房购买，购买一个疗程的药品后，您就可以成为我们的会员，我们将为您长期提供免费检测、提供治疗方案、参加我们的中老年公益健康活动等服务。同时我们给您提供信誉卡，为您的健康保证。 （7）对于中老年人的提问：缓冲提问（如您现在的情况怎样？您现在服什么药？等）——思考——肯定他的正确——举例子反驳——否定回答。 2、检测人员职责： （1）有一定的公关技巧，掌握一定的医学知识。 （2）有一定的心理学特别是老年人的心理学知识，以便于同老年人沟通。 （3）会应用肢体语言，形象的体现患者的身体健康状况，如让患者从操作人员的肢体语言中看出自己的病情。 （4）掌握一定的老年人保健常识，以便于同老年人沟通。 （5）一边检测，一边介绍心脏病的危害，严重性，一惊一咋，诱导他购买药品，检测完后，把足球踢给大夫。 3、其他外围人员： （1）分工精细，条理清楚，作好登记服务工作，专人负责。 （2）精神饱满，声音洪亮，爽朗的笑声，充满的自信，干练、泼辣，不能拘束的象一个小学生。 （3）熟练掌握产品知识和病理知识，让人感到您就是非常老练的工作人员。 （4）易拉宝要有专人介绍，以体现研究院的实力，诱导其购买药品。 （5）介绍会员证以及加入会员的好处，介绍信誉卡的作用，介绍药品以及疾病、预防。 （6）对重点客户重点介绍，诱导已购买药品的人员为我们宣传、工作。 （7）与已购买药品喜好占小利的部分患者沟通，为我们下一次在其他地方举行会议作康复明星即医拖。 （8）在介绍的同时学会烘托气氛。 （9）作好医拖的工作。 （10）作好社区管委会的工作，不要让其影响我们的工作，同时为我们无条件的服务。 （11）留意政府人员的干涉，作好应对工作。 （12）不要过分的热情，对于没有购买意向的老年人，可以争取，但不要强求。 （13）掌握老年人的心理：象小孩子脾气，看到别人购买，他也想购买，投其所好，应用合适的语言。 （14）始终掌握主动权，让患者跟着你的感觉走。 （15）对于中老年人的提问：缓冲提问（如您现在的情况怎样？您现在服什么药？等）——思考——肯定他的正确——举例子反驳——否定回答。 （16）迎送患者，一个人负责一个，不要一涌而上，或按编号固定人员负责。 （17）相关台词：不要千篇一律，竟可能举一些例子，介绍一些中老年保健常识或相关疾病知识等。 A：大妈，不是我们想让您吃药，而是您的病，不吃药对身体不好，自己受罪不说，孩子们也为您着急，刚才大夫也讲了，心欣舒胶囊是最新研制的心脏病特效药，效果特好，我们建议您用一个疗程，您看，这位老大爷买了两个疗程呢！ B：大爷，XXX的情况比您的感觉还严重，稍微一活动，就感到心慌、胸闷、气短，他前一段用了一个疗程心欣舒，前两天又专门来到研究院检测，心功能已完全正常，同时又买了一个疗程的药，巩固他的心脏病。 C：我们在全国各地都开展了调查活动，受到了非常热烈的欢迎，许多服用心欣舒胶囊中老年人都说产品疗效实实在在好，每天接到大量的电话，让给他们邮寄药品。 D：我们曾经在西京社区举行了一次调查活动，非常受欢迎，来得人特别多，最后好多人没地方坐，由于药品不多，不够买，后来打来电话，要求购买心欣舒，我们只好给他们送过去。 七、总结会议营销结果，书写会议营销报告，填写患者登记表，整理购药患者档案，作好回访准备工作。
作者简介：资深营销人，职业经理人，品牌与渠道管理专家，服务于医药保健品营销行业10余年。曾任某中美合资药业品牌经理，分公司经理，大区经理；曾任步长制药健康集团国天公司企化总监兼销售二部经理；曾任西安交大药业集团营销中心总经理。主持策划指导过很多经典案例，创造过单一新品种不做任何广告，采用特殊渠道与常规组合创新办法，从0开始第一年回款就超4000多万元的业绩。管理过全国1400多人的营销渠道队伍。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合、制造商与经销商如何利益长久捆绑等方面有切身体会。Email: dongchuansir@soh.com ，联系电话：13992818890 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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