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如何打动采购商：攻心为上 7 上页：第 1 页 第二节 销售主管的突破技巧——以人为本和持久战 如果销售人员无法在前30秒就穿透采购主管对推销电话铜墙铁壁般的抗体，那么在产品独特卖点的不复存在的今天，跑马圈地式的销售拜访将不再适合。 所以，北京搜索营销顾问公司（ http://www.kol.cn ）建议每个销售人：以人为本的人性化沟通和持久战是你最有效的策略——放长时间，让采购人被你感动。 每天接打近百个电话，我们的采购主管不仅身心疲惫，更可能对销售电话厌恶，所以，我们可以体谅当他接到包括您打来的每一个销售电话时的第一反应——“又来了（更加疲惫或厌恶），当然也更能够体谅他接下来的心理反映过程——迅速结束这个电话（拒绝），好轻松一会。” 所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他谈生意了，把采购主管当作一个“人”，让他放松地和你闲聊几句，甚至感受到来自于你朋友一样的关心，这样的话采购人会在心里对你产生一些感激。 曾经有一个包装企业的负责人，一直努力想成为我们的供应商，他每隔两周左右打一个很简短的电话给我，很少说自己企业的竞争优势，通常是推荐给我他最近读的一本很受启发的书或者其他一些比较新鲜的话题。印象很深刻的一次通话内容是：“听你嗓子有些哑，正好明天‘路过’您公司，我给您带些草珊瑚过去，另外，烟还是少抽点！” 类似的通话持续了3个月，我才同意见面，结果呢？感觉当然是一见如故。 所以，作为销售人员，做好持久战的准备，用两到三个月的时间，少谈甚至不谈生意，唯一的目标是让采购主管被你感动。 谈谈对销售人员非常重要的采购主管的心理之一： 如果采购主管没有在“人“的角度认同你，那么，他的心理是“我要拒绝你”。 所以，对你，他的态度是苛求的，关注的是你的缺点，即使只有一点你没有做到完美，他就为自己找到了“否定你”的理由从而心安理得地拒绝你。 如果采购主管被你感动，那么，他的心理是“我要找机会帮助你”。 所以，他关注的是你的优点，即使只有一点你做的比别人好或仅是平均水平，他就为自己找到了“不否定你”的理由从而把生意机会给你。 所以，通过持久的人性化沟通，使采购主管对你的态度从“我要拒绝你”转变为“我要找机会帮助你” 体会一下，“情人眼里出西施”是什么感觉？采购主管也是人，所以具有同样的心理。 当采购主管的态度成为“我要找机会帮助你”时，那么，某一天你可能突然接到他打来的一个电话，问你有一个定单你能不能做。通常这是个金额小、利润低、操作烦琐的定单，那么，不要忧郁，心情愉快而且毫不犹豫地接下来，因为，这相当于采购人给了你“试婚”的机会。只要你的产品和服务没有显著的不足，那么你很快将成为他的辅助供应商，而如果你的产品和服务质量能够和现有主要供应商持平甚至超出，那么，等着吧，等到年度重新评估供应商时，你很可能被扶正为主要供应商。 版权声明：原创作品，转载请注明：“版权声明，转载请注明：转载自：北京搜索营销顾问网 http://www.kol.cn，作者：北京搜索营销顾问有限公司 蔺德刚、杨鸯。否则本公司将保留追究当事人相关法律责任的权利。” 蔺德刚先生现为北京搜索营销顾问有限公司总经理，多年来从事BtoB、BtoC模式电子商务的运营和管理，作为中国第一家专业于搜索引擎营销的咨询公司，北搜致力于帮助客户利用搜索引擎开展高效率低成本的营销推广。欢迎致电：010-62139930与我们联系。E-mail： marketing@kol.cn ，网址： http://www.kol.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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